О соблазнах и некоторых ошибках предпринимателей
Если Вы хотите истратить определённую сумму, подумайте, как скоро Вы заработаете большую
В кругу моих друзей-бизнесменов популярно шуточное выражение "Если фирма начинает отстраивать и оборудовать новый офис, значит, она скоро обанкротится". Каждый из нас знает, что в этой шутке есть большая доля истины. Строительство и оборудование современного офиса - дело само по себе очень дорогостоящее, да и содержать впоследствии это помещение на должном уровне также будет стоить немалых денег: ведь нужно будет нести затраты на содержание каждого рабочего места, каждой единицы техники, охранной системы, мобильных телефонов сотрудников, внутренней АТС и многого другого - своего рода соблазнов современного делового человека, устоять против которых могут немногие. В итоге оборудование и содержание современного офиса выливается его владельцам в круглую сумму.
Но и это еще не все. В престижном офисе должна сидеть престижная секретарша, у сотрудников должна быть приличная зарплата, к подъезду нужно подъезжать на престижной машине и т. д., и т. п. Кто вкусил от плода жизни на широкую ногу, тому трудно остановиться и ограничить себя в расходах. Однако опыт показывает, что доходы по своим размерам не всегда бывают стабильно большими и, как правило, оказываются гораздо меньше ожидаемого. В отличие от расходов, которые почему-то растут как на дрожжах.
Предприятие, у которого расходная часть бюджета превышает доходную, обречено на постепенное проедание собственных оборотных средств. Еще какое-то время можно продержаться на кредитах и средствах партнеров, до тех пор, пока последние не заподозрят своего, недавно еще надежного, партнера, в несостоятельности и перестанут с ним сотрудничать.
Это, конечно, очень общая схема, которая имеет свои варианты применительно к малым или крупным фирмам, к предприятиям разных форм собственности, да и различную протяженность во времени. Но основной механизм поглощения предприятия его текущими расходами работает безотказно во всех вариантах.
Для примера приведу хотя бы такой случай. Крупная фирма в Минске за несколько лет работы смогла стать дилером двух больших промышленных предприятий. Начиналось дело с поставки сырья, затем подключили сбыт готовой продукции; в общем, стали поговаривать, что эта фирма может полностью заменить собой отделы снабжения и сбыта на двух неповоротливых государственных предприятиях, с которыми сотрудничала. При этом сотрудников на фирме было не более десяти человек, включая водителей и секретаря, и размещались они все в двух арендованных комнатах.
Через пару лет я вновь оказался в Минске и по старой памяти зашел к давним знакомым. Теперь в шикарном собственном офисе, который занимал целый этаж высотного дома, с собственной столовой и собственным лифтом, трудилось уже более сорока сотрудников. Охрана в вестибюле встречала и провожала посетителей, у подъезда сверкала вереница шикарных авто. При более пристальном рассмотрении стало ясно, что несмотря на все внешние признаки успеха, истинный успех этой фирмы уже в прошлом.
И точно, через полгода я узнал о крутых разборках руководителей этой фирмы с их кредиторами, точнее, кредиторов с ними. Офис со всем его содержимым был передан банку в счет погашения кредита, партнеры понесли немалые финансовые потери. Один из руководителей фирмы был вынужден распродать все свое имущество, чтобы расплатиться с долгами; другой успел выехать в Германию; остальные разбежались, кто куда.
Самое грустное, что это не единственный пример того, как растущие запросы и работа на внешний имидж могут полностью уничтожить то, что создавалось годами упорного труда. Поэтому каким бы ни был ваш бизнес, очень внимательно следите за тем, чтобы расходная часть вашего баланса никогда не превышала доходную.
Одни и те же слова можно сказать с совершенно разным смыслом
Каждый из нас не раз замечал, что не ко всякому продавцу в магазине или на рынке хочется подойти, и к уговорам не каждого рекламного агента хочется прислушаться. Кто из нас не испытывал на себе влияние речей дистрибьюторов "Гербалайфа", "Цептера", распространителей косметических наборов или мелкой бытовой техники! Мы подвергаемся рекламной обработке в офисе, в магазине, на рынке, на улице, не говоря уже о радио и телевидении. Не правда ли, некоторые из рекламных трюков бывают очень убедительными? Обычно фирмы, практикующие многоуровневый сетевой маркетинг (своего рода внемагазинную, но розничную торговлю), набирают огромный штат продавцов-менеджеров, проводят бесплатное обучение новичков, но из всей этой массы лишь 10-15 % сотрудников оказываются успешными продавцами. В чем их секрет? Почему одни и те же фразы в устах одних людей выглядят убедительными, а у других - нет?
У меня были два водителя грузовика, оба они принимали заказы на грузоперевозки по своему домашнему телефону. Один из водителей договаривался с клиентами и осуществлял рейсы в несколько раз чаще, чем другой - у него не было отбоя от заказчиков, от некоторых рейсов приходилось даже отказываться из-за нехватки времени. Другой водитель хронически сидел без работы. Я стал выяснять - в чем причина такого интересного положения?
Оказалось, что количество звонков от потенциальных клиентов было примерно одинаковым у обоих водителей, но у одного из них эти звонки в основном заканчивались заказом, а у другого - нет. Тогда я решил провести эксперимент и попросил своего друга войти в роль клиента и позвонить одному и другому водителю с заказом на грузоперевозку. А затем сравнить свои впечатления.
Результат был поразительный. После разговора с одним из водителей у моего приятеля появилось желание съездить с этим человеком в рейс, после разговора с другим - чувство облегчения оттого, что ехать на самом-то деле никуда не нужно. Стали разбирать детали переговоров...
Каждый из водителей сказал, что машина не заправлена, но в одном случае подразумевалось, что придется заправиться по дороге - это не проблема; в другом отсутствие солярки в баке представлялось неразрешимой проблемой и, как следствие, немедленная отправка машины становилась невозможной.
Каждый из водителей сказал, что в кабине грузовика зимой не жарко. В первом случае это означало: "Никто еще не замерзал в моей машине, а если будет прохладно, найдется одеяло, чтобы набросить на ноги". В другом: "Ты хочешь и ехать, и груз везти, и чтобы тебе тепло было? Может, тебе еще кофе подавать каждые полчаса?!"
Каждый из водителей сказал, что возможны проблемы в пути с инспекторами ГАИ. В первом случае следовало понимать: "Они к любой машине смогут предъявить претензии, но мы уже привыкли решать эти проблемы, и пусть это Вас не тревожит ". В другом случае это означало: "Меня они уже так достали... Я их так ненавижу..., что все вопросы с ними будешь решать сам ".
На вопрос о сроках выполнения заказа один водитель не задумываясь ответил, что работа будет выполнена в срок. Другой не дал никаких гарантий.
После такого анализа проведенных "переговоров " мне пришлось самому беседовать с заказчиками второго водителя, а ему я посоветовал молчать даже во время выполнения рейса...
Очень важно правильно предложить вашу услугу или ваш товар. Если вы хотите убедить кого-то в чем-то, то прежде, чем что-то сказать, сначала поверьте в это сами - и вам не придется быть слишком многословным.
Как-то я решил купить средство от облысения. Позвонил по нескольким объявлениям и остановил свой выбор на предложении одной женщины - дистрибьютора. Купив у нее недешевое снадобье и в очередной раз убедившись в его бесполезности, я стал анализировать, что же все-таки заставило меня купить именно это средство.
Конечно же, решающим фактором было то, что мне эта услуга была нужна, но почему я купил средство именно у этого продавца, ведь у других товар был дешевле и реклама его была достаточно эффектной? Мне кажется, что решающее действие оказала искренность и естественность моего продавца. Рекламируя свой товар, она не была навязчивой, а в разговоре вскользь заметила, что и наш президент пользуется этим средством. Наверное, именно эта фраза стала решающей в нашем разговоре.
Приятно доверить кому-то сделать то, что тебе делать надоело,
Либо то, что ты вообще не умеешь делать.
Сколько раз просмотр голливудских фильмов вынуждал нас вздыхать о том, что в цивилизованном мире свободно можно заказать на дом обед, ужин или, по крайней мере, пиццу. Когда же подобный сервис будет возможным и у нас?
И вот буквально недавно вручили мне маленький листок бумаги с рекламой первой в городе фирмы по доставке горячей пиццы на дом. На радостях поспешил попробовать. И хотя на поверку оказалось, что вкусовые качества продукта были далеки от совершенства, дозвониться в пиццерию было непросто - отбоя от заказов у этой компании нет. Я думаю, что на рынке такого рода услуг еще существует непочатый край работы, идей и перспектив: от обыкновенных гамбургеров до подготовки званых обедов. Пока лишь инициативные тетушки и бабушки в обеденное время разносят по офисам и рынкам горячие пирожки и беляши с горячим чаем или кофе.
Сегодня многие уже поняли, что ремонт в квартире можно доверить профессионалам - это будет не намного дороже, чем делать его своими силами, но гораздо быстрей, а главное, качественнее. Думаю, точно так же люди вскоре поймут, что кулинарное искусство тоже удел профессионалов; и для того, чтобы сберечь хоть изредка время и силы, но при этом накрыть хороший стол для гостей и порадовать их изысканной пищей, можно лишь составить меню и доверить приготовление тем, для кого подобная деятельность является профессией.
Кстати, мне знакома пожилая женщина - настоящий мастер кулинарного искусства, услугами которой частенько пользуются ее знакомые и соседи. Главное в любом сотрудничестве - чтобы оно было выгодно и приятно обеим сторонам.
Зачем доверять кому-то то, что можно сделать самому?
Не так давно семья близких мне людей, супруги Наташа и Геннадий, продав унаследованный от родителей дом, решили вложить полученные средства в какое-то дело. Как раз подвернулось интересное помещение под небольшое кафе в оживленном районе города и Наташа с Геннадием на семейном совете решили выкупить его и оборудовать под кафе. Денег хватило лишь на получение в собственность голых стен и нехитрые отделочные работы. Остальную сумму, необходимую для полного оборудования и запуска заведения, пришлось занять под проценты, а сделать первоначальную закупку продуктов и напитков помогли родственники и знакомые, естественно, тоже в долг.
Две смены работников, каждая из которых состояла из повара, его помощника, бармена, официанта и уборщицы, приступили к работе. Естественно, понадобился опытный бухгалтер и администратор с собственным автомобилем для снабжения кафе всем необходимым. Все было продумано, предусмотрено и теоретически просчитано. Каждому из работников очертили круг его обязанностей, положили ежемесячную зарплату. Недостатка в клиентах хозяева не наблюдали, даже рекламу давать не пришлось: за счет удобного расположения и хорошего обслуживания кафе пользовалось доброй славой в округе. Казалось, учредителям остается только собирать плоды своего труда и своих инвестиций.
По истечении первого месяца работы собственники вместе с бухгалтером и администратором занялись подсчетом финансовых результатов своей деятельности. К общему удивлению, получилось, что прибыли кафе пока не принесло. Правда, утешало то, что и убытков не оказалось. Решили, что для первого месяца работы это не так уж и плохо: начало деятельности, отсутствие опыта, большие первоначальные закупки и так далее.
Затянув пояса, хозяева стали ждать результатов второго месяца работы. Результат повторился: вырученных за месяц напряженной работы денег едва хватило для выплаты зарплаты персоналу и расчетов по коммунальным платежам - за газ, воду, электроэнергию. Хорошо еще, что помещение было собственностью организаторов, иначе арендная плата сделала бы месячный баланс и вовсе убыточным.
Третий месяц оказался еще хуже - все, что попадало в кассу или на счет, уходило на закупку продуктов и напитков и на уплату налогов. Полностью выплатить заработную плату работникам в этом месяце уже не удалось. Так продолжалось почти полгода. Постепенно стало не хватать оборотных средств даже для необходимых закупок: кое-что удавалось брать на реализацию, но рассчитываться с поставщиками становилось все труднее и труднее.
Для учредителей встал вопрос: где взять деньги, чтобы погасить хотя бы проценты за те кредиты, которые они брали для создания кафе, да ведь и сами долги пора потихоньку раздавать...
Наташа и раньше несколько раз обращала внимание на то, что после смены работники идут домой с увесистыми сумками. Геннадий в свою очередь пытался контролировать кассу, но это было невозможно, так как в интересах "общего дела" не все чеки пробивались и не все счета соответствовали отчетным документам, ведь нужны были живые деньги для закупки продуктов, заправки машин и всякие непредвиденные расходы.
Будучи людьми неглупыми, Наташа и Геннадий понимали, что их безбожно обманывают и обворовывают собственные работники, но в силу своей интеллигентности никак не могли это пресечь. Сменив бармена и администратора, а затем и бухгалтера, они увидели, что ситуация принципиально не изменилась, а кредиторы тем временем начали наступать на горло.
Как раз в это время мы с женой вернулись из поездки в Тунис и наряду с массой всевозможных впечатлений рассказали нашим друзьям о меленьком ресторанчике, который с удовольствием посетили и где нас побаловали великолепным выбором блюд из морских деликатесов. Там были и салаты из диковинных моллюсков, и гигантские запеченные креветки с особым соусом, и великолепно приготовленная рыба причудливой формы. Мы смогли осилить лишь несколько блюд из множества, указанного в меню.
Но самое главное, что нас поразило - и мы рассказали об этом Наташе и Геннадию - что в ресторанчике работало всего-навсего три человека: сам хозяин, мужчина лет сорока пяти, женщина, скорее всего жена хозяина, и мальчик лет четырнадцати, его сын. Хозяин исполнял обязанности администратора и швейцара: встречал гостя у входа, помогал снять верхнюю одежду и провожал за столик. Он же принимал заказ, приносил напитки и основные блюда, начиная обслуживать гостей.
Мальчик был на подхвате, и подключался к обслуживанию сидящих, если отец шел встречать следующего посетителя, или выполнял отдельные просьбы гостей - принести майонез, добавить салат, открыть еще одну бутылку вина и прочее.
Женщина управлялась на кухне одна, по крайней мере, мы не увидели каких-либо помощников за те полтора часа, которые просидели в этом интересном месте. За это время хозяин обслужил еще четыре компании, и при этом никто не испытывал недостатка внимания к себе, и долго ожидать выполнения заказов не приходилось.
Выслушав нашу историю, Наташа с Геной переглянулись, повздыхали, но развивать тему не стали. А через некоторое время мы узнали, что из всего обслуживающего персонала у них в кафе осталось четыре человека. Наташа в роли официантки, бухгалтера и кассира, Геннадий как администратор и бармен, Наташина мама в качестве повара и кондитера и ее подруга на должности помощника повара, посудомойки и уборщицы од повременно.
Первый же месяц работы в новом составе принес невиданный результат. Через два-три месяца ребятам удалось рассчитаться с основными долгами и выделить кое-какие деньги на дополнительное оборудование и мелкий ремонт, через полгода Геннадий купил новую машину. Только теперь Наташа и Геннадий почувствовали себя по-настоящему собственниками и хозяевами.
