Как повысить эффективность вашего бизнеса
Мужик на базаре продает рыбу Покупатель:
- А у вас рыба свежая? - Конечно свежая, не видишь, что ли?
- А почему она не шевелится? - Не видишь, она спит.
- А почему она воняет? - А ты когда спишь, себя контролируешь, что ли?
Одним из эффективнейших способов привлечения покупателей или клиентов являются своего рода бизнес-легенды. Это истории безусловно вымышленные, но в тоже время очень правдоподобные. Они обязательно должны быть привязаны к определенному месту, где якобы происходили данные события. Желательно, чтобы они были максимально современны и начинались примерно так: "На днях...", "Буквально вчера...", "Совсем недавно...", "В этом году... "и так далее. По степени сложности они могут быть совершенно различными в зависимости от стоимости продаваемого товара или услуги или от степени готовности клиента выложить свои денежки. Иногда достаточно одной фразы, достигающей результата, а порой приходится рассказывать целый сериал для того, чтобы убедить клиента сделать покупку.
Бизнес-легенды могут использоваться при рекламировании товара, причем в любых видах рекламы: профессионально сделанные рекламные сюжеты на стендах, рекламные ролики по телевидению - как правило, это очень лаконичные и универсальные бизнес-легенды, составленные с одной-единственной целью - повысить продаваемость определенного товара или услуги.
Наиболее распространенный способ приподнесения бизнес-легенд - это, конечно, устный разговор непосредственно с потенциальным клиентом или партнером. Этот жанр
Может эффективно работать в любых деловых переговорах. Главное в изложении легенды - это умение ненавязчиво, как бы между прочим, вскользь, в русле общего разговора включить сюжет легенды в беседу, не акцентируя внимание слушателя на ней. Его подсознание само вычленит смысл и подтолкнет сознание в нужном для вас направлении.
По сюжету легенды могут быть совершенно различными, связанными с самыми разными товарами и людьми, но вместе с тем смысл их, как правило, одинаков. Убедитесь в этом сами на некоторых примерах.
Из Уст Продавщицы Муки: "Вы не смотрите, что у меня мука чуть дороже, чем у других - вчера две женщины купили по килограмму, дома поставили тесто, а сегодня с утра одна из них пришла с мужем и купила целый мешок. А вторая только что с работы отпросилась - взяла двадцать килограммов. "
В Обувном Магазине: "Обувь этой фирмы в Европе продается только в фирменных магазинах. Этот производитель является официальным поставщиком обуви английскому королевскому двору, а Элтон Джон покупает обувь только нашей фирмы, хотя, как вы сами знаете, у него есть возможность покупатель любую другую обувь без ограничений. "
Продавец Сахара: "Пусть вас не смущает то, что у меня сахар темный. Недавно один покупатель прочитал мне целую лекцию о том, что, оказывается, темный сахар намного полезнее, чем осветленный. В нем сохраняются какие-то натуральные вещества, ферменты, я и сам об этом не знал. А тот сахар, который светлый, оказывается, специально отбеливают не то хлором, не то еще какой-то гадостью. Его даже не рекомендуют употреблять при каких-то болезнях. "Продавец Магазина Одежды: "Одежду от нашего производителя предпочитает носить добрая половина голливудских звезд. Недавно проводился социологический опрос по поводу рейтинга наиболее известных производителей элитной одежды, так вот наша фирма вошла в первую пятерку вместе с Армани, Версаче, Диор. Такие знаменитости как Ален Делон, Жан-Поль Бильмондо - это постоянные клиенты салонов нашей фирмы. Ирина Понаровская, Лайма Вайкуле летают в Париж специально, чтобы пополнить свой гардероб в наших салонах. "
Продавец Черешни: " Черешня из садов нашего района по содержанию сахара и вкусовым качествам признана самым лучшим сортом Европы. Раньше из одного хозяйства ежегодно поставлялась черешня как раз такого сорта самой Королеве Англии. "
В Автосалоне: "Машины этой модели считаются самыми безопасными и самыми надежными среди автомобилей этого класса. По статистике они реже других моделей попадают на ремонт на станции техобслуживания, а по количеству смертных случаев в результате автокатастроф уступают только концерну "Volvo". Недавно один наш покупатель попал в. жуткую аварию - машину разбил так, что и не пытался ремонтировать, а сам слегка поцарапался и набил пару синяков. Так он, после того как отошел от шока, купил у нас в салоне точно такую же модель, даже цвет заказал тот же самый. Сказал, что эта машина спасла ему жизнь. "
В Косметическом Салоне: "У нас обслуживаются в основном давние постоянные клиенты. Есть такие, которые имеют свое постоянное время на неделе: таким клиентам мы предоставляем скидки. У нас обслуживается жена мэра города, жена областного прокурора, есть женщины - директора фирм, управляющая Энергобанка и много других известных людей. Все дикторы местного телевидения - наши клиенты. "
Во Время Деловых Переговоров: "Мы на рынке представляем свои услуги уже несколько лет. За это время появлялись десятки конкурирующих фирм, с большими деньгами, с мощной рекламой. Но фирмы приходят и уходят, а мы остаемся. Мы не стараемся урвать много, а берем за наши услуги по минимуму, поэтому если кто начинает с нами работать, как правило, уже не ищет других партнеров. Знаете фирму такую-то в нашем городе? Так мы с ними работаем уже больше пяти лет. Часто бывает, договоримся по телефону, сначала сработаем, а потом уже оформляем договора и другие документы. "
Продавец Парфюмерного Отдела: "Эти духи и туалетная вода бывают очень редко. Мы их привозим ради нескольких наших покупательниц, которые очень хорошо разбираются в парфюмерии и покупают товар только у нас. Одна из них недавно рискнула купить туалетную воду с этим же названием подешевле не то в другом магазине, не то на базаре, а то оказалась подделка. Она пришла к нам расстроенная, купила настоящие духи, даже при нас открыла их и сказала: "Вот уж поистине, скупой платит дважды ". А один мужчина покупает туалетную воду у нас уже несколько лет, говорит, что один раз купил ту же воду где-то заграницей - заплатил вдвое больше, а вода оказалась с нестойким запахом."
Листрибьютор: " Я продал на прошлой неделе этот товар одному покупателю, он еще не хотел покупать - пришлось долго уговаривать. А через два дня он сам меня нашел и купил еще три штуки - своим друзьям и брату. "
Продавец: "Я сама и все мои подруги пользуются только этой продукцией. За несколько лет я убедилась, что на нашем рынке по такой цене ничего лучше не найдешь. Я перепробовала разные варианты и торговала разной продукцией разных фирм, но остановилась именно на этом товаре. Его и продавать приятно: во-первых, люди его знают и берут с удовольствием, во-вторых, не приходится краснеть за качество товара. А то, бывает продашь какую-нибудь дрянь, а потом не знаешь, как людям в глаза глядеть. "На Рынке: "Я эту модельку привезла для своего ребенка, но она не подошла по размеру. На всем рынке вы ничего подобного не найдете. А цена высокая потому, что покупала я это изделие не на оптовом рынке, как другие товары, а в фирменном магазине и выбирала не то, что подешевле, хотела для собственного ребенка купить качественную вещь. "
В Магазине: "Вам очень повезло, потому что этот размер и в особенности такого цвета бывает очень редко. Я продала уже не одну партию такого товара, но такая вещь, поверьте мне, попадается лишь второй раз. Первый как раз забрала жена нашего директора, а эту я только сейчас достала из упаковки. Уверена, что она долго не залежится. "
ПPoДAВец Одежды: "Мой муж носит такую вещь уже третий год. Он в ней и на работу ездит, и машину ремонтирует. Я постираю - и вещь опять как новая, даже гладить не нужно: стряхнула, отвиселась и готова. Сама удивляюсь, что еще бывают такие доброкачественные вещи. "
В Парфюмерном Отделе: "Мы всю парфюмерию, которая к нам поступает в продажу, испытываем на себе. Вот как раз этот крем, который Вы держите, нравится нашим девочкам больше всего. Он очень хорошо действует, вот только жаль, что скорей всего мы больше не будем, его закупать: этот-то продаем еще по старой цене, а сейчас доллар так подскочил, что следующая цена окажется слишком высокой. Наши девочки сами сейчас запасаются кремами впрок, чтобы потом меньше тратиться. "
Оказывая Услугу: "Один наш клиент переехал жить в другой город, раз в месяц специально приезжает к нам. Мы ему говори, что и там можно найти аналогичные услуги. А он и слушать не хочет, говорит, что от добра добра не ищут. А еще один давний клиент говорит, что после визита к нам у него решаются самые сложные проблемы, и поэтому он перед принятием серьезного решения обязательно находит время побывать у нас. "
В Автосервисе: "К нам приезжают со всех концов города, в других районах есть аналогичные мастерские, но наши клиенты от нас не уходят. У нас очень редко бывают рекламации, мы стараемся все делать с гарантией. Однажды человек приезжает к нам ремонтировать один и тот же узел три раза: мы все не могли понять, в чем дело, почему этот узел все время выходит из строя. Потом разобрались, что причина была совсем в другом, но с него мы взяли все равно только за один ремонт. "
С точки зрения психологии в обыденном языке имеются такие слова, словосочетания, фразы, обороты речи, которые способствуют привлечению внимания собеседника или вызывают уважение к предмету и заставляют невольно отдавать предпочтение определенному объекту среди других. Это своего рода "волшебные слова", действующие магически порой помимо воли того, к кому они обращены.
С детства каждый из нас помнит "волшебные слова" "спасибо" и "пожалуйста" - но на самом деле их значительно больше, и каждый средней руки коммерсант имеет в своем рабочем арсенале словесные приемы, способные пробивать броню самого твердокожего клиента. А уж у опытных аферистов и мошенников таких заготовок не меряно. Некоторые слова действительно могут производить на клиента или партнера поистине магическое воздействие.
Очень важно уметь грамотно использовать эти средства воздействия на собеседника. Если корректно и правильно включать их в переговоры с клиентом, в рекламные тексты, ярлыки и этикетки, то эффект воздействия этих своеобразных "заклинаний" может сравниться с умело сказанным комплиментом в адрес женщины. Хотя и неумелый комплимент в большинстве случаев производит-таки нужное воздействие. Итак, "магические слова", которые приближают ваш товар или услугу к покупателю: Здоровье, долголетие, безопасность, успех, престиж, новинка, мода, надежность, качество, льготы, скидки, уценка, распродажа...
Из каждого выше приведенного существительного образуются однокоренные или близкие по смыслу прилагательные и наречия, которые по силе своего воздействия ничуть не уступают своему первоисточнику:
Полезный, безопасный, успешный, дешевый, современный, престижный, новый, модный, надежный, качественный, льготный, лучший, супер, самый, сверх...
Каждый из нас знает, насколько притягательны витринные вывески или объявления со словосочетаниями: Сезонная распродажа, праздничные скидки, новое поступление, рекламная уценка, дешево и качественно, быстро и надежно, модно и престижно, только для Вас...
Следующий этап невинного воздействия на умы и сердца ваших клиентов - это фразы, подобные следующим:
- Все люди любят (покупают, заказывают, предпочитают и т. д.) ...
- Я сам использую (покупаю, выбираю)...
- Вам это идет (подходит) лучше, чем другим... - Давно любимый всеми нами...
- Чаще всего люди покупают...
- Если делать это всерьез, то следует...
- Уважаемым клиентам мы предлагаем...
- Мы доверяем нашим партнерам...
- Мы всегда идем навстречу...
- Мы готовы пойти на уступки...
И, наконец, для примера несколько готовых текстов, исполненных по законам словесной магии. Не правда ли, интригующе выглядит текст вывески следующего содержания: "Впервые Сверхмодная одежда (обувь, косметика...) По Низким Иенам ", Заметьте, что подчеркнуты именно "магические" слова. Или такие объявления: "Лля Вас - Самые Престижные товары Со Скидкой (названия товаров произвольны). "Лучший способ поддержания Здоровья И Долголетия - это Новый Высококачественный И Надежный ... (название товара).
Не стесняйтесь - так делают во всем мире, и это прекрасно работает.
