ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

СПРОС И ПОСТАВКИ

Что происходит, если спрос и поставки не сбалансированы?

Если спрос превосходит поставки чуть больше и чуть дольше, чем это допустимо, то происходят неприятные вещи.

• Клиент не получает должного обслуживания. Компании нечего отгрузить клиенту, когда он делает заказ. Время исполнения зака­зов увеличивается по мере того, как растет объем обязательств по поставкам продукции клиентам. По мере того как клиенты ухо­дят, бизнес теряется.

• Издержки растут. Объем сверхурочных работ увеличивается. Могут возрастать материальные затраты и расходы на доставку.

• В гонке за исполнением отгрузок страдает качество. Технические условия выполняются не полностью или вовсе не соблюдаются. Когда на помощь приходят временные субподрядчики, произве­денный продукт лишается своей оригинальной идентичности. Исходные материалы и комплектующие, срочно закупленные у альтернативных поставщиков, обрабатываются на заводе с трудом.

Ужасно, не правда ли? Выполненная работа теряет в каждом из трех своих измерений: качество снижается, стоимость растет, поставка за­держивается. Бизнес «уходит», издержки растут, и в итоге это бьет по людям.

Если поставки существенно превышают спрос, то происходит сле­дующее.

• Запасы растут. Вследствие этого повышаются издержки, связанные с хранением запасов, и может возникнуть проблема с деньгами.

• Урезается объем производства. Разница в объемах становится не­приятной. Появляется опасность массовых увольнений, ухудша­ется моральный климат. Люди работают медленно, эффективность падает.

• Маржинальная прибыль уменьшается. Цены падают. Скидки ра­стут. Чаще проводятся акции и выдвигаются специальные пред­ложения.

Это все неприятно. Если поставки превышают спрос, то компания все глубже увязает в проблемах. Снижается маржинальная прибыль. Повышаются издержки. Нарушаются денежные потоки, и возможны — или реальны — увольнения.

Но всегда ли плохо, если спрос и поставки в дисбалансе? Нет, иног­да это может быть даже хорошо. Все зависит от того, в какую сторону крен. Если прогнозируется, что через 10 месяцев наступит превышение спроса над имеющейся мощностью, и если компания сумеет эффектив­но и вовремя ввести в строй дополнительную мощность, то это прекрас­но. Спрос растет, бизнес расширяется. Быть в состоянии видеть про­гнозируемый дисбаланс вовремя — то, что нужно. Тогда потенциальный дисбаланс будет исправлен до того, как он станет реальной проблемой.

Мы хотим подчеркнуть ту очевидную на первый взгляд истину, что спрос и поставки — это вещи разные. Спрос — это то, что хотят покупа­тели, внутренние и внешние. Поставки представляют собой тс ресурсы, которыми мы можем воспользоваться для удовлетворения этого спро­са. Мы все это знаем. Так для чего мы занимаем ваше время банальны­ми сентенциями?

Мы иногда видим, что компании уделяют много внимания вопросам спроса и поставок, по особых результатов это не приносит. Эти компа­нии просто не знают ответа на основной вопрос: данная проблема — это проблема спроса или проблема поставки? Результат - потеря фокуса, что может вести к нежелательным последствиям. В своем мышлении мы должны понятия спроса и поставки разделять. Изучайте и анализи­руйте их раздельно, чтобы они соединились в реальном мире. В следу­ющий раз, когда у вас возникнет проблема плохого обслуживания кли­ентов и излишков запасов, хаотичного календарного планирования работы завода или еще чего-либо подобного, спросите себя, какая это проблема: проблема спроса или проблема поставки? Посоветуйтесь с кол­легами и придите к единому заключению. И тогда вы будете уже на пути к ее решению.

Смысл данной игры — привести спрос и поставки в равновесие и под­держивать его. Это так просто. Баланс спроса и поставок. У вас должны быть для этого готовы соответствующие процессы. Установите систему раннего предупреждения, информирующую людей о нарушении рав­новесия. Скорректируйте дисбаланс своевременно, хирургическим пу­тем, скальпелем, если необходимо. Это лучше, чем корректировать его потом радикально, мясным ножом[1].