Тренинг и консалтинг

Коммерческое предложение письмо

Предложение сотрудничества потенциальному клиенту в письменном виде принято называть коммерческим предложением (КП). Его используют для того, чтобы продать товар или услугу дистанционно, не прибегая к личным встречам. Это очень удобно для компаний, которые стремятся иметь обширную клиентскую базу, не привязываясь к конкретному региону.

Есть два вида документа:

• типовое – универсальное, рассылается всем потенциальным клиентам, которые интересуются подобным продуктом или услугой;
• индивидуальное коммерческое предложение – создается под конкретную компанию и ее потребности.

Как показала практика, процент эффективности индивидуального коммерческого предложения в несколько десятков раз выше, чем типового. По этой причине у экспертов консалтинговой компании ВтсКонсалтинг чаще всего заказывают именные КП.

Важный шаг - подготовка

По классическим канонам продаж перед тем, как презентовать товар или услугу, необходимо выявить потребности клиента. Предложение важно строить на основных потребностях и проблемах потенциального партнера. Чем лучше вы это сделаете, тем меньше возражений и рисков отказа вы получите.

Вот почему так важно предварительно подготовиться к будущему контакту. Постарайтесь максимально подробно выяснить такую информацию о клиенте:

• специализация его деятельности и ее особенности;
• с какими проблемами сталкивается компания, какие яркие потребности есть у нее сегодня и сейчас;
• чем конкретно ваш продукт или услуга могут помочь пригодиться клиенту;
• какие ожидания и требования у него к товару или услуге, которую вы хотите предложить;
• какие предложения от ваших конкурентов уже были получены и рассмотрены, какова реакция ЛПР на них;
• кто принимает решения о сотрудничестве и оплате за товар в компании (конкретно ФИО и должность, контакты);
• как и когда удобно потенциальному партнеру получать этот товар и т.д.

Чем больше фактов вы выясните и сможете использовать в своем КП, тем большая вероятность «попадания» в самое сердце заказчика.

Правила индивидуального коммерческого предложения:

1. Кратко изложено – формат 1 листа А4.
2. Написано от первого лица.
3. Начинается с яркого и интересного заголовка.
4. Потом следует обращение к ответственному лицу компании по имени-отчеству.
5. Базируется на первоочередных потребностях клиента.
6. Стиль написания – позитивно-деловой.
7. Главный инструмент – презентация выгод клиента, а не своего продукта (вы получите, выиграете, сэкономите…).
8. Простота – гарантия популярности. Пишите доступным языком, краткими простыми предложениями.
9. Приведите доказательства своих слов о качестве продукта, классном сервисе и т.д.
10. Письмо должно быть на фирменном бланке с логотипом компании, контакты нужно выделить и разместить на самых видных местах.

Если вы хотите повысить конверсию еще больше, после отправки предложения прозвоните адресату. Поинтересуйтесь, получил ли он письмо, имел ли возможность ознакомиться и сложить свое мнение по поводу вашего сотрудничества. Такой звонок станет прекрасным поводом подтолкнуть клиента к принятию решения.