Продажи и управление продажами

Приемщики заказов

Внутренние приемщики заказов

Типичным внутренним приемщиком заказов является помощ­ник розничного торговца. У потребителя полная свобода выбора продукта, которой он пользуется без опеки со стороны такого торгового представителя. Задача помощника в этом случае чисто операционная: принять деньги от потребителя и передать ему то­вар. Другим вариантом действий внутреннего приемщика заказов является работа в команде по телемаркетинговым продажам, ко­торая оказывает поддержку продажам на местах, принимая зака­зы от потребителей по телефону.

Агенты по доставке

Обязанностью агента по доставке является главным образом доставка продукта. В Великобритании молоко, газеты и журналы доставляются прямо до дверей потребителя. Пытаться убедить потребителя увеличить объем заказа на молоко или на число под­писываемых газет он не должен, так как размер заказа определя­ется самим потребителем. Разумеется, увеличение и потеря зака­зов в сильной степени зависит от надежности доставки.

Внешние приемщики заказов

В отличие от внутренних приемщиков заказов это категория сотрудников идет к потребителю, но их основная функция — ско­рее реагировать на запросы потребителя, а не стараться его актив­но убедить приобрести товар или услугу. В отличие от агентов, занимающихся доставкой, внешние приемщики заказов достав­кой продукции не занимаются. Более того, внешние приемщики заказов уступают место более эффективным с точки зрения затрат командам по телемаркетингу.

«Пособники» в получении заказов

Торговые представители — миссионеры

В некоторых отраслях, особенно в фармацевтической, задачей по продажам является не столько побудить заказчика разместить заказ, сколько убедить его обратить внимание на продукцию тор­гового представителя. Например, представители медицинских уч­реждений, общаясь с врачами, не могут осуществлять прямых продаж, так как врач не покупает лекарства лично, а выписывает рецепты на них пациентам. Аналогично в строительной отрасли архитекторы скорее выступают как специалисты, к чьим реко­мендациям прислушиваются заказчики, чем как покупатели, и поэтому целью общения с ними являются не немедленные прода­жи, а информирование и создание хорошей репутации продавца и его продукции.

Торговые представители, работающие на местах

Последняя категория из рассматриваемых здесь сотрудников — это торговые представители, работающие на местах, основная про­фессиональная задача которых — убедить потребителя сделать по­купку. Этим занимаются торговые представители, непосредствен­но общающиеся с посетителями в торговых точках и магазинах.

Торговые представители для работы

С потенциальными клиентами

Профессиональной задачей этой категории сотрудников явля­ется привлечение новых клиентов, что они делают в ходе выявле­ния потенциальных заказчиков (людей или организаций, кото­рые ранее не приобретали продукцию у данной компании).

Торговые представители для работы с организациями

Эти сотрудники выполняют свои служебные обязанности, под­держивая тесные долгосрочные взаимоотношения с профессио­нальными заказчиками (организациями). Среди выполняемых функций может быть продажа в составе команды, когда торговым представителям при взаимодействии с представителями заказчика оказывают помощь специалисты по продукции и финансам.

Торговые представители для работы с потребителями >Л

Этот тип задач по продажам включает продажу физических товаров и услуг, например, посуды, энциклопедий, автомобилей, полисов страхования, дополнительных пенсионных услуг отдель­ным людям.

Вторая группа торговых представителей, работающих на мес­тах, занимается поддержкой, оказывая помощь сотрудникам, не­посредственно общающимся с покупателями.

Технический специалист

В тех случаях, когда продукт является в техническом отноше­нии сложным и переговоры с потребителем могут зайти в тупик, торговому представителю может оказать поддержку специалист по продуктам или финансам, который предоставит подробную техническую или финансовую информацию. Подобный вариант работы может осуществляться либо в постоянном режиме, когда такой специалист входит в состав команды, обслуживающей клю­чевого клиента, либо периодически, когда специалистов вызывают в случае необходимости.

Мерчендайзер

Эта категория специалистов оказывает поддержку в ситуациях продажи на уровне оптовых и розничных торговцев. Условия за­казов могут обсуждаться на национальном уровне в штаб-кварти­ре, однако продажи в отдельных точках осуществляются при под­держке мерчендаизеров, которые дают рекомендации торговым представителям о размещении продукции, стимулировании спро­са, уровнях запаса продукции и поддержке контактов с менедже­рами магазинов.