К черту цены! Создавайте ценность

Консолидация поставщиков

Первая и самая важная движущая сила кросс-продаж порождена тем, что в любой современной отрасли поставщики объединяются чем дальше, тем охотнее. Консолидация корпоративной Америки ничем не отличается от гонки вооружений времен холодной войны: она усиливается и ускоряется с ужесточением конкуренции. К счастью, в коммерции не при-

12

Нята политика «взаимного гарантированного уничтожения» ! Вспомните IBM, Microsoft и Google, поглощающие фирму за фирмой. Мы будем говорить о банках, но вы увидите, что схожая ситуация складывается и в прочих отраслях. Так, Кеннет Джонс и Тим Кричфилд пишут в своей статье «Консолидация банковской отрасли США: конец долгого странного

13

Пути близок?» : «За без малого двадцать лет, с 1984 по 2003 год, структура банковской отра­сли США подверглась беспрецедентному изменению, которое ознаменовалось существен­ным уменьшением числа коммерческих банков и сберегательных учреждений и концентра­цией отраслевых активов у нескольких десятков очень крупных финансовых организаций».

Как видно на графике (рис. 6.1), взятом из статьи Джонса и Кричфилда, с 1984 по 2003 год в банковской отрасли США произошла глобальная консолидация. Мало того что кредит­ных организаций стало примерно вдвое меньше, но и, что более существенно, доля финан­совых структур с активами более чем на 100 млн долларов значительно выросла (ранее они составляли менее трети от общего числа игроков рынка, по окончании означенного периода их оказалось больше половины).

Гі лі - v.. к. го Jo г£о оо:lt >;юо l о гсо гог/о; ■, гТ - ,'l.. ri о— от Д *ом о.. ш Не. ічі ■ г j.

Ri 0м 00.''і ■ — .’Ц і і.:'11 м і - 000К0Н 0 Tь ’ 0ЛІ l lb ь. К0м 0l] JO-Л'О.'0 0Tь .^м м0 ГО рут}. ґі. Л. L-i.'i г. ■.

TT.'l Роппі'п^ Review. ?00Е. '.Оі'. 17. по. А R-^е^е~^е пуапнк іо п о. пу^0м0.

Вчитайтесь в приведенные ниже строки. «Предполагаемое слияние Bank of New York и Mellon Financial, о котором объявили в декабре, было встречено с ликованием, так как инвесторы и аналитики единодушно провозгласили новую группу крупнейшим в мире бан­ком-депозитарием. На хранении в организации, которая получит имя Bank of New York Mellon, будет находиться более 16 600 млрд долларов», - пишет Ребекка Найт в статье «Рождение финансового центра», опубликованной в английской Financial Times 13 февраля 2007 года. Немногим раньше, 7 января того же года, эта газета сообщала в материале «Шустрый Wells Fargo»: «По котировкам акций Wells Fargo по-прежнему с завидным посто­янством опережает соперников. Положение его ценных бумаг еще сильнее укрепилось с тех пор, как в 1998 году старый банк фактически был поглощен Norwest. Причин на то много. Так, например, новый банк получил преимущество первопроходца в кросс-продажах и нико­гда не упускал случая предложить имеющимся у него клиентам приобрести еще больше своих продуктов. Это говорит многое о его способности воплощать в жизнь здравые идеи».

И так происходит практически в каждой крупной отрасли. На графике (рис. 6.2) пока­зана ситуация со слияниями и поглощениями в 1999 году, который был и рекордным и типич­ным с точки зрения направлений консолидации. Возглавляет список телекоммуникацион­ная индустрия с ошеломляющей суммой сделок класса M amp;A - 172 млрд долларов за год. Банковский бизнес, от которого пошла волна объединений, а следовательно, и кросс­продаж, опустился до четвертого места - всего 59 млрд долларов на сделки по слияниям и поглощениям.

Рис. ^.2, Стоимость сделок. 1999 п*д. с м ил лиарда х долларов

Тё. ПёИС-ММуНИМиИН

Радио / 79 Бизнес-ус луги коммунальные услуги Едини

Переработка нефти и газа тра^ование Коммунннаиионное оборудование Программное обеспечение Машиностроение

.-Ч1М11Я

Лекарственные препараты Приборы

I. n еи тронн се обо рудован ие Брокерские услуги

На графике на рис. 6.3 вы видите произошедшие с 1988 по 1998 год изменения в долях рынка, принадлежащих пяти ведущим компаниям (каждая - лидер в своей отрасли). Заметьте, в 1988 году пять ведущих банков занимали только 20 % рынка. Через десять лет их доля достигла 45 %.

Почему же возникла тенденция к консолидации? На то есть две главные причины: во - первых, компании стремились получить экономию за счет масштаба, а во-вторых, намерева­лись обеспечить себе присутствие на рынке. Так, банки хотели увеличить охват аудитории. В начале 1980-х они получили возможность выйти на новые рынки. Прекращение госрегу - лирования позволило банкам быстрее откликаться на требования отрасли и способствовало их консолидации. Достаточно вспомнить, сколько кредитных организаций из разных штатов объединилось после принятия закона Ригля-Нила от 1994 года, снимавшего ограничения для банков на открытие филиалов за пределами штатов, где расположен их головной офис.

И по мере консолидации росло число предложений и мероприятий по кросс-продажам. Компании объединялись, и находились клиенты, еще не насладившиеся всеми преимуще­ствами новых предложений банков.