БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

Сегментация рынка

В бизнес-плане можно рассматривать рынок как единое целое. для всех категорий покупателей фирма предлагает один-единственный товар. Если товар выбран правильно, та­кой подход оправдан и дает свои результаты.

Однако реальные покупатели по-разному приобретают и используют товары. Поэтому очень хорошо, если и в бизнес - плане удается провести разделение покупателей (сегментацию) по каким-либо признакам (демографическим, социальным и т. д.), а затем доказать, что товар или услуга созданы с учетом этих признаков.

Укажем некоторые факторы, которые нужно при этом учи­тывать:

• сегментация рынков, на которых работает (или предпо­лагает работать) фирма, должна быть произведена так, чтобы сегменты при разных чертах характеризовались в общем оди­наковой реакцией на рекламу, продвижение товара и другие маркетинговые действия, чтобы каждый из них в отдельности представлял собой достаточно однородный «мини-рынок»;

• выбор сегмента должен производиться исходя из требо­ваний обеспечения фирме возможно более полного лидерства (достаточная емкость, благоприятные перспективы);

• способ выхода на рынок с новым товаром должен наибо­лее полно отвечать потребительским свойствам изделия и ем­кости рынка (сегмента), адекватно отражать потребности в то­варе;

• для товара личного пользования, как правило, устанав­ливаются достаточно крупные сегменты. В соответствии с об­щим правилом «20 и 80» рекомендуется сосредоточить марке­тинговые усилия на тех 20% сегментов, которые способны обес­печить 60-80% прибыли фирме;

• нет смысла говорить о сегментах, когда невозможно из­мерить их количественно и определить емкость.

Метод сегментации, естественно, зависит от целей, для ко­торых она проводится. Например, можно выделить сегменты, в которых люди отличаются своим семейным положением:

• молодые люди, не состоящие в браке и живущие отдель­но от родителей;

• молодые люди, недавно вступившие в брак и не имею­щие

• молодые супружеские пары с детьми дошкольного воз­раста;

• зрелые супружеские пары без детей (дети живут отдель­но);

• пожилые супружеские пары (дети живут отдельно);

• одинокие пенсионеры.

Довольно часто в бизнес-планах рассматривается возмож­ность выхода па рынок нового товара. Здесь достаточно просто сделать предварительную оценку исходя из общего объема рын­ка, а также сегментации покупателей по их отношению к но­вым товарам: суперноваторы, новаторы, обыкновенные, кон­серваторы, суперконсерваторы.

Суперноваторы, составляющие примерно 2,5% потенциаль­ной емкости рынка, — люди, склонные к риску и эксперимен­ту, Обладают высоким социальным статусом, живут в городе, имеют достаточно высокий доход.

Новаторы, составляющие примерно 13,5% потенциальной емкости рынка. Менее склонны к риску, чуть осторожнее в поступках, чем первая группа.

Обыкновенные, составляющие примерно 34%, как можно заключить уже из названия, не имеют ярко выраженной страс­ти к лидерству. Они основательны, стараются меньше риско­вать.

Консерваторы, составляющие примерно 32%, довольно противоречивы: с одной стороны, они не одобряют новшеств, принятых суперноваторами и новаторами, с другой — наме­ренно подражают обыкновенным. Ядро этой группы составля­ют пожилые люди, а также люди с низкими доходами, занятые на малопрестижных работах.

Суперконсерваторы — около 15% — принципиально про­тив любых изменений, сохраняют приверженность привыч­кам и моде своей молодости. Могут принадлежать к слоям с самыми разными доходами — от высшего до низшего. Как пра­вило, лишены эстетического чутья, творческого воображения.

Три первые группы занимают около 50% потенциальной емкости рынка и могут обеспечить до 92% объема продажи но­вых товаров фирмы.

К другим возможным сегментациям товаров индивидуаль­ного потребления относятся:

• психологические особенности;

• склонностщелать покупки во вполне определенных ти­пах магазинов;

• способ использования товара;

• географические факторы;

• стереотип культуры и поведения;

• уровень дохода;

• социальный статус и т. д.

Для товаров производственного назначения на первое мес­то выдвигается принадлежность предприятия к определенно­му секторуэкономики - пищевой промышленности, строитель­ству, транспорту, службам сервиса, торговле и т. д. Среди спе­циалистов продолжается дискуссия о необходимости различных подходов к государственным и частным предприятиям.

Сегментацию внутри отрасли экономики рекомендуют ве­сти на основании размеров предприятий. Важно также опре­делиться, кто принимает решения по каждому вопросу. Если на небольших предприятиях практически всем занимаются первые лица, то с увеличением численности работающих производится естественное делегирование полномочий.

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

Стратегия ценообразования

Одна из опубликованных в газете «Монд» статей, посвящен­ная анализу рынка компьютерной техники во Франции, имела эпиграф: «При покупке компьютера самыми важными являются три вещи: цена, цена и еще раз цена!» …

Выработка ценностных установок

Люди, принимая важные решения по поводу себя и других, формируютсвои основные жизненные позиции, которые име­ют фундаментальное влияние на всю их жизнь. Люди могут считать себя «в порядке» (ошущая себя «хорошо») …

Роль лидера коллектива

Лидер коллектива играет уникальную, ключевую роль в его работе. Члены коллектива всегда смотрят на стиль управле­ния своего лидера и оценивают его способность создать обста­новку открытости, сотрудничества и совместного обсуждения. Бывает, …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел. +38 05235 7 41 13 Завод
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 067 561 22 71 — гл. менеджер (продажи всего оборудования)
+38 067 2650755 - продажа всего оборудования
+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи всего оборудования
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Скайп: msd-alexandriya

Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Представительство МСД в Киеве: 044 228 67 86
Дистрибьютор в Турции
и странам Закавказья
линий по производству ПСВ,
термоблоков и легких бетонов
ооо "Компания Интер Кор" Тбилиси
+995 32 230 87 83
Теймураз Микадзе
+90 536 322 1424 Турция
info@intercor.co
+995(570) 10 87 83

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.