Энциклопедия начинающего предпринимателя

IP-ТЕЛЕФОНИЯ

Хочу поведать миру свою историю, как я стал предпринимателем, при этом не вкладывая больших денег. После окончания института, а это 1995 г., естественно, работу молодому специалисту не найти. Уточню: специальность у меня — инженер-строитель. Долгое время был безра­ботным или перебивался случайными заработками. И в 1997 решил получить официальный статус безработного. Каково же было мое удив­ление, когда на бирже труда мне предложили получить второе высшее образование. Естественно, я согласился, кроме того, специальность называлась экономист-правовед. Год учебы пролетел незаметно. По окончании второго вуза, естественно, работой никто не обеспечивал. Еще год поисков, и нашел, правда, не работу, а жену.

В 1999 в одной из местных газет прочитал объявление об откры­тии в нашем городе филиала одной из крупных компаний по продаже автомобилей. После довольно большого конкурса меня взяли менед­жером по продаже автомобилей. Уже на этой работе я стал тесно «общаться» с компьютером, изучать литературу по маркетингу и учить­ся продавать. Все-таки автомобили продавать — это не помидорами на рынке торговать, как говорил Вицин, «это тебе не мелочь по карма­нам тырить», тут более тонкий подход к клиенту нужен. И вот, в один прекрасный день, когда я продал пять автомобилей (напомню, городок небольшой, и пять автомобилей за день, тем более для одного челове­ка, — это довольно прилично), вызывает меня к себе шеф и начинает жизни учить, на что я высказал все, что я о нем думаю, хлопнул дверью и вышел из его кабинета. Все это происходило в присутствии киевских гостей. В тот день я и получил предложение перейти в центральный офис, что я, собственно говоря, и сделал. В Киеве я уже машины не продавал, а работал в департаменте сервиса региональным инспекто­ром. В двух словах, я мотался по филиалам и организовывал работу СТО. Здесь я еще больше углубился в изучение маркетинга, взаимоот­ношений между клиентом и фирмой. Все бы хорошо, только на новом месте моя заработная плата никак не зависела от объема выполненной мной работы. Такое положение вещей меня в принципе не устраива­ло. Проработав около года, я решил в корне поменять отрасль, в ко­торой я работаю, тем более что на то время автомобильный бизнес испытывал не лучшие времена.

Я перешел в компанию, которая была провайдером услуг IP-телефо­нии (для непосвященных, это возможность звонить и отправлять фак­сы за рубеж по тарифам, которые значительно ниже обычных), тоже менеджером в отдел корпоративных продаж. Естественно, и в этом я ничего не соображал, единственное, что я умел, — это продавать.

Взглянув на этот бизнес изнутри, я понял, что сложного ничего в этом нет и этим вполне можно заниматься в домашних условиях, имея даже самый простенький компьютер, подключенный к Интернету (доста­точно dial-up) и, естественно, телефон. Особенность бизнеса такова, что даже офис не нужен, т. к. не клиент приходит к вам, а вы к кли­енту, для того чтобы продемонстрировать качество услуги на его теле­фонных линиях.

В Киеве компаний, предоставляющих подобный вид услуг, около 10, все они заинтересованы в увеличении объемов продаж и разви­тии агентской и дилерской сети. За свою работу вы получаете про­цент. В среднем это от 10 до 30% в зависимости от объемов продаж за месяц. Проанализировав все это, я решил работать на себя и толь­ко на себя.

Что необходимо, чтобы заниматься продажей этих услуг? Как мини­мум телефон/факс, если у вас есть домашний компьютер, тем лучше. Компьютер у меня уже был, оставалось только открыть ЧП (кстати, это не обязательно) и заключить договор с провайдером. Закрутилась работа. Сначала я один занимался этим, потом жена ушла с работы и присоединилась ко мне. На сегодняшний день это основной источник наших доходов.

Наиболее эффективно искать клиентов при помощи телемаркетин­га, то есть банального обзвона. А в качестве клиентов рассматривать крупные и средние фирмы, имеющие, на ваш взгляд, контакты с даль­ним и ближним зарубежьем. Найдете несколько таких «жирных» котов, и можно на диванчике сидеть, кофеек попивать. Но, к сожалению, фирмы, так же как и люди, имеют свойство не только рождаться, но и умирать, поэтому от наработанной когда-то базы по прошествии не­скольких месяцев может ничего не остаться. Поэтому нужно постоян­но искать новых клиентов, да и денег много никогда не бывает. Да вот еще маленький нюанс, этот бизнес может перерасти из дополнитель­ного заработка в действительно бизнес только в более или менее боль­шом городе. Если в городе единственный провайдер, вероятно, конкуренции у него нет. Скорее всего, он уже «окучил» всех кого мож­но. Но в таком городе можно попробовать создать переговорный пункт, используя ту же IP-телефонию. Вложения, конечно, больше, чем с продажей Пин-кодов для фирм, но доход тоже неплохой.

Ежедневная работа состоит из того же обзвона потенциальных клиентов, встреч с ними. Поиска новых партнеров, ведь ситуация на рынке изменяется молниеносно. Кроме этого, продажа PIN code — не единственный способ зарабатывания. Крупным клиентам можно продавать оборудование для передачи голоса через инет. В общем, этот бизнес, как, впрочем, и любой другой, очень многогранен, и о нем не расскажешь в двух словах. Естественно, не все так безоблачно, как ка­жется на первый взгляд. С бандитами я, правда, не сталкивался, но вот держава периодически ставит палки в колеса. Ростелеком, конечно, коробит от IP-телефонии, но, по крайней мере, он ее не душит. Самое главное — это умение продавать и желание добиться успеха.