Тренинг и консалтинг

ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ ВОПРОСОВ

Правила:

• Слушай вопрос внимательно, оставайся в контакте со спрашиваю­щим (контакт глазами, кивки головой и т. д.)

• Найди в вопросе общую тему (не то, о чем спрашивают, а то, о чем говорится в вопросе) и обозначь ее. Как правило, каждый вопрос затрагивает несколько тем. Выбери ту, которая больше всего тебя устраивает.

• Произнося свою вводную фразу, выбери формулу переформулирова­ния, которая позволит тебе дать свой любимый ответ.

• Наполни формулу темой. Подчеркни связь между твоим ответом и темой, если нужно.

• Развей тему в выгодном для тебя направлении.

Формулы:

• Вы хотите сказать (спросить)...

• Если я вас правильно понял, вы спрашиваете о...

• Мне кажется, что ваш вопрос о... связан с... и мне кажется здесь важным...

• Для меня ваш вопрос — это ценная возможность еще раз задуматься над... (поговорить о... проинформировать вас о...)...

• Что касается меня, то ваш вопрос о... связан с...

• Мне тоже кажется важным, что...

• В вашем вопросе я усматриваю, как минимум 2 (3, 4...) темы...

• Да, (вы правы), вопрос о... всегда неизбежен для любой компании, которая начинает (развивает) такой огромный проект...

Примеры каверзных вопросов:

Вопрос 1: Вам не кажется, что вашими услугами смогут воспользоваться только

"новые русские"? Вы продаете еще один элитный продукт? Сколько он будет

Стоить?

Темы:

Потребитель/покупатель.

Финансы.

С какими из "своих" тем вы можете это связать?

Ценности.

Сила компании.

Переформулирование:

Вопросы о том, для кого мы это делаем, всегда возникают, когда компания на­чинает какой-либо большой проект. Как я уже говорил, мы опирались на важ­ные для России ценности, такие как чувства, семья и дети, творчество. Я себя спрашиваю, за что я готов платить, покупая

Вопрос 2: Сегодня все связано с выборами. Все деловые круги связаны с теми или иными политическими движениями. А вы? Кого вы поддерживаете? Г-на Лужкова?

Темы:

Вообще взаимоотношения с политикой. Связь с Лужковым.

С какими из "своих" тем вы можете это связать? Выбор места для начала проекта. (Почему в Москве?) Сила компании.

Переформулирование:

Для меня это возможность поговорить о том, как мы выбрали место для нашего старта...