Продажи и управление продажами

Практическое упражнение Продажа авторучек

Это упражнение может быть использовано для развития на­выков и умений, требуемых для эффективных продаж, которые бьии показаны в гл. 5, то есть идентификации запросов, проведе­ния презентации и демонстрации, получения ответов на вопросы и снятия возражений, а также завершения сделки. Ниже приводится профиль торгового представителя. Торговый представитель должен иметь по крайней мере пятнадцать минут, чтобы изучить ассортимент авторучек, предлагаемых для продажи (рис. 13.7). Ролевая игра может быть записана на видеомагнитофон, а затем снова показана в классе, чтобы стать основой для обсуждения.

Профиль торгового представителя

Вы торговый представитель в отделе канцелярских товаров в небольшом магазине. В течение нескольких минут посетитель рассматривает выставленные у вас авторучки высокого качества. После этого он подходит к вам и говорит: «Я ищу хорошую авто­ручку».

Начиная с этого момента вы ведете разговор с ним. У вас в ассортименте шесть авторучек (А — F), характеристики которых показаны на рис. 13.7.