Продажи и управление продажами

аспекты международных продаж

Основное предназначение этой главы — обобщить наиболее важные аспекты международных продаж. В главе такого объема невозможно в полной мере дать полное руководство в отношении практики международных продаж и экспорта, и это действительно не является здесь целью. Однако здесь вполне можно рассмотреть основные шаги в области международных продаж и проанализиро­вать некоторые аспекты и проблемы, которые возникают при этом.

Основные участки, показанные в этой главе, например выбор и использование агентов или политики по продукции, являются взаи­мосвязанными и характеризуются достаточно сложными процесса­ми взаимодействия, не говоря о том, что они важны и по отдельно­сти. Компании, рассматривающие возможности по выходу на иностранные рынки, обязательно столкнутся с проблемами в этой области, и поэтому им целесообразно порекомендовать постараться получить специальные знания и стать экспертами в этих областях.

Однако не следует бросаться и в другую крайность и полагать, что международные рынки являются настолько специализирован­ной и сложной областью, что деятельность на них должна быть полностью исключена или что участие в этом может быть дос­тигнуто только за счет очень дорогостоящих услуг специалистов. Некоторые менеджеры по продажам полагают, что продажи за гра­ницей очень трудны, однако те, кто пробовал ими заняться, знают, что они не более трудны, чем продажи на национальных рынках.

Одно можно сказать наверняка, что продажи за границей явля­ются «другими». Являются ли они более трудными, чем продажи только на национальном рынке — вопрос достаточно спорный. Однако успех здесь зависит в значительной степени от отношения и подходов компании и личностных характеристик персонала. Да­леко не каждый торговый представитель может успешно зани­маться ими, так как для работы на таком рынке нужно обладать и соответствующими знаниями, и достаточно высоким уровнем эмпатии. Хотя мы надеемся, что эта глава внесет свой вклад в разработку личностных качеств, необходимых для успешной дея­тельности торговых представителей, она в первую очередь фоку­сируется на тех аспектах международных продаж, с которыми компания, занимающаяся экспортом или рассматривающая воз­можность этого вида деятельности, должна быть знакома.

Каждый год компании, которые никогда ранее не занимались продажами за рубежом, вступают в эту важную, а иногда и очень прибыльную лигу экспортеров или лицензиатов, а некоторые из них даже организуют совместные предприятия или дочерние струк­туры в других странах. Как вы увидите ниже, одной из проблем экономики Великобритании, несмотря на все призывы правитель­ства активнее заниматься продажами за рубежом, является то, что многие компании остаются глухи к этим призывам, и это частич­но объясняется тем туманом, который часто окутывает деятель­ность на иностранных рынках. Мы попытаемся в какой-то степе­ни развеять этот мистический туман, проанализировав наиболее важные экономические аспекты международных продаж.