Энциклопедия начинающего предпринимателя

Первый блин

Примерно в это время я стал соучредителем и заместителем директо­ра товарищества с ограниченной ответственностью. Директор ТОО был дружелюбно настроен и всячески поощрял самостоятельную дея­тельность. Я ему благодарен за то, что он доверил мне провести пер­вые сделки, не вмешиваясь. Это был риск с его стороны. Один мой приятель принес заказ на изготовление рекламного буклета и предло­жил мне поучаствовать. Мы с приятелем решили провести эти рабо­ты в рамках моего ТОО. Пожалуй, это и был первый серьезный опыт. Надо сказать, что я весьма смутно тогда себе представлял процесс со­здания цветного буклета тиражом 10 000 экземпляров для крупного Ростовского производственного предприятия с 70-летним опытом ра­боты. Но ведь не боги горшки обжигают, и мы с приятелем рискну­ли. Я сверстал текстовую часть буклета и распечатал оригинал-макет на лазерном принтере. В результате длительных согласований макет был утвержден заказчиком. Оставалось сделать цветные фотографии и разместить заказ в типографии. Нашли фотографа, который после 2-х серий съемок сделал цветные слайды.

Сделал, а их в типографии забраковали. Пришлось искать другого фотографа. Пока искали, фотографировали, согласовывали время съе­мок с заказчиком — прошло довольно много времени. Наконец, все материалы были сданы в типографию. Через месяц мы должны были получить тираж. Ага, должны были. Директор типографии через месяц сказал, что они не смогут по каким-то там причинам ничего сделать. К этому времени уже истек срок договора (3 месяца прошло), и време­ни на поиски другой типографии практически не оставалось. Нашли. Но оказалось, что в типографии не было нужной нам бумаги. Очень быстро, в результате торгов, бумага была мною куплена у какого-то внезапно подвернувшегося предпринимателя за мои наличные деньги. В то время инфляция составляла 300% годовых. Прошло 3 месяца, и вся запланированная прибыль была «съедена» незапланированными расходами, которые случились уже после скачка инфляции. Стиснув зубы, я и мой товарищ пошли подписывать доп. соглашение об увели­чении финансирования. Заказчик пожелал расторгнуть договор, ссыла­ясь на длительные проволочки. Переговоров было много, но, в конце концов, мы подписали соглашение. Деньги были выплачены.

Да, вот в последних двух предложениях и скрыта вся драматургия этой сделки. Мы разговаривали на повышенных тонах с разными людь­ми, от мелких клерков до генерального директора. Представьте себе сами. Два молодых человека на пару убеждают директора завода, что у него заводик, в общем-то, не очень, и продукция — так себе, ниже европейского уровня, и организация труда и подбор кадров — не на луч­шем уровне. В общем, такого бреда он, наверное, никогда не слышал раньше. Зацепили его, не нарочно, конечно же. Просто он имел нео­сторожность нас упрекнуть. А за что же нас упрекать, когда инфляция была непредсказуемой, а завышать цену — тоже нельзя было. В итоге выяснилось, что у него та же проблема с ценоопределением и, как следствие, со сбытом его продукции. На том и помирились. А тут но­вая напасть. Нужно было самим сделать цветоделение слайдов. Сдела­ли в другой типографии за бутылку водки и какие-то деньги. Когда все было сделано, выяснилось, что уже не хватает денег для оплаты услуг типографии. Сговорились с директором типографии, что я сделаю для них что-нибудь.

Сделал оригинал-макет длиннющей книжки. Я нанял сотрудников секретной научной лаборатории для набора текста. Потом еще целую неделю исправлял ошибки, допущенные при наборе непрофессио­нальными наборщиками. В общем, ужас. Когда мы пришли забирать наш тираж, то оказалось, что лицевая сторона буклета смазана. Все 10 000 экземпляров — брак. Директор типографии признал свою ошиб­ку, сам купил бумагу и сделал еще 10 000 экземпляров. Через полгода мучений буклет, в количестве 20 000 экземпляров (и брак туда отда­ли), был сдан заказчику. Когда я очистил все деньги от налоговой и прочей посреднической (за обналичивание) шелухи, то оказалось, что мой навар составил ноль рублей. Хорошо, что без убытков. В процес­се работы было множество бесконечных согласований, разговоров на повышенных тонах, переездов из одного конца города в другой. Но по­явилось чувство, что я могу довести дело до конца.

Денег не появилось. Выяснилось также, что выгоднее работать в статусе предпринимателя без образования юридического лица. Я за­регистрировался и открыл счет в банке. В это время подвернулся за­каз на автоматизацию рабочих мест в городском управлении кадастра. Я быстро все сделал: купил для конторы технику, обучил людей, напи­сал программу верстки (на базе Xerox Ventura Publisher) и заработал первые предпринимательские деньги, которые сам обналичил, без ка­ких-либо посредников. Было приятно осознать себя независимым пред­принимателем. Но заказов как-то не прибывало.

State Line

Прошло довольно много времени, а заказы не находились. Я все еще числился сотрудником РГУ и получал скромные деньги неизвестно за что. Но так долго продолжаться не могло. В один прекрасный день я понял, что могу не дождаться чистенькой работы. Ну, и плюнул я на свое высокомерие и решил заработать любым способом, пусть даже не связанным с компьютерами. В общем, никакой осознанности и близко не было. Деньги съедались быстрей, чем зарабатывались. А хо­телось-то многого.

Один мой приятель рассказал, что он может познакомить меня с фирмой, торгующей сигаретами. Я решил стать простым торговцем сигарет. Я некурящий и вспоминаю этот период со странным, двой­ственным чувством. С одной стороны, курение — вред, а с другой, я не нашел другого, более достойного бизнеса. Я утешаю себя только тем, что торговля эта очень быстро (месяца через 3-4) закончилась. Но опыт был получен колоссальный.

Есть такая поговорка: «Под лежачий камень вода не течет». Так вот, это было не про меня. С 9 утра до 17 вечера, как проклятый (с при­ятелем), носился пешком через весь город с огромными баулами в ру­ках. Сколько переговоров в день я проводил? Штук 30-50, не меньше. Это была оптовая торговля. Минимальная партия — 1 блок (10 пачек) сигарет. Я специализировался исключительно на вражеских, импорт­ных сигаретах. Лучше всего тогда покупали «Camel». На нем в основ­ном и работали. Только потом я понял, что чем выше спрос на товар, тем меньше на него наценка. У каждого ларька или магазина я оста­навливался и проводил переговоры.

— Кэмел надо?

— Цена?

—А 6-85!

—А че так дорого?

—А где дешевле?

—Та мы ж сами не берем, у нас хозяин берет.

— Где хозяин?

— Будет вечером.

— Зря не берете.

— Ну, давайте один блок.

И так далее, и тому подобное, сто тридцать шесть вариантов пере­говоров. И чего только я там не говорил. В основном, конечно, были отказы. Редко когда удавалось продать сразу ящик. А фраза «Зря не берете» была вычислена путем упорных опытов. После этой фразы у продавцов на отмороженных лицах начинали появляться признаки мыслительной деятельности. А теперь представьте себе, что все это происходит каждый день. На улице мороз — минус 10. Пока на авто­бусе доедешь до точки — все ноги оттопчут. А когда вечером не продал товар, то прешь его в общагу без лифта на 9-й этаж. А если на следу­ющий день с утра не оплатил взятый товар, то можно остаться и без товарного кредита, а в худшем случае и поиметь серьезный разговор с бандюками. Бандюки контролировали фирму, с которой мы работа­ли. Это я узнал уже потом, когда мы отработали с ней месяца 2. Как-то удалось избежать этих неприятных разговоров, хоть и сталкивался с ними каждый день нос к носу.

Заработки были разные. Иногда на 3 банана хватало заработков, а иногда за день мы зарабатывали 2 месячных оклада научного сотруд­ника РГУ. Были и разборки с базарной милицией, которые закончи­лись конфискацией товара. Впору было опустить руки, но пережил. И на следующий день — как штык, в бой ринулся. Через месяц рабо­ты денег уже хватало на то, чтобы вкладывать их, а не брать товар на реализацию. Тогда я стал работать и с другими фирмами. Мне стало ясно, что на товар, который стоит дорого и имеет меньший спрос, можно делать большую накрутку. Я читал об этом в книжках, но ког­да я в руках подержал прибыль от таких сделок, то я усвоил этот оче­видный факт на другом уровне понимания.