Продажи и управление продажами

Практическое упражнение.,…■ Yee W. Plastic Piping Components Ltd

Джонни Тэн является менеджером по продажам компании Yee W. Plastic Piping Components Ltd, являющейся дочерней структурой тайваньской мультинациональнои корпорации, которая производит широкий диапазон самых разнообразных продуктов. Их рынками в основном являются отрасли строительной и химической индустрии.

Yee W. Plastic Piping Components Ltd целиком занимается произ­водством и продажами пластмассовых деталей насосов, соедини­тельной арматуры, труб и измерительных приборов. Такая продук­ция используется, например, на химических заводах, в красильнях и в бассейнах для плавания. Рост деятельности компании на рын­ке практически гарантирован, поскольку они активно заменяют стальные и чугунные детали на более дешевые и более эффектив­ные компоненты из пластика.

В регионе стран, входящих в группу АСЕАН, подобную про­дукцию выпускают пять производителей. Двумя крупнейшими из них являются Yee W. Plastic Piping Components Ltd и Shun Так Fittings, на долю каждого из которых приходится по 40% рынка АСЕАН, а оставшиеся 20% делятся между тремя остальными уча­стниками. Каждый из пяти производителей устанавливает на свою продукцию приблизительно одну и ту же цену, однако более мел­кие компании в большей степени готовы в ходе переговоров дви­гаться к фабричной цене.

Дистрибуция почти полностью осуществляется через оптови­ков, и поэтому задача торговых представителей является двоякой:

1) убедить оптовиков иметь полный ассортимент продукции компании, чтобы гарантировать полное обслуживание конечного пользователя;

12 Продажи и управление продажами

2) убедить конечных пользователей выбрать продукцию ком­пании при покупках у дистрибьютора.

Только Yee W. Plastic Piping Components Ltd из всех оптовиков предоставляют полный ассортимент продукции, что, скорее все­го, и объясняет его успех. Однако у небольших дистрибьюторов появилась новая тенденция — иметь в запасе только быстро рас­ходуемые компоненты. В связи с этим от представителей Yee W. Plastic Piping Components Ltd все чаще требуют поставок менее ходовых компонентов, причем приходится в этом случае действо­вать почти в авральном режиме.

Несколько представителей Джонни Тэна обеспокоены этим, и двое из них недавно уволились, поскольку происшедшие события отрицательно сказались на размере их комиссионных. Заменить этих сотрудников другими, имеющими такую же подготовку, бу­дет трудно, и Джонни понимает, что у него существует несколько возможностей, которые могут помочь решить эту проблему: •осуществлять поставки только лицензированным дистрибь­юторам;

•убедить представителей сконцентрировать свои усилия в ос­новном на производственных маркетинговых секторах (на­пример, взаимодействовать только с крупными химическими заводами);

•продавать свою продукцию непосредственно, отказавшись от услуг дистрибьюторов.