| І | Г | ? | Я | ||
| Д | Е | ||||
| - У МСД! | |||||
| www.msd.com.ua | |||||
Бізнес із нуля
Ідеї: випробувані | невипробувані | у процесі | кинуті | мрії | різні
Устаткування: пакувальне | харчове | грубки на відпрацьовуванні | зварювальне | неліквіди | різне
Матеріали й статті на тему: комп'ютери | інтернет | підприємництво | політика | різні
Різне: про нас | про прекрасний | гороскоп | крилаті фрази | а де ж зміст?
Устаткування: пакувальне | харчове | грубки на відпрацьовуванні | зварювальне | неліквіди | різне
Матеріали й статті на тему: комп'ютери | інтернет | підприємництво | політика | різні
Різне: про нас | про прекрасний | гороскоп | крилаті фрази | а де ж зміст?
Ефективні способи організації реклами й продажів
Десять причин, чому в нас дешево? Матеріали й пропозиції для організації СД: Бізнес веб-дизайн Бізнес зварювальні напівавтомати Бізнес грубки на відпрацьовуванні Бізнес пакувальне встаткування Бізнес інтернет-клуб Бізнес неліквіди Бізнес печериці |
| Секрети підйому продажів в 10-15 разів за рік розвитку компанії Наша компанія по виробництву встаткування для малого бізнесу msd.com.ua була організована у вересні 2002 року Факти й цифри: - обороти до березня-квітня 2003 року - близько 1200 $ на місяць, тобто обсяг продажів продукції на 1000-1500$ на місяць.; - обсяг продажів сьогодні - на 15000$ - 20000$ на місяць, тобто за строк менше року зріс в обсязі 15 раз Практично все виробництво, як на початку організації (50 м2 виробничих приміщень, 2 працівника) так і сьогодні (більше 1000м2 приміщень, більше 40 працівників і службовців) повністю залежало від продажів і збуту. Сказати, що ріст обумовлений поступовим нагромадженням засобів - це більша помилка. Ріст прямо зв'язаний зі збутом й організацією продажів - тим більше на першому етапі розвитку практично немає вторинного ринку, і кожен перший покупець - це "покупець із реклами", з різних методів її організації Один по одному: Почало Т.к. в організації МSD був задіяний колишній директор (і гл. менеджер) фірми, що займається виробництвом аналогічного встаткування, то при початку роботи (вересень - грудень 2002 р.) надії на збут були поставлені на дилерів і замовників, що не відбулися, конкуруючої фірми. Хоч це й нечесно - використати наробітки (і в плані збуту, і у виробництві) попереднього місця роботи, але по - іншому починати було не можна (або ми так думали, що не можна). Авторського права, патентів і тим більше, ексклюзивних угод з дилерами на конкуруючій фірмі ні, тому офіційно ми нічого не порушували Як ми зрозуміли надалі, краще б ми неофіційно теж не використали наробітки конкурентів - майже всі вони виповзли боком. Дилери, інформація про які була взята в конкурентів, і яким товар був поставлений у реалізацію, не виконали своїх зобов'язань по оплаті пославшись на якість товару - але в цьому випадку вони повинні були повернути товар - цього вони не зробили... Вийшло трохи "кидков" дуже що істотно вплинули на розвиток MSD (точніше на відсутність розвитку). Після невдач із базою клієнтів, що дісталася від конкурентів, з'явилася активна реклама самотужки з одночасною боротьбою за якість продукції За період розвитку використано кілька методів реклами й продажів: 1. Особисті контакти з навколишніми підприємцями, що бідують у розширенні виробництва й покупці засобів виробництва 2. Реклама в друкованих періодичних ЗМІ (газета "Бізнес"-прайсы, регіональні газети оголошення, газети безкоштовних оголошень типу "з рук у руки", "Авізо"...) . 3. Інтернет реклама, розкручування сайту, цілеспрямовані розсилання й спам... 4. Поштові розсилання по підприємствах харчової промисловості (основні наші асортименти - устаткування для харчової промисловості). 5. Рекламні листівки, що роздають на виставках, у союзах підприємців і т.д. 6. Факсовые розсилання Розглянемо кожен метод докладно: 1. Особисті контакти Цей метод я вважаю найефективнішим й у теж час саму важку, потребуючу відповідну кваліфікацію менеджера (занимающегося цим). Якщо організувати 10 зустрічей з різними підприємцями, що бідують у розширенні виробництва, то при коммуникабельности й інших особистих якостях продавця (менеджера) можна одержати 10 клієнтів на встаткування. Не останню роль звичайно грає й затребуваність устаткування в середовищі цих підприємців. По цьому методі наш головний менеджер (Тарас) організував кілька зустрічей з підприємцями - потенційними замовниками нашого встаткування й продав (або обміняв по бартері) місячний обсяг виробництва на той час (березень^-березень-лютий-березень 2003р.). Сьогодні через недостачу таких кадрів (як Тарас) і недостачі часу в самого Тараса, цей метод застосовується рідше. Одна із причин, чому Тарас не завжди знаходить на цей час - росте статок Тараса, можливо й амбіції, і він уважає, що якщо раніше він їздив до підприємців, те зараз вони повинні приїжджати до нього. Проблеми в кадрах (найняти такої ж людини, як Тарас) - це більша проблема для провінційного міста, де люди з такими здатностями або їдуть на заробітки, або будують своя справа в напрямку самостійного підприємництва без партнерства Достоїнства цього методу: - дешевий - ефективний - швидкий продаж товару Недоліки: - важко сформувати потенційний ринок клієнтів устаткування й організувати відповідні зустрічі - метод "нав'язливий", при не кваліфікованості продавця Вас можуть прийняти за агента по рекламі - у цьому випадку Вам потрібно буде переборювати "бар'єр упередженості до агентів" - вимагає певних здатностей менеджера, уміння триматися на "рівних" з підприємцем і відповідно швидко приймати відповідальні рішення під час переговорів 2. Реклама в періодичні друковані СМИ. Цей метод найбільш прозорий для початку - більшість бизнесов будуються на рекламі в ЗМІ, так само більша аудиторія споживачів, що читають газети типу: "Бізнес", газети оголошень типу "з рук у руки" у пошуку якого-небудь товару Кожні 100 $, вкладених у рекламу в ЗМІ приносять не менше одного клієнта (це наш досвід продажів устаткування). Більше дорога блокова реклама часто себе не виправдувала, тому ми перейшли тільки на рядкову рекламу й рекламу текстом. Швидше за все помітна блокова реклама виправдує себе при продажі ТНП. Споживач устаткування часто підходить до цьому питанню ґрунтовно й навряд чи зупиниться на помітній блоковій рекламі...Тим більше на цьому ринку (устаткування) дуже відрізняються ціни, якість й існують поняття "передоплата й строки виготовлення". Не можна сподіватися на те, що споживач, перегортаючи газету, зупинився на яскравому рекламному блоці й пропустить рядка конкурентів. Тому, якщо "рекламний бюджет" обмежений, то можна давати тільки рядкову рекламу Це рекомендується при продажі специфічного товару (послуг), і можливо, не так ефективно на ринку "з'їденого товару й послуг". Так само важлива роль менеджера, "провідного клієнта по телефоні". Тому що встаткування специфічне (його не роблять і не продають на кожному куті), те часто дзвінки междугородние й споживачеві(для ухвалення рішення про виїзд на перегляд або покупку встаткування) потрібні правдиві відповіді на питання "без припустимих рекламних трюків". Часто в рекламі встаткування припустимі: - занижена ціна(ціна найдешевшого товару в загальній позиції) - завищена продуктивність(продуктивність найбільш дорогого встаткування або продуктивність, заміряна на короткому випробуванні, що важко домогтися стабільно при постійній роботі) - більше об'ємна назва встаткування(наприклад напівавтомат можна назвати автоматом, пристрій або апарат - машиною й т.д.) - реклама перспективного встаткування, не запущеного серійно або не "відпрацьованого від і до..." Достоїнства цього методу: - ненав'язливий - так рекламує себе більшість - перспективний новими споживачами Недоліки: - дорогою - засветка не тільки перед споживачами, але й перед контролюючими органами - вимагає стабільного періодичного залучення засобів - при рядковій рекламі в прайс-листах вимагає найбільш короткого й у той же час ємної назви встаткування для розуміння споживачем 3. Інтернет-реклама Для торгівлі специфічними товарами або послугами, що не продаються повсюдно в магазинах, просування товару в інтернет - найбільш ефективне рішення. На 80% розвитку нашої компанії ми зобов'язані інтернету. Навіть незважаючи на такі порівняльні факти: а) 10 організованих зустрічей з потенційними покупцями дадуть як мінімум 1-го клієнта. Якщо підійти до цього питання ґрунтовно, то в регіоні з 1 млн. населення можна знайти не менше 1000 потенційних споживачів і відповідно організувати як мінімум 500 зустрічей й одержати 50 і більше споживачів. При нашій спеціалізації й обсягах виробництва (20000у.е. у мес.) споживачем(клієнтом) будемо вважати замовника продукції як мінімум на 1000у.е., тобто на 5% місячного обсягу виробництва. 10 зустрічей із вкладенням 10у.е. теоретично можна проводити за один день і відповідно в день мати одного клієнта. Проблема в нав'язливості методу й у кадрах, здатних на організацію й проведення зустрічей. б)10 дзвінків з реклами в друкованих ЗМІ можливо так само дадуть одного клієнта. При витратах на рекламу в друкованих ЗМІ 100у.е. орієнтовно одержимо 10 дзвінків у тиждень - місяць й орієнтовно при цьому методі вкладені 100у.е дадуть одного клієнта. в) З 300 відвідувачів сайту, що зайшли на сайт при пошуку продукції (контролюється за допомогою відкритої статистики й інтернет-лічильників) можливо 10 напишуть повідомлення(або подзвонять) і так само це можливо 1 реального клієнта. Але одержати цих 300 відвідувачів (шукаючих нашу продукцію) на сайт НЕ ТАК ПРОСТО! Для розкручування сайту й просування реклами через інтернет ми використали: - реєстрацію в провідних пошукових системах російськомовного інтернету (www.yandex.ru, www.rambler.ru й ін.), основна увага на підняття рейтингу в цих пошукових системах на пошук по фразі "устаткування для малого бізнесу" - регулярна публікація у всіляких інтернет-дошках оголошень і форумах - спам по електронній пошті - цілеспрямована е-маил розсилання, коли через розвідувачі й ін. довідники інтернету знаходили конкурентів і продавців аналогічного встаткування, а так само інших потенційних споживачів і розсилали їм пропозиції про співробітництво - спам по интернет-пейджерам типу Аськи й Одиго, а так само цілеспрямований спам, тобто коли пошук співрозмовників Одиго або Аськи ведеться по інтересах (малий бізнес, підприємництво, фермерське з...) З перерахованих методів реклами в інтернет (з кожним днем цих методів стає більше) найбільш ефективна - удала індексація сайту в розвідувачах. Не вдаючись у технічні(точніше веб-дизайнерские) подробиці, удалим результатом реєстрації в популярних пошукових машинах я вважаю можливість знаходження сайту по ключових словах продукції в першій десятці відповідей розвідувачів. У цьому випадку, наприклад, наш сайт msd.com.ua має орієнтовно в добу: 10-20 відвідувачів з Яндекса й Рамблера (найбільш відвідуваних російськомовних пошукових машин) за словами "устаткування для малого бізнесу" 5-10 відвідувачів у добу за словами призначення встаткування(наприклад "устаткування для очищення насіннячок", устаткування для виробництво сухариків і т.д.) 5-10 відвідувачів по інших фразах, пов'язаним із засобами виробництва й що дозволяє сказати, що відвідувач потенційно шукає продукцію, товари або послуги, які ми рекламуємо на сайті Разом, при порівняно активній рекламі в інтернет(не всяка виробнича компанія з асортиментами продукції як у нас, може так розкрутити свій проект в інтернет... тому активна реклама в інтернет - велика перевага перед конкурентами), ми маємо 40-50 потенційних споживачів нашої продукції в добу, що переглядають інформацію про нас в інтернет. Як говорилося вище, "для дозрівання" хоч одного реального клієнта "з інтернету" потрібно 300 відвідувачів - а це тиждень. Т.е. сьогодні з інтернету ми як би маємо одного споживача в тиждень. Велика перевага, що цей споживач практично на відстані одержує найбільш повну інформацію про нас і нашої продукції, і часто для ухвалення рішення про покупку(або приїзді на перегляд) йому досить одного дзвінка нам. Іноді угода проводиться без телефонних переговорів, але це дуже рідко - у цьому випадку часто споживач є одночасно й "просунутим користувачем інтернет", що досить рідко для підприємця (основного потенційного нашого споживача). Витрати на сайт і на розкручування в нас у рік такі ж як на рекламу в друкованих ЗМІ на місяць. Використаємо в інтернет багато безкоштовних серверів для розміщення сайту на "дзеркалах" - повних або часткових копіях основного сайту. Завдяки новим технологіям(інтернет) ми одержали ефективний інструмент ненав'язливої реклами(індексація в розвідувачах і публікації у форумах і на дошках оголошень) з мінімальними вкладеннями, приблизно можна сказати, що кожні 10 доларів, вкладені в рекламу в інтернеті дають нам одного клієнта. Якщо розглянути інші перераховані методи реклами в інтернет, то спам, цілеспрямовані розсилання - це нав'язливі методи, займатися якими ми не рекомендуємо, якщо інформація на Вашому сайті обмежена тільки продукцією. Наш сайт ми намагаємося щотижня поповнювати різними матеріалами про малий бізнес, про життя навколо й многом іншому... Достоїнства цього методу: - дешевий, не вимагає постійних грошових вкладень - повна інформація про пропоновану продукцію на будь-якій відстані - перспективний новими споживачами - не вважаючи спам, не нав'язливий - виробляє потенційна довіра в клієнтів - можна продавати віртуальні речі - креслення встаткування й інших наробітків(інформацію) Недоліки: - щоб інтернет-реклама себе виправдала вимагає певної кваліфікації людини, що організує інтернет-рекламу, знання технологій інтернет... Кадри виконавця або організатора інтернет реклами дуже важко знайти в провінційному місті, у великому місті звичайно такі кадри "ціни собі не складуть" (дорого коштують) або в надії на те, що замовник не присвячений у технології інтернет, часто перебільшують свої можливості... У результаті підприємці одержують "мертвий, не відвідуваний сайт" і разочаровываются "в інтернет" - писати статті, орієнтовані на потенційний ринок споживачів - це мистецтво або талант, так само не кожному під силу... без статей і поповнення сайту більша ймовірність одержати мертвий сайт... з дозволу інших авторів або просто з копіювання можна публікувати чужі матеріали й так само підняти відвідуваність сайту, але в цьому випадку Ви так само рекламуєте автора статей або в найгіршому разі займаєтеся плагіатом. У запобіганні плагіату можна публікувати корисну інформацію, у якої ні "комерційних зацікавлених" авторів - з енциклопедій, довідників, книг, журналів з посиланням на некомерційне джерело - можливо це вихід для поповнення сайту - обновлена реклама на своєму сайті, орієнтована на заходи з розвідувачів - це "міна вповільненої дії", тобто поки сторінки з обновленими матеріалами про нову продукцію не проіндексовані розвідувачем (а це 2-4 тижня, возможно й більше), те очікувати обігу потенційних клієнтів, що шукають саме те, що рекламується, не доводиться - хіба що якщо встаткування ставиться до загальної фрази встаткування для малого бізнесу й надалі збіглося з інтересами відвідувача сайту. Часто, щоб обійти цей недолік(пізня індексація в розвідувачах, уповільнена розкручування...), ми рекламуємо перспективне встаткування, не відпрацьоване на своєму виробництві ґрунтовно - до моменту серійного виробництва при такому підході вже створюються певна база потенційних клієнтів, частина яких не будуть чекати й відкладати покупку встаткування, якщо те ж саме вони зможуть купити в конкурентів, хоча й небагато дорожче... - основний недолік інтернет-реклами я б назвав непосвячення в доступні технології інтернет великого відсотка потенційних споживачів - підприємців, фермерів й ін.. Незважаючи на цей сегоднящний недолік перспективи інтернет необмежений - відсоток цієї непосвяченої аудиторії з кожним днем падає... Які би недоліки інтернет-реклами я б не назвав, всі вони розв'язувані або мають перспективу на рішення. Практично інтернет сьогодні розслабив нашу компанію, сьогодні на пропозиції рекламних агенств про просування нашого товару в ЗМІ ми часто відповідаємо негативно - "вибачите, зараз ми й так завантажені замовленнями на виробництві завдяки рекламі в інтернет, можливо пізніше ми звернемося до Вас" - типова відповідь менеджера або секретаря рекламному агентству. По співвідношенню вкладених коштів у рекламу й отриманий результат інтернет-реклама набагато випереджає всі інші методи реклами 4. Поштові розсилання по предприятим, потенційним замовникам продукції Просування продукції цим методом досить ефективно на Заході, де торговельні відділи виробничих компаній постійно розсилають свої каталоги по можливих споживачах, узятим з різних довідників підприємств. У нас, на жаль, важко сказати про ефективність розсилання - наприклад з нашого досвіду: Було куплено конвертів на 200 доларів і на таку ж суму приблизно розіслано рекламних буклетів по підприємствах харчової промисловості... Поштові адреси підприємств були взяті із самих свіжих довідників підприємств СНД, України й т.д. За півроку після розсилання ми не побачили жодного клієнта. Розсилаючи факси по цим же довідковим данным ми переконалися, що більша частина підприємств не існує(розвалилися), з меншої частини, що залишилася, більшість навіть не приймуть факс через відсутність паперу(або факсу). Дуже мало надій, що при цьому методі(якщо брати інформацію з довідників СНД) ви надасте інформацію про себе просунутому керівникові(або ін. людині на підприємстві) процвітаючого підприємства, що приймає рішення по розширенню засобів виробництва. Тільки в це випадку можна сподіватися на якусь віддачу такої реклами... Достоїнства цього методу: - він прозорий, так на заході багато виробничників працюють - порівняно дешевий, інформація про Вас поштою дешево дістається потенційному споживачеві, там де немає інтернет це один зі способів дешевої доставки об'ємної інформації Недоліки: - важко домогтися того, що інформація дійде до конкретної людини, що приймає рішення на процвітаючому підприємстві (потенційному споживачі пропонованої продукції) - інформація про поштові адреси підприємств черпається з довідників СНД, більшість підприємств не існують по зазначених адресах (листи повертаються назад і не попадають потенційним споживачам) 5. Рекламні листівки, буклети, візитки, прайсы... роздають на виставках, у союзах підприємців й інших місць, у яких потенційні споживачі можуть одержати інформацію... Метод може бути ефективний - дуже часто виставки відвідують потенційні споживачі продукції... При чому можна роздавати листівки з демонстрацією встаткування й відповідних витрат на демонстрацію (оренда місця й т.д.), так і просто за допомогою агентів, з меншими витратами на рекламу. По цьому методі ми при роздачі на виставках реклами на суму близько 100у.е. одержали кілька дзвінків... Проблема в тім, що виставки проходять у різних більших містах(в основному столицях країн) і на організацію поїздок на виставки йде багато засобів Достоїнства: - на виставках й у союзах підприємців можна налагодити особисті контакти з потенційними споживачами - більшість компаній рекламують себе на виставках Недоліки: - дорогий метод 6. Факсовые розсилання. Непоганий метод для швидкого просування товару. Тільки інформацію про потенційних споживачів потрібно брати з періодичних друкованих ЗМІ й з інтернету - тоді недоліки поштового розсилання, де інформація береться із застарілих довідників СНД, відпадають... Дуже часто при досить сильному демпінгу (або коли ми поміняли своє встаткування по бартері на іншу продукцію й маємо можливість сильно демпинговать конкурентів) ми за допомогою факсовых розсилань просували товар на ринку. У принципі метод не відрізняється від цілеспрямованого розсилання по електронній пошті, але більше ефективний, тому що більшість потенційних споживачів не працюють із електронною поштою, але працюють із факсами. Як я вже писав Вище, це достоїнство факсів з кожним днем падає, тобто падає відсоток потенційної аудиторії споживачів, що не працюють із інтернетом... Достоїнства: - так працюють багато хто - швидке просування товару - після телефонної розмови більша ймовірність, що факс прочитає той, кому це потрібно Недоліки: - дорожче, ніж інтернет і до того ж чорно-біла інформація - нав'язливий, якщо Ви взяли споживача не з розділів "куплю" На закінчення хочу сказати, що методів просування продукції на ринку дуже багато. Ми описали основні, застосовувані нами. Один з методів, що ми не застосували - це, через обмеженість рекламного бюджету, не доручили рекламну компанію якому-небудь рекламному агенству, можливо більш що професійно раскрутили б нашу продукцію. Можливо це теж вихід, при відповідному рекламному бюджеті виробничої компанії Контакти для замовлень і пропозиції: Україна, м. Олександрія Куколовское шосе 5. Олександрійський Авторемонтний Завод тел/факс 10 38 (05235) 41358 E-mail: rashid@bigmir.net Як до нас добратися: Відкрити карту-схему |
