Продажи и управление продажами

ПРОДАЖИ НА ОСНОВЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее:

1 .Связывать между собой идеи, предложенные первыми практиками, отдающими приоритет качеству продукции.

2. Понимать, что сейчас качество охватывает всю организацию, а не ограничивается только производством.

3. Разбираться, каким образом более свободная мировая торговля подталкивает компании к принятию в качестве основного направления деятельности качество, выражаемое через ее взаимоотношения со своими поставщиками и заказчиками.

4. Понимать, какую роль играет производство типа «точно в срок» в стимулировании указанных изменений.

5. Разбираться в сущности понятия «обратный маркетинг» и изменениях, которые он вызывает в тех традиционных ролях, исполняемых торговыми представителями на местах.

6. Понимать сущность взаимоотношений сторон в процессе продаж с точки зрения тактики маркетинга, а выделение ключевых клиентов — как принятие на вооружение идеи обратного маркетинга.

Ключевые • забота о потребителе

Термины • интеграция цепи поставок (SCI)

•комплексное управление качеством (TQM)

•продукт-лидер или проект-лидер •маркетинг взаимоотношениями •нештатный маркетолог •одновременный инжиниринг

Открытый счет продажи на основе взаимоотношений реинжиниринг бизнес - процесса точно в срок (ЛТ) эталонирование по лучшим видам практики (ВРВ)