Продажи и управление продажами

Типы продаж

Множество различных ситуаций, связанных с покупками, не­избежно означает, что существуют разные виды работ, связанных с продажами, типы которых варьируются в зависимости от сущ-

Ности решаемых задач. На рис. 1.1 показано, что существует прин­ципиальное отличие между теми, кто получает заказы, способ­ствует их появлению и непосредственно работает на местах. При­емщики заказов отвечают за взаимодействие с уже имеющимися потребителями. Специалисты, которые помогают размещению заказов, сами непосредственно не получают заказы, поскольку общаются не столько с покупателями, сколько с теми лицами, которые вырабатывают требования к необходимой продукции; в то время как торговые представители, работающие на местах, не­посредственно пытаются убедить потребителей разместить заказ в их организации.

Существуют три типа приемщиков заказов: внутренние при­емщики, агенты по доставкам и внешние приемщики. Понятие «пособника» в получении заказов относится к торговым предста-

Вителям — миссионерам. И наконец, торговые представители, ра­ботающие на местах, — это либо торговые представители, кото­рые работают с потенциальными клиентами, организациями и по­требителями, либо специалисты по поддержке продаж, выполняющие обязанности и технических специалистов, и мер­чендайзеров. Торговые представители, работающие на местах, дей­ствуют в ситуациях, где возможны прямые продажи. Теперь обсу­дим каждый тип работ, связанных с продажами более подробно.