Интернет маркетинг > МАРКЕТИНГ

Что делать, если нет продаж

У вас когда-нибудь было такое: за весь день ни одного клиента? Неприятное ощущение. А если завтра то же самое? А если клиентов нет в течение полутора недель? Это уже не просто неприятно – это уже состояние близкое к панике. Такую ситуацию страшно и представить.
В такой ситуации помогут несколько простых советов, которые работают всегда.
Если обратиться к классикам, какие два самых главных вопроса веками занимали умы просвещенных мыслителей: кто виноват, и, что делать?
Если вспомнить, роман «Кто виноват?» написал Герцен в 1846 году. И только через шестнадцать лет Чернышевский издал книгу «Что делать?». Это правильная последовательность.
Всегда нужно поступать также. Прежде, чем искать ответ на вопрос «что делать?», необходимо ответить на вопрос «кто виноват?».
Чаще всего виноват сам владелец бизнеса или руководитель. Часто они желают что-то улучшить, но это вызывает резкое падение продаж.
Например, компания изменила рекламу. Ранее давались несколько рекламных модулей в печатных каталогах: большой модуль, модуль поменьше и просто строчки. И выглядело так, что большие модули дают меньше всего клиентов. Было принято решение перестать давать большие модули, а деньги перенаправить на увеличение количества маленьких модулей. В итоге продажи упали почти на треть. Оказалось, что клиенты обращали внимание на большие модули. Они их видели. Эти модули придавали компании вес и солидность. Когда их не стало, клиенты решили, что дела компании ухудшились.
Второй пример, в компании изменили дизайн приемной. Сделали шикарный евроремонт – светлые стены, кожаные диваны и всё такое. После этого едва не лишились доброй части своих клиентов. Успели вовремя запустить опрос клиентов. Оказалось, что многие клиенты – простые фермеры и владельцы небольших провинциальных магазинчиков стали неуютно чувствовать себя в новых царских хоромах. Они решили, что если сделан такой шикарный ремонт, то это автоматически повлечет за собой повышение отпускных цен.
Третий случай, изменили мотивацию для менеджеров продаж. Казалось, что это лучше. Привязали зарплату к реальным личным продажам. Это дало возможность людям увеличить свои доходы вдвое, и даже второе. Но в итоге, на этой же неделе получили резкое падение продаж.
Что было сделано дальше во всех случаях? Компания тут же дала задний ход.
Вернули рекламу в прежнее положение – в соотношении больших маленьких модулей. Евроремонту придали более демократичный вид: кожаные диваны застелили пледами. На светлые стены повесили плакаты, буклеты, рекламную продукцию. Менеджерам объявили, что возвращается прежняя оплата. Кто хочет, может переходить на новую, более прогрессивную оплату, кто хочет, может оставаться на старой.
После этого доход компании тут же пошел вверх.
Поэтому всегда, когда продажи падают, смотрите на изменения, которые были произведены в компании непосредственно перед падением.
Очень полезная вещь – завести в компании журнал изменений. В него необходимо вписывать все изменения, которые проводят.
Это даст возможность быстро узнать – кто виноват, и найти ответ на вопрос – что делать.