Продажи и управление продажами

Идентификация источников найма и методов коммуникации

Источники

Существуют шесть основных источников для найма персонала: • в самой компании, из собственных сотрудников;

. через агентства по найму перещащц •через учебные заведения;

•у конкурентов;

•из других отраслей;

•среди безработных.

Собственные сотрудники компании

Преимуществом этого источника является то, что кандидаты знают компанию и ее продукцию. Компания также хорошо знает кандидатов, причем более глубоко, чем людей, приходящих со стороны. Следовательно, часть риска, связанного с наймом со­трудника, снимается. Однако нет никаких гарантий, что такой человек обладает способностями к продаже.

Агентства по найму

Агентства по найму предоставляют списки потенциальных пре­тендентов за определенную плату. Чтобы внести человека в такой список, агентства, дорожащие своей репутацией, проверяют претен­дентов на пригодность для работы в качестве торгового представите­ля. Исходя из своих долгосрочных интересов, агентства стараются включать в эти списки только надежных кандидатов. Однако в этом случае остается вопрос, в какой степени торговые представители с высокой квалификацией предпочитают обращаться в такие агентства.

Образовательные учреждения

Существует возможность осуществлять наем будущих сотрудни­ков прямо из образовательных учреждений. Большинство студентов в Великобритании должны пройти в течение года подготовку на пред­приятиях. Некоторые из этих студентов могут работать в продажах, другие — в маркетинге. Преимуществом наймов из университетов является то, что кандидат скорее всего будет достаточно интеллиген­тным и может обладать требуемой технической подготовкой. Однако надо помнить, что такой претендент может не рассматривать прода­жи в качестве своей будущей карьеры. Более того, он может относить­ся к должности торгового представителя только как к первому шагу, чтобы заняться в дальнейшем маркетинговым менеджментом.

Конкуренты

Преимуществом этого источника является то, что торговые представители уже знают рынок и потребителей, а также то, что

Способности претендента уже могут быть известны компании, которая его нанимает, в результате чего риск снижается.

Другие отрасли и безработные

Обе эти категории могут предоставить претендентов, имеющих опыт продаж. Однако, очевидно, требуется тщательный отбор для того, чтобы оценить их способности заниматься продажами.

Коммуникации

Хотя некоторые должностные позиции заполняются в резуль­тате личных контактов, основная масса работодателей прибегает к рекламе как к основному коммуникационному инструменту. На рис. 12.2 показано, как крупные компании привлекают претен­дентов из внешних структур. Целесообразно познакомиться с ря­дом принципов, которые могут улучшить эффективность комму­никаций в рекламе.

Существует широкий диапазон общенациональных и регио­нальных газет, в которых можно разместить сообщение о требуе­мых сотрудниках. Основной проблемой такой рекламы является

Определение влияния газеты. Одним из методов, позволяющих обеспечить нужное влияние, является размер объявления. Трюк заключается в том, чтобы выбрать газету или газеты, проверить обычный размер рекламы, которая дается в ней, а затем разместить свою рекламу, сделав ее по размеру самой большой. Это должно обеспечить сообщению хорошую позицию, а его размер привлечет повышенное внимание заинтересованных лиц. Конечно, такой метод предполагает наличие достаточных средств, хотя в сравнении с от­бором слабо подготовленных специалистов дополнительная сто­имость в этом случае для многих компаний будет небольшой.

Другим компонентом влияния является содержание рекламы, в которой заголовок — самый важный элемент, поскольку, если он не привлекает внимания, то вероятность того, что сам текст рекламы будет прочитан, становится очень маленькой. Анализ любой вечерней региональной газеты, выходящей в пятницу, по­казывает отсутствие воображения у рекламодателей. Поэтому по­является много возможностей, позволяющих привлечь внимание к своей рекламе. Для этого начните с того, что задайте себе вопрос: «Если я искал бы объявления о работе, какие заголовки привлекли бы мое внимание?»

И наконец, если собственного воображения не хватает, но зато достаточно средств, целесообразно рассмотреть возможность при­глашения специалиста по рекламе, который сможет разработать соответствующее объявление и дать рекомендации по медийным средствам.

Независимо от того, подготовлено ли объявление самой ком­панией или приглашенным специалистом, важно удостовериться, что все основные элементы (не только указанные выше характе­ристики) в него включены. Это необходимо для того, чтобы при­влечь претендентов, ведь именно для этого и делается реклама.