Энциклопедия начинающего предпринимателя

СОСТАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА

Ниже мы объясняем, как правильно оформить и подготовить бизнес - план вашего предприятия. Здесь вы найдете примеры, основанные на реальной практике.

Последовательность оформления:

1. Титульный лист.

2. Оглавление.

3. Резюме.

4. Досье компании.

5. Продукты и услуги.

6. Производственная деятельность.

7. Анализ отрасли.

8. Объем продаж.

9. План маркетинга.

10. Финансовый план.

11. План на будущее.

Титульный лист

Хорошо оформленный титульный лист придаст бизнес-плану профес­сиональный вид. Первое впечатление имеет очень большое значение, особенно для тех, через чьи руки проходит много бизнес-планов, на­пример, для банкиров.

Мы советуем вам оформить титульный лист следующим образом:

• название компании;

• период времени, который охватывает бизнес-план;

• составитель бизнес-плана и его должность;

• адрес компании, телефон, факс;

• дата составления.

Пример оформления

КОМПЛЕКСНОЕ ОФИСНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ, ИНК

БИЗНЕС-ПЛАН на 2004 г.

Василий Петров, директор

Россия, Москва, 62105, улица Ленина, 1234 (095) 123-4567

10 января 2004 года

Оглавление

В оглавлении даются разделы, нашедшие отражение в бизнес-плане. Это предоставляет возможность читающему быстро переходить к на­иболее интересующим его темам. Оглавление должно быть составле­но очень подробно с указанием страниц для каждого раздела.

Вот примерная структура оглавления, которая может изменяться с учетом необходимости:

1. НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ

2. РЕЗЮМЕ «Почему» и «сколько».

3. ДОСЬЕ КОМПАНИИ. Кто мы и что мы продаем.

4. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

Описание и характеристики того, что мы продаем.

5. ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Необходимые для деятельности здания и оборудование.

6. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ

Информация по отрасли, в которой мы выступаем в качестве конкурентов.

7. ПРОДАЖИ

Что и как мы продаем.

8. МАРКЕТИНГ

Что и как мы продвигаем на рынке.

9. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Прошлые, текущие и будущие финансовые показатели.

10. ПЛАНИРОВАНИЕ НА БУДУЩЕЕ Долгосрочные цели и задачи.

Оглавление — это «карта», с помощью которой можно быстро найти более подробную информацию по каждому разделу.

Пример оформления

КОМПЛЕКСНОЕ ОФИСНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ, ИНК.

1. РЕЗЮМЕ

2. ДОСЬЕ КОМПАНИИ Высшее руководство Структура компании

3. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

4. ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Здания

Оборудование

Сырье и вспомогательные материалы

5. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ Рынок Тенденции

Политические и правовые проблемы Конкуренция

6. ПРОДАЖИ

Текущий объем продаж Целевые продажи Ценообразование Организация сбыта Будущий объем продаж

7. МАРКЕТИНГ Анализ клиентов Продвижение товара и реклама

8. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН Отчет о прибылях и убытках Общие и административные расходы Прогноз потока денежных средств Балансовый отчет

9. ПЛАНИРОВАНИЕ НА БУДУЩЕЕ

Резюме

Цель этого раздела:

• привлечь интерес читателя;

• указать цели и задачу плана;

• изложить основные положения плана;

• заставить читающего дочитать план до конца.

Как показано в приведенном ранее примере, в резюме необходи­мо кратко сформулировать цель поиска средств финансирования и из­ложить условия и вид предлагаемого финансирования, включая:

• условия выплаты;

• информацию о прибыли по инвестированному капиталу.

Как правило, резюме составляют, когда план уже закончен, осно­вываясь на главных положениях, нашедших отражение в подготовке бизнес-плана. Таким образом, изложенная в резюме информация бу­дет соответствовать содержанию самого бизнес-плана.

Резюме должно представлять собой отдельно составленный доку­мент, объясняющий суть предприятия.

Пример оформления

Компания «Комплексное офисное оборудование» суще­ствует уже два года и специализируется в области автома­тизации офисов. Эта деятельность во многом отличается от продажи офисного оборудования. Хотя нашими продуктами являются компьютеры, копировальные аппараты, факсы и другое офисное оборудование, мы специализируемся в интег­рации этих систем с целью создания полностью автоматизи­рованного офиса.

Часто бывает, что компания автоматизирует свой офис по­степенно, не сразу устанавливая все оборудование. Это ведет к тому, что у нее появляются не совместимые друг с другом

Компьютеры. «КОО» (Комплексное офисное оборудование) про­дает системы, думая о будущем своих клиентов.

На данный момент у «КОО» есть два хорошо работающих офиса, и сейчас мы входим на новый региональный рынок, открывающий перед нами большие перспективы. Этот новый целевой рынок представлен большим числом компаний — по­тенциальных клиентов с объемом продаж на сумму более 10 млн. долл. Это идеальный рынок для реализации наших ком­плексных систем.

В этом плане говорится о намерении нашей компании в 1995 году открыть офис в новом регионе, где расположены основные клиенты. План также имеет своей целью получение кредита на покупку товарно-материальных запасов, необхо­димых для создания нового регионального отделения. Каждо­дневная работа компании будет финансироваться за счет денежной наличности компании.

Досье компании

В этом разделе дается основная информация по компании, которая должна включать:

• Название и адрес компании.

• Перечень регистрационных документов и лицензий.

• Перечень акционеров и их доля (%) участия в капитале компании.

• Цели и задачи компании.

Краткая история компании

Здесь желательно показать, насколько успешно компания решала воз­никавшие проблемы, дать сравнительный анализ прогресса и ожидае­мые темпы роста. Только что созданные компании должны включить краткую биографию каждого руководителя компании с указанием опыта работы и достижений в соответствующей сфере деятельности.

Положение компании на данный момент

В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:

• Компания приносит прибыль или несет убытки?

• Последние тенденции в реализации товара и получении прибыли.

• Какие важные изменения произошли в последнее время в отно­шении продуктов и услуг?

• Произошли ли какие-нибудь другие существенные изменения?

Примечание: вы можете кратко изложить информацию, которая получит более подробное объяснение в других разделах плана.

Руководство компании

Эта информация знакомит читателя с высшим руководством компа­нии. Необходимо указать опыт работы и круг обязанностей каждого руководителя.

Организационная схема

Вы можете также включить в этот раздел описание организационной схемы. Она показывает, как организован персонал компании и кому он подчиняется. Это важно по двум причинам:

• такая схема доказывает читателю, что вы продумали и создали необходимую для вашей компании организационную структуру;

• ваши коллеги и служащие будут разбираться в структуре компании.

Пример оформления

Компания «Комплексное офисное оборудование» Регистрационные документы и лицензии

Цель и задачи компании

Цель компании заключается в тесной работе с клиентами и удовлетворении их потребностей. Работая в тесном сотруд­ничестве с клиентами, мы можем реагировать на изменения на рынке, которые могут даже в небольшой степени повлиять на прибыль «КОО». Наша задача — расширить деятельность ком­пании в главных географических регионах, где, применяя наш проверенный на практике способ маркетинга и реализации на­шей продукции, мы можем увеличить прибыль компании.

Краткая история

Высшее руководство имеет большой опыт работы в данной области. Василий Петров, президент компании, проработал

32 года с Ай-Би-Эм и в начале 1993 г. основал в Москве ком­панию «Комплексное офисное оборудование». В качестве парт­неров и вице-президентов он пригласил хороших знакомых по старой работе: Татьяну Иванову и Николая Лебедева. Благода­ря их опыту, объем продаж в 1994 году вырос вдвое до 2 млн. долл. Он должен удвоиться и в 1995 году.

Положение компании на данный момент:

В данный момент «КОО» приносит прибыль. Поскольку на­ша уникальная рыночная стратегия предлагает решение по всем системам, мы можем продавать наши компьютеры клиентам по цене, равной стоимости плюс накладные расходы, получая, та­ким образом, ряд преимуществ по сравнению с магазинами, торгующими компьютерами. Мы получаем большую прибыль, предлагая обучение, обслуживание и ремонт, что рассматрива­ется клиентами как дополнительное преимущество. Используя подобный, проверенный на практике подход к маркетингу и ре­ализации своей продукции, «КОО» со дня своего основания укрепляла финансовое положение, принося прибыль.

Продукты и услуги

Вопросы по продуктам и услугам

Это та область деятельности, о которой любят говорить все ком­пании. Описывая свой продукт или услугу, укажите следующее:

• что это и как этим пользоваться;

• их особенности;

• их характеристики;

• что в них нового;

• отличие от аналогичных продуктов и услуг;

• реакция клиентов на эти характеристики;

• как вы удовлетворите потребности и желания клиентов;

• конкурентоспособность вашего продукта или услуги;

• преимущества, которые получает клиент от пользования вашим продуктом;

• результаты проверок и исследований в знак подтверждения ва­ших утверждений о ваших продуктах и услугах.

Соответствующие данные можно получить различными методами, включая проведение маркетинговых исследований, анализ отчетов ва­ших продавцов, оценок и замечаний клиентов и т. д.

Пример оформления

Как уже было сказано, «КОО» определила свою нишу на рынке — автоматизация офисов. Мы продаем персональные компьютеры, копировальные аппараты, факсы и другое офис­ное оборудование. Однако компьютер как таковой не решает всех проблем клиента. Именно поэтому «КОО» также предла­гает программное обеспечение, включая прикладные програм­мы ведения отчетности, компьютерной верстки, компьютерного

Дизайна, текстовые процессоры, базы данных и т. д. После ре­ализации и установки продукта мы предлагаем комплексную программу обучения и обслуживания. Умение пользоваться программным обеспечением является определяющим факто­ром хорошей работы программы и хорошего настроения кли­ента. Руководство компании ориентируется на максимальное удовлетворение потребностей клиента. Почти 75% годового до­хода компания получает от работы со старыми клиентами.

«КОО» стремится к совершенству, поэтому мы торгуем про­дуктами главных компаний-производителей. Мы предлагаем компьютеры марок Ай-Би-Эм, Компсак, Эн-И-Си, Эппл, ксе­роксы и факсы фирм 3М и «Ксерокс». Программное обеспе­чение представлено фирмами «Лотус», «Уорд Перфект», «Майкрософт», «Элдус», «Грейт Плэйнз», «Эгитон Гейт» и «Ри­ал Уорд Экаунтинг». «КОО» является уполномоченным диле­ром этих фирм, продает и обслуживает эти продукты. Руководство компании считает, что предоставление полного набора прикладных программ ДОС, а также продуктов Макин­тош, будет способствовать более полному удовлетворению конкретных потребностей клиента. Мы сотрудничаем с наибо­лее известными фирмами, чтобы укрепить нашу репутацию од­ного из ведущих поставщиков качественных продуктов и услуг в этой области.

Главное преимущество «КОО» по сравнению с ее конкурен­тами заключается в умении полностью автоматизировать офис и умении пользоваться всеми этими продуктами. Большинство компаний, как правило, продают какой-нибудь один продукт и не знают его совместимость с другими продуктами. Посколь­ку мы продаем решения по автоматизации всего офиса, а не по каким-то отдельным вопросам, наши продавцы видят всю картину происходящего. Хотя они и не обслуживают оборудо­вание, они отвечают за обучение клиента пользованию любым продаваемым ими продуктом. Таким образом, продавец может установить более тесные связи с клиентом.

Чтобы обучить клиента, продавец должен знать о продукте все досконально, все его сильные и слабые стороны. Подоб-

Ные отношения позволяют продавцу не терять из вида клиен­та после продажи ему товара и понять его будущие потребно­сти. Так мы сохраняем наших клиентов. Ремонт и обслуживание являются прямым результатом продажи оборудования. Каждый контракт предусматривает ежемесячное обслуживание. Мы по­могаем устранить мелкие неполадки по телефону, а также вы­езжаем для ремонта на места. «КОО» пришлет в течение двух часов своего представителя. Если оборудование нельзя почи­нить на месте, клиенту предоставят на срок ремонта замену.

Производственная деятельность

В плане производственной деятельности говорится о зданиях и ресур­сах, которые вы планируете использовать в деятельности компании. Сюда входят описание здания, в котором вы планируете организовать производство, мебели, оборудования для производства и работы офи­са, необходимого сырья и вспомогательных материалов, потребностей в персонале и т. д.

Здания

Описание основных производственных помещений и офисов компа­ний. Сюда должна быть включена следующая информация: здание арен­дуется или находится в вашей собственности, оборудование размещено стационарно или его можно передвигать, соответствует ли здание ва­шим текущим и будущим потребностям в соответствии с планом.

Оборудование

Описание основных производственных зданий и офисов компании. Вы должны дать описание оборудования, которое вам понадобится для производства продукта или оказания услуги.

Необходимо дать характеристику как существующего оборудования, так и оборудования, которое вам понадобится в будущем в соответствие с планом. Вы должны обязательно указать, как будущее оборудование повлияет на существующий способ предоставления и производства ва­шего продукта и услуги.

Будет удобно, если вы поместите в плане таблицу по зданиям и обо­рудованию. Они могут идти как приложение в конце бизнес-плана.

Сырье и вспомогательные материалы

Вам надо изучить сырье и вспомогательные материалы и привести их в соответствие с вашими потребностями в оборудовании. Укажите:

• имена будущих поставщиков;

• количество материалов, которое вы закажете;

• цикл заказа и доставки и как это будет соответствовать произ­водственному циклу;

• подробные условия и сроки покупки.

Включите имена запасных поставщиков на случай, если ваши по­ставщики не доставят оборудование, с указанием времени, которое по­требуется для выполнения этого чрезвычайного плана.

Одним из важнейших вопросов также может быть описание того, как вы будете решать вопросы привлечения дополнительного квали­фицированного персонала.

План производственной деятельности — это описание необходи­мых для работы компании производственных ресурсов.

Пример оформления

«КОО» занимает помещения общей площадью 1000 кв. м в здании, находящемся в центре делового района Москвы, по адресу: Москва ул. Ленина, 12234. «КОО» арендует площадь на выгодных для себя условиях сроком на 10 лет и имеет возмож­ность возобновить договор об аренде по истечении срока. В здании руководят деятельностью компании. Сейчас исполь­зуется только 80% площади. Офисы руководства занимают 30% площади, отдел обслуживания и технического обеспечения — 15%, учебные помещения — 20%, ТМЗ — 15%. Оставшиеся 20% площади будут использованы для обеспечения деятель­ности нового регионального офиса.

Оборудование, необходимое для нового регионального офиса, потребует увеличения ТМЗ. Это компьютеры и програм­мное обеспечение, которые будут проданы будущим клиентам в новом регионе на условиях быстрой доставки. Предложение быстрого решения проблем наших клиентов будет способство­вать совершенствованию нашего стиля работы, что, в свою оче­редь, приведет к постоянному росту объема продаж в новом регионе. Мы сможем оперативно укомплектовать новый офис квалифицированными специалистами.

Запасные поставщики

Существует несколько других поставщиков вышеперечис­ленного оборудования. Их цены выше, но в большинстве слу­чаев они всегда имеют оборудование в наличии. В случае необходимости мы купим у этих поставщиков те ТМЗ, которые отсутствуют у нас. Дополнительные расходы будут компенси­рованы доходами от непрерывного обслуживания клиентов.

Анализ отрасли

В этом разделе необходимо дать общую характеристику вашей сферы деятельности. Мы выделяем здесь 4 подраздела:

• рынок;

• тенденции;

• политические и правовые проблемы;

• конкуренты.

Это общее знакомство с вашей сферой деятельности является фун­даментом того, о чем вы будете более подробно говорить в разделах «Объем продаж» и «Маркетинг». Это дает возможность читателю глуб­же понять ваш рынок и в дальнейшем поможет ему оценить ваш биз­нес-план.

Рынок

Дайте краткую характеристику вашего рынка:

• размер рынка;

• конкуренты;

• ваша доля рынка;

• потенциальная доля рынка;

• стабильность рынка;

• планируемый рост.

Тенденции

Укажите основные тенденции, например:

• основные технологические изменения;

• стиль работы.

Политические и правовые проблемы

Существуют ли политические или правовые барьеры в отношении вашего бизнеса.

Конкуренция

Четко определите главных конкурентов:

• имя;

• местонахождение;

• размер;

• доля рынка;

• их преимущества.

Пример оформления

Рынок

Компания «Комплексное офисное оборудование» в насто­ящее время обслуживает Москву и Московскую область. В этом регионе находится более 425 крупных компаний, из которых «КОО» обслуживает 31%. Поскольку в век электроники все боль­ше компаний нуждаются в компьютерах, мы видим постоянный рост спроса на комплексные продукты и услуги. Непрерывное совершенствование технологий и потребность в совместном пользовании информацией являются дополнительными фак­торами увеличения спроса на рынке. Хотя компьютерная сис­тема может работать годами, задачи, для которых она была первоначально предназначена, меняются. Новые продукты

Предлагают больше возможностей, и клиенты рассматривают их как важные инструменты повышения конкурентоспособности.

Выбирая новый региональный рынок, мы провели мар­кетинговый анализ и определили, что в регионе находится 350-450 крупных компаний с годовым объемом продаж на сум­му более 10 млн. долл. В данный момент наша доля на этом рынке составляет 3%, учитывая то, что у нас нет своего офи­са в этом регионе. На рынке есть только один конкурент — это магазин компьютеров, продающий только оборудование. Реа­лизуя и продвигая на рынке наши комплексные системы, мы ожидаем, что в течение первого года наша доля на рынке уве­личится до 18-20%.

Направления

Хотя персональный компьютер и произвел революцию в об­ласти обработки текстов и ведения отчетности, новые при­кладные программы меняют стиль управления компанией. Поскольку компьютеры используются все больше, растет не­обходимость обмена информацией. «КОО» смогла определить эту тенденцию на рынке. Она продает клиентам не какие-то от­дельные временные решения проблем, поставленных перед ними конкурентами, а комплексное решение этих проблем с по­мощью комплексных систем компьютеров, программного обес­печения, обучения, обслуживания и ремонта.

Политические и правовые проблемы

После недавно проведенных выборов на пост губернатора обстановка достаточно спокойная. Однако через 2 месяца в си­лу вступит новый закон, требующий регистрации всех компаний на федеральном и местном уровне. Это не займет много вре­мени и никак не отразится на деятельности нашей компании.

Конкуренты

У нашей компании много разных конкурентов. Это и круп­ные магазины компьютеров, такие как ЭйБиСи Компьютерз и

Компьютер Терф, и розничные торговцы, занимающиеся ком­пьютерами. Конкуренцию также составляют магазины, торгу­ющие товарами для офисов, предлагающие ксероксы и факсы. Однако же большинство из них предлагает отдельное решение отдельных проблем. Клиенты на протяжении нескольких лет вы­сказывают недовольство по поводу отсутствия дальнейшего сотрудничества со стороны продавцов. В своей работе с кли­ентами «КОО» делает большой акцент на уникальный подход к созданию комплексно-автоматизированного офиса и на ка­чественное обслуживание — это важные преимущества перед конкурентами.

Объем продаж

Это очень важный раздел. План объема продаж является основой ваших финансовых прогнозов.

Текущий объем продаж

Здесь вы должны поместить ваш текущий объем продаж по продукту или услуге по региону. Информация должна быть подробной.

Если у вас есть данные за прошлые годы, не забудьте включить и их, поскольку они показывают тенденции в объеме продаж и явля­ются обоснованием ваших планируемых показателей по объему про­даж, о которых речь пойдет в следующем разделе.

Планируемые показатели

Это анализ объема продаж, которого вы планируете достичь по про­дуктам, услугам и регионам.

Цены

Подготовьте цены по каждому продукту. Включите имеющуюся у вас информацию по ценам конкурентов.

Организация сбыта

Подробно опишите, как ваша компания реализует продукты и услуги, указав по отдельности используемые методы продажи. Рассмотрите следующие категории:

• продажи по региону;

• число продавцов;

• ответственный за продажи;

• отслеживание проданного товара;

• методы продажи: уполномоченные продавцы, дистрибьюторы, розничные торговцы и другие агенты.

Будущий объем продаж

Подготовьте список с указанием планируемых продаж по продукту и ре­гиону на ближайшие два-три года. Информация по объему продаж име­ет огромное значение, поскольку она показывает жизнеспособность вашей компании.

Пример оформления

Текущий и планируемый объем продаж

Текущий объем продаж на 2004

Цена

Компания «Комплексное офисное оборудование» имеет ряд преимуществ перед конкурентами не только из-за цены. Наша ценовая стратегия заключается в том, чтобы продавать това­ры по стоимости, которая включает стоимость товара, комис­сионные и накладные расходы. Это позволяет нам предлагать

Привлекательную для покупателя цену. Компания зарабатыва­ет деньги на дополнительной продаже обучения, обслуживания, интеграции и ремонта.

В нижеследующей таблице приводится валовая прибыль от стоимости проданных товаров.

Организация сбыта

«КОО» осуществляет деятельность напрямую через продав­цов, работающих в двух регионах к востоку и западу от глав­ного офиса и нового регионального офиса.

Главная задача продавцов — удовлетворить потребности всех клиентов компании. Отслеживание продаж по регионам входит в обязанности конкретного продавца, который каждую неделю передает полученную информацию лично президенту компании.