Продажи и управление продажами

Ориентация на производство

Для этого этапа было характерно фокусирование усилий ком­паний на производстве товара или услуга. Если выразить эту идею более узко, то усилия менеджеров направлялись на достижение высокой производственной эффективности часто за счет боль­ших масштабов производства стандартизированных продуктов. При такой организации бизнеса другие функции, например продажи, финансирование, работа с персоналом, становились второстепен­ными и подчиненными основной функции, которой было произ­водство. Что еще более важно, базовой философией в отношении потребителей была идея, что они будут покупать продукты при условии, что этих продуктов достаточно и что цены на них явля­ются относительно низкими.

Одним из наиболее известных примеров реализации такой философии была фабрика Генри Форда по производству автомо­билей модели Т. Его идея заключалась в том, что если он смог бы выпускать стандартный автомобиль в огромных количествах, ис­пользуя приемы массового производства, то он мог бы получить потенциально высокий спрос для этого относительно дешевого транспортного средства. В свое время (в 1920-х годах в США) Форд был прав; такой спрос существовал, и его продукты пользо­

Вались успехом. Ориентация в бизнесе на производство соответ­ствовала экономическому климату, при котором потенциальный спрос превышал предложение, как это и было в 1920-х годах, до распространения в широких масштабах приемов массового про­изводства. Однако времена изменились, и подобная философия современной экономической ситуации, когда потенциальное пред­ложение, как правило, превышает спрос, больше не соответствует.