Энциклопедия начинающего предпринимателя

С нуля

На первых порах, пока у вас нет громкого имени, значительных финан­совых средств и обширной клиентской базы, проще и разумнее заклю­чать агентские договоры, где вместо слова «агент» записано: «брокер». Для большинства клиентов «брокер» звучит куда солиднее, чем при­вычное еще по советским временам «агент» (первая ассоциация здесь до сих пор у многих связана с образом Юрия Деточкина из легендар­ной советской киноленты «Берегись автомобиля», а тут уж не до со­лидного имиджа).

При этом нужно понимать, что на первых порах, то есть в течение года-двух, главными вашими задачами на этом рынке станут забота о собственных доходах и их объеме, попытки «закрепиться» и фор­мирование базы постоянных, лояльных клиентов, для которых имен­но вы будете ассоциироваться с надежным источником информации о страховых услугах и станете надежным представителем их интере­сов. Ну, а параллельно будет накапливаться опыт урегулирования спор­ных вопросов между страховой компанией и вашими клиентами.

Так с чего же, собственно, начать? Все очень просто: с заключе­ния брокерских или агентских договоров как минимум с двумя стра­ховыми компаниями. Однако само по себе наличие договоров еще не является гарантией доходов.

По словам Марии Бойко, директора по корпоративному страхова­нию компании «АФМ Страховые консультанты и брокеры», в первую очередь необходимо изучить страховой рынок, страховые продукты и обязательно посоветоваться с другими брокерами. Узнать, с какими компаниями и почему работают они. Желательно, чтобы в активе бро­кера были страховые компании с действительно громким именем, но при этом — с разными расценками и условиями.

Например, некоторые владельцы дорогих и, как следствие, часто угоняемых иномарок готовы серьезно раскошелиться, чтобы умень­шить неудобства, связанные с местом ночной стоянки своего авто или выбором модели охранной сигнализации. Другие же, наоборот, будут выбирать компанию, которая предложит минимальные тарифы. А раз так, нужно иметь в запасе варианты и для тех, и для других.

Специалисты этого рынка считают, что оптимальным для незави­симого брокера является портфель договоров с семью-двенадцатью страховыми компаниями. Из них две-три обязательно должны быть ведущими компаниями с раскрученными именами и, соответственно, высокими тарифами. Одна-две компании могут быть малоизвестны, зато они обеспечат вам варианты для клиентов, которых интересуют прежде всего минимальные ставки. Ну, а остальные пусть будут «серед­нячками». Названия таких компаний у всех на слуху (это облегчит ре­ализацию полисов), но при этом цены у них не «кусаются». Впрочем, не следует и жадничать: если спектр ваших предложений будет чрез­вычайно широк, это только затруднит выбор для клиента, он будет долго сопоставлять различные варианты и, возможно, устав от обилия информации, вообще откажется страховаться. Бывает и такое.

Но вернемся к главному. А главное для нас в данном случае — собственный заработок! Следовательно, всегда нужно обращать макси­мум внимания на фиксируемый в договоре со страховой компанией размер комиссии, которую брокер будет получать с каждого выписан­ного страхового полиса.

В разных страховых компаниях и правила действуют разные. Обыч­но размер комиссии изменяется в зависимости от вида страхового продукта и количества выписанных полисов. В некоторых случаях с брокером сразу оговаривается прогрессивная шкала комиссии (кото­рая выплачивается по итогам работы за месяц) или же фиксирован­ная ставка, пересмотреть которую можно лишь в случае существенного перевыполнения плана по количеству застрахованных лиц. Но, даже начиная бизнес с нуля, можно рассчитывать на то, что размер комис­сии, например, по добровольному автострахованию, окажется на уров­не 15-20%.

Вера Макарова, руководитель центра развития «Национальной страховой группы», отмечает, что страховые компании обычно поло­жительно относятся к сотрудничеству с брокерами, поскольку для них это весьма действенный механизм по привлечению новых клиентов и активизации сбыта страховых продуктов. К тому же, если только брокер — не новичок, за ним уже стоит некоторый круг постоянных клиентов. А значит, и страховая компания, заключая договор с броке­ром, в одночасье расширяет свою потенциальную клиентуру.

Мы упомянули, что брокер во всех спорных вопросах, как прави­ло, находится на стороне клиента. И это действительно так, посколь­ку именно подобная бизнес-модель обеспечит его клиентами. И все же не стоит перегибать палку и превращать заботу о клиентах в культ. Да, в целом ряде случаев страховая компания готова уступить. Но все же, если брокер постоянно «приводит» исключительно убыточных кли­ентов, то сотрудничество с ним станет для страховой компанией неин­тересным и, скорее всего, будет прекращено под любым благовидным предлогом.

Не надо думать, что договоры со страховыми компаниями — един­ственные документы, которые понадобятся вам для того, чтобы создать собственный брокерский бизнес. Брокер должен быть зарегистриро­ван в Росстрахнадзоре, для чего необходимо представить копии уста­ва и свидетельства о регистрации юридического лица, резюме на руководителя, справку об открытии счета в банке и наличии средств на счете. Все документы надзирающий орган обязан рассмотреть в те­чение 30 дней (по состоянию на 1 июля 2003 года в Росстрахнадзоре было зарегистрировано 1096 брокеров). Как только регистрация по­лучена, вы — новоиспеченный брокер! Поздравьте себя с началом и — приступайте! На первое время страховые компании выдадут вам с де­сяток страховых полисов, а уж дальнейшее развитие отношений будет зависеть только от вас!

Вот тут-то и начинается самое интересное. А именно — попытки заработать на новом поприще.