Энциклопедия начинающего предпринимателя

Есть такая профессия

По словам Сергея Сомова, президента компании «АстраБрокер», самый легкий способ заработать деньги в настоящий момент — обя­зательное страхование автогражданской ответственности. Да, оно не самое доходное (комиссия по нему составляет 8-9%). Однако в пер­спективе — когда будет набрана серьезная база клиентов — можно начать предлагать им и другие виды страхования.

Менеджер по обучению персонала страховой компании «Рекон» Валерий Естеркес считает необходимым предупредить, что главное, что необходимо усвоить начинающему агенту и брокеру: ни красноре­чие, ни обаятельная, располагающая к себе внешность не помогут се­рьезно улучшить продажи страховых продуктов. Тем временем ключ к успеху спрятан в умении продемонстрировать потенциальному кли­енту экономическую привлекательность страхования как такового и — конкретных продуктов: например, в случае со страхованием имуще­ства юридических лиц все затраты можно списать на расходы, а это уменьшит налогооблагаемую базу. Кроме того, очень важно убедить клиента в том, что страхование — это еще и надежная защита от стрес­сов, позволяющая сберечь бесценные нервные клетки!

Очень важен психологический момент: обязательно следует попы­таться убедить клиента еще и в том, что брокер — это не только «компа­ния, где можно застраховаться», но и надежный партнер, помощник, доверенное лицо, к нему можно обратиться за любыми консультация­ми — будь то совет в выборе страховой компании или порядок дей­ствий в ситуации, когда страховой случай, увы, наступил. Заключая с брокером договор, клиент получает еще и «бесплатного консультанта», мнение которого не привязано к интересам страховой компании, — придерживаться этой ключевой маркетинговой метафоры в один голос рекомендуют брокерам специалисты в области страхования.

В этом бизнесе нет особых секретов или тщательно охраняемых ноу-хау. Скорее, все зависит от расторопности и подвижности. В том числе — подвижности ума. Так, если вы ставите своей целью нарас­тить продажи полисов автострахования, попробуйте наладить сотруд­ничество с одним или несколькими автосалонами. Если дилер продает, что называется, ходовые машины, есть смысл присутствовать в тор­говом зале постоянно. Ведь большинство новых автомобилей страху­ется сразу по всем рискам, то есть страховая премия (сумма, которую выплачивает страхователь в пользу страховой компании) может дости­гать нескольких тысяч долларов (обычно она составляет 7-9% от сто­имости машины). Соответственно, будут расти и ваши доходы. Если же объем продаж автосалона невелик, более разумной может оказать­ся договоренность с владельцами торговой компании о расклейке ваших рекламных материалов и раздаче буклетов. Понятно, что самые «теплые» места давно уже заняты теми, кто пришел на этот рынок до вас. А в новом, открывающемся автосалоне за эксклюзивное право предлагать страховые услуги покупателям с вас могут запросить круг­ленькую сумму. Обычно стоимость размещения пункта продажи стра­ховых полисов на территории компании-автодилера оговаривается отдельно и может быть либо фиксированной, либо сдельной, в зависи­мости от количества выписанных полисов. В среднем размер «отступ­ного» обходится брокеру в 10-20% от его совокупного заработка. Но если уж вы работаете на страховом рынке, значит, с математикой у вас все в порядке. Достаньте портативный калькулятор, который всегда должен быть у вас при себе, и — хорошенько посчитайте!