СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

Алгоритм расчета КС:

1. Разработать на основе знания рынка и требований к товару совокупность показателей его качества.

2. Выбрать из этой совокупности несколько важнейших показателей, например Т; Назовем их параметрами качества.

3. Получить количественные характеристики значимости А Каждого из I Па­раметров путем опроса экспертов при соблюдении условия
I = 1, …, Т:

(А.1)

4. Сформулировать модель эталона - образца товара в разрезе выбранных па­раметров с позиции покупателей, задав его количественные оценки (N ).

5. Разработать количественные оценки тех же самых параметров качества по своему изделию (N ) и по изделию-конкуренту (N ).

6. Оценить уровень качества или потребительского эффекта своего товара (К) и товара-конкурента (Кк) по формулам

(А.2)

(А.3)

Где A - количественная оценка значимости I-го параметра качества;

- количественная оценка I-го параметра качества соответственно по своему изделию и по изделию-конкуренту;

I - номер параметра качества;

Т - количество параметров качества;

- количественная оценка I-го параметра качества эталона - образца товара с позиции покупателей.

7. Рассчитать цену Ц Потребления своего товара и установить цену Цк Потреб­ления товара-конкурента с учетом отпускной или розничной цены и эксплуатаци­онных расходов в период пользования товаром.

8. Рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности своего товара по отношению к товару-конкуренту:

. (А.4)

Если хотя бы один из параметров качества будет равен 0, то КС Не будет иметь смысла.

ОАО «БиКЗ» создал продукт, по которому отдел маркетинга в соответствии с алгоритмом, используя опросы экспер­тов, выполнил п. п. 1-5 этого алгоритма (таблица А.1).

Таблица А.1 - Исходные данные

Теперь, используя формулы (А.2), (А.3), определим КС нашего продукта.

.

Пусть известно, что Цк = 620 тыс. руб., а Ц = 631 тыс. руб. Этих данных достаточно, чтобы по формуле (А.4) рассчитать :

= .

Принято считать, что для гарантированного вывода своего изделия на любой новый рынок фирма должна иметь по нему ≥1,4.

Исходя из вышесказанного можно сделать следующие выводы по при­меру:

1. Поскольку К Больше КК, ОАО «БиКЗ» выигрывает конкуренцию еще на стадии создания товара.

2. Для повышения КС нашего товара необходимо принять меры к изменению технических параметров из­делия.

Кроме того, имеет смысл просмотреть возможности снижения цены Ц. Это можно сделать следующим образом:

1,4 = , Ц = тыс. руб.

Цена для обеспечения КС нашего изделия на рынке должна быть равной 600,1 тыс. руб.