О самых прогрессивных методах торговли
Настоящий продавец сумеет торговать льдом, на Северном полюсе
За последние несколько лет на отечественный рынок пришли интересные технологии продаж самых различных товаров. В целом их принято называть многоуровневым сетевым маркетингом, хотя каждая западная компания, поставляющая товар на наш рынок, имеет свою оригинальную маркетинговую технологию, привязанную к особенностям товара и рынка. Вместе с тем методы и принципы работы у различных компаний очень и очень схожи.
Возьмем, к примеру, хотя бы пресловутые "Гербалайф", "Цептер" или знакомые многим "Мери Кей" или "Амвей". Любой из механизмов продаж этих товаров предполагает непосредственный контакт дистрибьютора с покупателем, создание дистрибьюторской сети, в которой вышестоящее звено продавцов выступает в роли инструктора и посредника для своих агентов.
В целом многоуровневый сетевой маркетинг - это гениальное изобретение современного рынка. Целью его, как и всякого другого рыночного механизма, является увеличение объема продаж с минимальными затратами на организацию торговли. Сетевая технология позволяет осуществлять фактически розничную торговлю в громадных объемах, не создавая при этом сети магазинов, избегая традиционно высоких магазинных наценок, не имея больших расходов на рекламу, а главное, осуществляя фактически бесконтрольную торговлю, что позволяет максимально избегать налогообложения и какой-либо отчетности перед государством.
Механизм продаж осуществляется благодаря постоянной кропотливой работе торговых агентов - менеджеров, дистрибьюторов, продавцов, которые денно и нощно находят возможных покупателей на свой товар и, методично рекламируя его прелести, доводят клиента до покупки, а что самое главное, вызывают у него желание самому вступить в сообщество распространителей данной продукции. Ключевым моментом в данной технологии продаж является не качество товара, не его рекламная поддержка, не цена товара и даже не методы, которыми пользуются продавцы - ключевым моментом является личность самого продавца. Дистрибьютор в системе сетевого маркетинга должен обладать удивительным набором личностных качеств, позволяющих ему продавать любую продукцию, какая ни попадет ему в руки.
Качества, необходимые дистрибьютору в системе многоуровневого сетевого маркетинга.
1. Коммуникабельность. Этот человек должен иметь большой круг общения для того, чтобы сразу же включить широкий слой людей в число своих покупателей. Кроме того, он должен уметь неустанно расширять круг своих знакомых как можно интенсивнее. От того, насколько легко и быстро продавец вступает в контакты с незнакомыми людьми, зависит количество покупателей и количество продаж.
2. Настойчивость. Дистрибьютор должен стремиться рано или поздно привести всякого своего клиента к покупке своего товара, даже если для этого потребуется десятки раз излагать аргументы, наиболее убедительные для этого покупателя и выжидать момент, наиболее подходящий для покупки. Девизом продавца сетевого маркетинга должно быть выражение "Вода камень точит"!
3. Отсутствие Комплексов. Работа дистрибьютора заранее предполагает то, что большая часть его потенциальных клиентов поначалу наотрез откажется от покупки предлагаемого товара. Это не должно смущать продавца и тем более формировать неуверенность в себе или в своем товаре, и уж тем более вызывать чувство вины или угрызения совести. Эти морально-этические категории ничего общего с торговлей не имеют. Принцип работы торгового агента предполагает полное отсутствие смущения: если его выставили в дверь, он должен влезть в окно, если его выбросили из окна, он проникает через водопровод, вентиляционное отверстие и даже канализационные люки. В переносном смысле, конечно. Главное, без тени смущения доводить неуступчивого клиента до того состояния, когда ему проще будет купить ваш товар, чем в ужасе ждать, из какой щели вы вынырнете в следующий раз. Что поделаешь, работа!
4. Тактичность. Однако упорство и настойчивость, воспетые в предыдущем пункте, не должны вытеснить из общения с клиентом вежливость и тактичность, так необходимые в борьбе за покупателя. Люди зачастую подсознательно делают покупки не потому, что им так уж необходим данный товар, а потому, что его продает такой приятный и обходительный человек, которому просто неудобно отказать. Несмотря на настроение клиента, которое может быть отнюдь не доброжелательным, и на его личностные качества, дистрибьютор должен вести себя так, будто клиент для него - олицетворение всех земных благодатен. Отношение к клиенту должно быть подобно отношению к вышестоящему начальнику: максимум внимания к его интересам и прихотям, максимум уважения и такта к его мнению и демонстрация всяческой готовности уважить любое его замечание. Если клиент хоть на миг почувствует равнодушие или неуважение продавца к своей персоне, вся проделанная вами работу может пойти насмарку. 5. Убедительность. Единственный способ склонить клиента к покупке товара - это, во-первых, убедить его в непревзойденном качестве товара и, во-вторых, в том, что именно этот товар крайне нужен вашему клиенту. В арсенале торгового агента должны быть сотни аргументов в пользу покупки, каждое возражение клиента он должен развеивать десятком доводов в пользу своего товара - каждый аргумент "против" должен тут же перекрываться несколькими аргументами "за". Это самая главная часть работы дистрибьютора: мало показать товар, мало о нем рассказать - нужно убедить покупателя в фантастической ценности именно этого товара. А это уже профессиональное искусство, которому можно и нужно учиться, и которое составляет главный капитал менеджера по продажам.
6. Искренность. Однако все выше названные качества дистрибьютора ничего не стоят, если он не искренен в своих словах. Продавец должен обязательно сам верить в то, что говорит. Он, подобно актеру на сцене, должен вжиться в роль счастливого обладателя, к примеру, набора кастрюль "Цептер", и взахлеб рассказывать слушателям о том, какие вкусные и, главное, полезные блюда можно приготовить с их помощью - да так рассказывать, чтобы у слушателей слюнки потекли. Правда, зритель в театре знает, что актер играет роль, расписанную в сценарии - и никто этим не смущается. А вот если клиент заподозрит продавца в неискренней игре, он будет оскорблен в лучших своих чувствах, и сделка ни за что не состоится. Поэтому торговый агент обязательно должен искренне верить в то дело, которым занимается.
Итак, если вы имеете перечисленные личностные качества или уверены в том, что сможете развить их по мере работы, открывайте любую газету рекламных объявлений и выбирайте себе что-нибудь из рубрики "Работа" под заголовками типа "Работа в свободное время", "Приглашаем коммуникабельных и энергичных", "Бизнес для интеллигентных людей", "Компания осуществляет набор менеджеров" и тому подобное. Все это уже работающие или только формирующиеся сети, в которые у вас есть шанс угодить и в качестве клиента, и в качестве работника.
Компании, создающие свои потребительские и дистрибьюторские сети, знают, что успех их бизнеса в огромной степени зависит от личности продавца, а потому очень большое внимание уделяют обучению своего персонала. Каждый попадающий в сеть той или иной компании проходит через серию семинаров, тренингов, разного рода курсов. И тем не менее лишь немногие из прошедших курс обучения и пытающихся торговать становятся успешными коммерсантами. Может быть, и у вас получится?
Некоторые мои знакомые, помимо основной своей работы, довольно-таки успешно сотрудничают в различных системах потребительских сетей. У каждого из них есть высокие показатели собственных продаж и, кроме того, они имеют сеть собственных дистрибьюторов, продажи которых приносят доход и их патронам. В общем, эти люди в свободное от основной работы время зарабатывают намного больше, чем дает им их "государственная " служба.
Одна знакомая смогла в своей дистрибьюторской "пирамиде" подняться до уровня регионального менеджера: это позволяет ей участвовать в европейских обучающих семинарах, получать дополнительные скидки на продаваемый товар и получать доход, соизмеряемый с доходами бизнесменов средней руки. Несколько лет назад они с мужем и дочерью переехали на жительство в Израиль, и вместе с тем большую часть года проводят в Украине, потому что жаль бросать отлаженный механизм получения дохода в виде созданной ими дистрибьюторской сети: теперь они распространяют различные израильские товары и продукты, обеспечивая себе прекрасный уровень жизни и здесь, и там. Работа есть работа.
