К черту цены! Создавайте ценность

Ocе

Продавец Ocе, японского производителя высокотехнологичных копировальных машин, обратился в компанию, которая располагала восемью аппаратами такого типа сто­имостью более 100 000 долларов каждый. Дополнительные копиры ей не требовались. Но используемая фирмой технология устарела, и замена техники сулила выигрыш. Проблема заключалась в том, что у компании не было денег на проведение такого обновления. То есть выгода, которую клиент мог получить от новых технологий, не оправдала бы затрат на их внедрение и сопутствующих трудностей.

Сейлз связался с финансовым отделом своей компании и разработал предложение, в соответствии с которым финансисты Ocе приобретали технику с обратным выкупом. Это типично для отрасли недвижимости, но нехарактерно для рынка копировальных аппара­тов. Приобретя оборудование и затем передав его клиенту в возвратный лизинг, финансо­вый отдел Ocе добился того, чтобы маржинальные затраты[8] на новые аппараты были столь малы, что выгоды намного перевешивали расходы. Обновление стало отличным предложе­нием ценности, и сделка была заключена. Вот еще один отличный пример незамеченной возможности. Клиент даже не представлял, что Ocе придумает такую финансовую схему.

Как видите, незамеченная возможность для клиента Ocе проявилась в виде необычного финансового предложения, которое оказалось совершенно неожиданным для него. Продавец Ocе договорился с финансовым отделом компании и составил план, который позволил его клиенту пользоваться копирами мирового уровня за небольшую ежемесячную плату. Про­давец помог клиенту переосмыслить желаемое, но не обязательное (см. рис. 5.5).