Продажи и управление продажами

Практическое упражнение Wardley Investment Service (Гонконг)

В последние несколько лет банковские услуги для частных лиц являются одной из зон роста в банковской индустрии в регионе АСЕ­АН (Ассоциация государств Юго-Восточной Азии), однако банкиры, обслуживающие частных лиц, обнаружили, что новые богатые клиен­ты из стран АСЕАН являются совершенно другим рынком по сравне­нию с традиционными клиентами из Европы и Северной Америки.

Г-н Роберт Банкер и г-н Джон Чеюнг, директора Wardley Investment Service, утверждают, что и Wardley, и Hongkong & Shanghai Bank Group, корпоративная структура, в которую она входит, при подходе к рынку АСЕАН исходили из того, что описывается как американское понимание банковских услуг для частных лиц.

Г-н Банкер объяснил: «Мы обеспечиваем одновременное по­лучение финансовых услуг очень состоятельными физическими лицами, предлагая им широкий ассортимент услуг, имеющихся в группе. Существует множество мелких банков, которые рассмат­ривают банковские услуги для частных лиц как рентабельную зону деятельности, однако им трудно предоставлять весь набор услуг, в том числе и потому, что в этом регионе наблюдается относитель­но небольшое число офисов их представителей. В результате, что­бы выжить в этих условиях, им приходится идти на вариант об­служивания большого числа клиентов ограниченным кругом услуг.

Кроме того, спрос клиентов из стран АСЕАН, как правило, от­личается от спроса клиентов из стран Европы и Северной Америки.

Г-н Чеюнг сказал, что в Азии банки при работе с частными лицами придерживаются несколько иной налоговой практики, чем это принято на Западе. Существуют и другие отличия. Например, деление на корпоративный и личный капитал в Азии часто раз­мыто, а при инвестициях многие клиенты из Азии предпочитают агрессивный вариант действий. Опять же, по утверждению г-на Чеюнга, такие тенденции могут приводить к разным отношениям к банковским услугам для частных лиц.

Г-н Банкер добавил: «Я думаю, что вы заметили, что в марке­тинговой стратегии нашей Группы мы стараемся в значительной степени избавиться от традиционного имиджа и создать образ бо­лее агрессивно действующей структуры, готовый в иных случаях идти даже на риск».

Он также сказал, что инфраструктура Группы хорошо способ­ствует этому. В регионе АСЕАН их банк имеет присутствие в той или иной форме в Сингапуре, Таиланде и Индонезии.

Европейские банки, выходя на рынок АСЕАН, обнаруживают, что здесь во многом труднее полагаться на имя или репутацию, чтобы получить свою долю рынка, особенно в том случае, когда большинство потенциальных их клиентов не знакомы с ними вообще. Такой крупный банк, например, как Banca della Svizzera Italiana (BSI), несмотря на свою репутацию в Европе, должен очень активно сражаться за то, чтобы его на этом уже переполненном банковскими заведениями рынке хотя бы заметили.

Однако г-н Банкер Энтон Джекер, глава представителей BSI в Гонконге, полагает, что их банк может предложить своим клиен­там набор услуг, которые будут вполне конкурентоспособны. Он заявил: «Мы относимся к банковским услугам для частных лиц с должным вниманием, понимая индивидуальные запросы и требо­вания отдельного клиента. Мы предоставляем индивидуально об­служиваемые счета, делая ставку на персональный характер бан­ковских услуг. Будучи швейцарским банком, мы гарантируем безопасность и конфиденциальность наших услуг, а инвесторы не размещают у нас свои деньги в спекулятивных целях. Поэтому мы не делаем ставку на предпринимателей, а более активно работаем с частными активами. Мы стараемся, чтобы наш подход был поня­тен всем, хотя мы и не предлагаем весь спектр банковских услуг».

Хотя BSI делает иные ставки в своей работе, чем Wardley Investment Service, г-н Джекер тем не менее полагает, что у банковских услуг для частных лиц в этом регионе большое будущее. «Однако евро­пейскому банку трудно выйти на такие рынки, особенно учитывая то, что за последние 30—40 лет здесь доминируют американские банки. То же самое можно сказать и в отношении Филиппин, кото­рые, несмотря на свои экономические и политические проблемы, имеют большой потенциал для банковских услуг для частных лиц».