ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПОДХОД «ЗАВЕРШЕНИЕ-НА-ЗАКАЗ» (ОТСРОЧКА)

Не кажется ли вам слово «отсрочка» неудачным? А как вам нравится фраза «массовая кастомизация»? Слышали ли вы об успешной стратегии «завершение-на-заказ» (Build-to-Order) компании Dell Computer? Все эти термины — об одном и том же: чтобы завершать производство про­дукта согласно спецификации клиента только после получения его за­каза.

Но это еще не все. Продукт должен быть закончен и поставлен быст­ро, так что покупатель не должен будет долго ждать заказанный про­дукт. Это контрастирует со стандартной практикой «производство-на - заказ», когда поставка осуществляется за недели и месяцы, а не за дни.

Давайте подробнее остановимся на опыте Dell Computer, так как мно­гие слышали об этой компании. Если вы покупаете технику у Dell Computer, вам не пришлют ее со склада потому, что компания не держит готовой продукции на складе[11].

На складе у Dell Computer есть, однако, все необходимые компоненты для быстрой сборки техники. Когда поступает заказ от покупателя, ком­пания составляет спецификацию продукта, в которой указано, какой выбор сделал покупатель, например: скорость процессора, размер опе­ративной памяти, размер жесткого диска, размер монитора и т. д. После этого из доступных компонентов выполняется сборка компьютера.

Dell Computer называет этот подход «сборкой-на-заказ». Другие ком­пании называют его «завершение-на-заказ». Мы тоже будем использо­вать такое название. Есть и другие термины для описания подобного подхода: «сборка-на-заказ», «упаковка-на-заказ», «смешивание-на - заказ» (для химикатов), однако наиболее используемый вариант — от­срочка (Postponement.).

Хорош ли подход «завершение-на-заказ»? В основном — да. Он спо­собствует достижению высокого уровня обслуживания и одновремен­но снижает объем готовой продукции на складе практически до нуля. Он особенно подходит компаниям, производящим продукт с многочис­ленными опциями и испытывающим необходимость выполнять быст­рые поставки. Следовать стратегии «производство-на-склад» в таких случаях бывает сложно. Запасы готовой продукции тут должны быть огромны, а уровень обслуживания все равно будет невысок, так как

В ТЫСЯЧАХ ШТУК 4 НЕДЕЛИ

подпись: в тысячах штук 4 недели

ТОВАРНАЯ ГРУППА: БОЛЬШИЕ ИЗДЕЛИЯ («ПРОИЗВОДСТВО-НА-ЗАКАЗ») ЦЕЛЕБОЙ УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ: 99%

ЕДИНИЦА ИЗМЕРЕНИЯ-

ЦЕЛЕВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПО ПОСТАВКАМ КЛИЕНТАМ.

100

Периоды

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Январь

Февраль

Март

Заказы

Прогноз заказов

20

20

20

20

20

20

20

20

20

Фактические заказы

22

20

21

20

10

Отклонение

2

0

1

За месяц

Отклонение

2

3

Нарастающим

Итогом

Производство/отгрузка

Старый ппан

20

20

20

20

20

20

20

20

20

Новый план

20

21

22

23

23

21

Факт

20

21

20

Отклонение

0

1

0

За месяц

Отклонение нараста­

1

1

Ющим итогом

Невыполненные заказы

Старый план

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Новый план

30

29

27

24

21

20

Факт

28

30

29

Обязательства

6

6

6

6

6

5

5

4

4

По поставкам по заказам (недель) Уровень обслужива­ния, %

Итого Месяцы На конец

 

ПОДХОД «ЗАВЕРШЕНИЕ-НА-ЗАКАЗ» (ОТСРОЧКА)

По 18-й вого года

120 $1,8 млн

 

240

 

120

120

 

60

60

 

60

60

 

240

240

 

Проблемы и допущения прогноза спроса

1. Прогноз предполагает, что не будет изменений в ценах у конкурентов или изменений в величине обязательств по поставкам клиентам у конкурентов

2. Прогноз не учитывает рост заказов благодаря снижению обязательств по поставкам

Проблемы поставок

1. Ускорение производства для достижения четырехнедельных обязательств по поставкам будет консервативным и эффектив­ным с точки зрения издержек

Жуіїосіи иинудоаинуїги олонизядо уяи-іоі/ и Усіліхлсііз £ еаеі^

Прогноз по многим индивидуальным продуктам практически всегда не­верен.

Некоторые с трудом представляют себе, как взяться за составление объемного плана продаж и операций в случае производства «заверше- ние-на-заказ». Здесь нет готовой продукции и нет целевой величины запасов готовой продукции, выраженной в днях поставки. В отличие от стратегии «производство-на-заказ» обязательства по поставкам продук­ции клиентам здесь практически отсутствуют, так как цель — поставить продукт как можно скорее после получения заказа. Так что же может быть целью, если пе запас готовой продукции и не размер обязательств по поставкам?

Ключом успеха стратегии «завершение-на-заказ» является способ­ность быстро производить продукт из имеющихся компонентов. Быст­рое производство возможно только при наличии всех компонентов. Таким образом, в качестве цели выступает объем компонентов, исполь­зуемых для производства продукта. Выражается эта величина в днях покрытия поставок и относится, как правило, к одному основному ком­поненту — можно назвать его составным суррогатным компонентом — для представления им запасов всех компонентов. Вот несколько при­меров:

• Производитель электроники использует «модули». Он старается поддерживать готовый к запуску в производство запас основных модулей, равный нескольким дням покрытия поставок. Процессы собственного производства и закупки — для блоков питания, кор­пусов, датчиков, упаковки и т. д. — привязаны к главному кален­дарному плану по модулям. Если это не так, то вскоре они могут закончиться либо возникнет их излишек.

• Химическая компания в дивизионе обработки каучука формиру­ет запасы первичного продукта до финального смешивания. Если есть нужное количество исходного продукта, она в состоянии бы­стро и своевременно смешать их в требуемом соотношении на за­каз и произвести операцию упаковки, т. е. залить продукт в цис­терны.

• Компания, производящая ленту, концентрирует свой план продаж и операций на числе катушек с лентой. Имеется десять исходных типов широких катушек, отличающихся цветом ленты. При полу­чении заказа компания нарезает ленту по длине и ширине так, как требует заказчик, а затем наматывает, упаковывает и отгружает. Здесь суррогат (катушки) дает информацию для планирования компонентов (упаковочных материалов, сердцевин и т. д.) посред­ством главного календарного плана; причем некоторые позиции компонентов управляются по принципу вытягивания спросом (Канбан), некоторые — посредством формирования графиков по­ставщиков.

Пожалуйста, заметьте, что ни в одном из этих примеров готовая про­дукция не является ключевым компонентом. Запасы готовой продук­ции либо малы, либо вовсе отсутствуют. Этого компании и добиваются. Но они нуждаются в компонентах, и на этом концентрируется их объем­ный план продаж и операций.

Таблица 3.13 представляет электронную версию плана продаж и опе­раций для группы продуктов «завершение-на-заказ». (График 3 приве­ден за аналогичным графиком для группы продуктов «производство - на-заказ»). Она составлена из расчета 5-дпевного запаса модулей на складе. Посмотрите на графу запаса модулей. В сентябре запас модулей понизился до 3-дневного запаса на складе и упал уровень обслужива­ния. Следовательно, план производства для следующих нескольких месяцев был установлен выше прогнозировавшегося, с тем чтобы нара­стить запас модулей до целевого 5-дпевного запаса.

Пожалуйста, заметьте, что все данные (продажи, производство и за­пасы модулей) должны быть отражены в одних единицах измерения. Иногда природа суррогата такова, что он должен быть выражен в иной единице измерения, нежели прогноз продаж. В этих случаях прогноз продаж переводится в те единицы измерения, в которых выражен сур­рогат.

Например, прогноз продаж для производителя лент (в приведенном выше примере) может быть выражен в ящиках, в то время как суррогат (катушки) выражен в метрах намотанной ленты. Требуется перевести ящики в метры ленты и показать это в плане продаж и операций. Кое - кто предпочтет дать обе величины в графе продаж (ящики и метры лен­ты), но расчеты будет выполнять в единице измерения суррогата, по­скольку план производства и запасы показаны в метрах.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ГЛОССАРИЙ

ABC-классификация (ABC Classification) — группировка номенкла­турных позиций на основе их относительной важности. Номенкла­турные позиции А являются самыми важными; номенклатурные по­зиции В — менее важные; а номенклатурные позиции С являются наименее …

ДИАГРАММА ВОДОПАДА

Диаграмма водопада — это инструмент, помогающий определить и ди­агностировать систематическое отклонение прогноза. Прогноз с система­тическим отклонением всегда содержит ошибку прогноза в одном и том же направлении. Можно привести следующие примеры: …

ОЧЕНЬ ИЗМЕНЧИВЫЕ ПОСТАВКИ

В терминах статистики стандартный подход к объемному планирова­нию продаж и операций рассматривает спрос как независимую пере­менную, а поставки — как зависимую. Поэтому мы и говорим «спрос и поставки», а не …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.