Продажи и управление продажами

Практическое упражнение The O’Brien Company

Компания O'Brien Company выпускает и поставляет на рынок широкий ассортимент багажных средств, включая чемоданы, порт­фели и ручные сумки. Компания организована как два подразделе­ния: потребительское и промышленное. Потребительское подразде­ление продает главным образом через точки розничной торговли, в то время как промышленное подразделение работает непосред­ственно с теми компаниями, которые покупают багажные средства (особенно портфели-дипломаты) для своих руководящих ра­ботников.

Вас недавно назначили торговым представителем в промыш­ленное подразделение, поручили сделать визит к новому потенци­альному клиенту и предложить ему купить портфели-дипломаты. Потенциальным клиентом является Брайен Форбз, управляющий директор (и владелец) инженерной компании средних размеров в Мидлендсе, имеющей дочерние предприятия в Манчестере, Лид-зе и Бристоле. Их торговая команда состоит из двадцати человек, которые продают медные трубопроводы. Кроме того, существуют оценки, что эта компания имеет около сорока руководителей, за­нятых в сфере маркетинга, кадров, производства и бухгалтерии.

O'Brien Company выпускает два ассортимента портфелей-дип - ломатов для руководящих работников. Один сделан из пластика высокого качества, имитирующего кожу. Он поставляется только в черном цвете и стоит 25 ф. ст. для варианта с замком и 22 ф. ст. для варианта без замка. Второй вариант, люкс, производится из настоящей кожи и стоит 95 ф. ст. Вы можете получить его в чер­ном, коричневом, темно-голубом и бордовом цветах. К дополни­тельным характеристикам относятся цифровой кодовый замок, возможность изменения толщины портфеля-дипломата, в резуль­тате чего в нем можно переносить папки толщиной от обычных 87,5 мм до 137,5 мм, пластина для гравировки фамилии, а также внутреннее отделение для ручек, защищенное от вытекания чер­нил, и три кармана на крышке для документов различного разме­

Ра. Пластмассовый вариант имеет только последнее из указанных дополнений и выпускается с единственной толщиной — 75 мм.

Для обоих типов предусмотрены скидки, размер которых за­висит от заказываемого числа портфелей-дипломатов.

О Брайне Форбзе и его компании известно очень мало, кроме той информации, которая уже упомянута. Однако, к счастью, один ваш знакомый, который работает торговым представителем в ком­пании, выпускающей инструменты, ранее в этом году уже наве­щал г-на Форбза.