Страховой брокер – перспективный бизнес для России
Страховой рынок в нашей стране до сих пор пребывает в зачаточном состоянии, несмотря на то, что потенциал этого направления в России просто огромен. Особенностями российского страхового рынка является то, что подавляющее большинство страховых сделок (около 90%) заключается непосредственно между клиентом и страховой компанией, тогда как страховое посредничество (брокерство) практически не развито.
В странах Западной Европы и Северной Америки страховые компании почти не взаимодействуют с непосредственными потребителями своих услуг. Они, как производители любого обычного товара, продают свою продукцию посредникам, которые подобно розничным магазинам поставляют страховые полисы конечным покупателям. Таким образом, в Европе и США более 80% договоров страхования заключают страховые брокеры (то есть посредники), а не агенты страховых компаний.
Неразвитость рынка – это высокий потенциал и низкая конкуренция, а потому открытие своего бизнеса в данном направлении может стать очень прибыльным предприятием. Вот тут можно купить готовый бизнес в области страхования. Если же стартового капитала недостаточно на покупку уже работающей брокерской фирмы с налаженными связями и наработанной клиентской базой, придется начинать этот бизнес с нуля.
Чем же так интересно страховое посредничество? Выше уже упоминался розничный магазин, как аналог брокерской фирмы: вместо колбас, сыров и круп в нем продаются страховые полисы. Таким образом, брокер сам устанавливает торговую наценку на этот вид товара, как в обычном магазине. Когда страховая компания (производитель страхового продукта) пытается в розницу торговать своими полисами, на всевозможные «торговые» издержки у нее уходит до 30% стоимости страхового полиса. Это создает определенный ценовой люфт, в котором может работать страховой брокер. Если полис, к примеру, стоит 100 рублей, то продав его самостоятельно, страховая компания заработает только 70 рублей. Если же розничную продажу поручить брокеру, то он, продав полис за те же 100 рублей, 20-25 рублей оставит себе, а 75-80 отдаст страховой компании. Такой симбиоз дает возможность брокерам зарабатывать, а страховым компаниям – экономить. Именно поэтому все крупнейшие российские страховые компании охотно работают с брокерами.
Подобно магазину, получающему товар по оптовой цене, страховые магазины, как их часто называют на профессиональном сленге, могут снижать розничную цену, лишая себя части прибыли на каждом отдельном полисе, но повышая общий объем продаж, либо наоборот повышать цены, пытаясь заработать на каждом отдельном полисе.
Впрочем, главным рыночным преимуществом страховых магазинов является вовсе не их возможность манипулировать балансом спроса и цены. Магазин тем и отличается от производителя, что может предложить конечному покупателю не один-два товара, а сразу много наименований, причем от разных производителей. Располагая гораздо более широким ассортиментом различных видов страховок и всевозможных условий страхования, брокерские конторы помогают клиенту подобрать именно такую страховку, которая бы максимально подходила под его ситуацию.
Например, чтобы банально застраховать автомобиль, человеку нужно либо прийти в первую попавшуюся страховую компанию и просто согласиться на один из нескольких типов КАСКО, доступных в этой фирме, либо же нужно потратить много времени и самостоятельно изучить все предложения, предлагаемые всеми страховыми компаниями в его городе. В первом случае человек экономит время, но получает не то, что ему нужно, а то, что предлагали. Во втором случае можно получить именно то, что интересует, но времени на поиски уйдет много. Страховые магазины позволяют потребителю совместить преимущества обоих способов, отбросив при этом недостатки. Воспользовавшись услугами страхового брокера, потребитель сразу получает доступ ко множеству различных вариантов.
Создание брокерской конторы, торгующей страховым продуктом, обойдется не дешево – от 1, 5 миллиона долларов. На эти деньги нужно организовать дистрибьюторскую сеть и покрывать неизбежные убытки в первые несколько месяцев работы. Сама дистрибьюторская сеть должна включать центральный офис (в нем вы сможете принимать корпоративных клиентов, здесь же будут работать ваши юристы, эксперты и прочий «центральный» персонал), страховые магазины (офисные отделения в разных районах города, где ваши брокеры будут в розницу торговать полисами страховых компаний) и специальные отделения (например, кабинеты-миниофисы в автосалонах, крупных торговых центрах и т. д.).
