Энциклопедия начинающего предпринимателя

Элементы ценообразования

Накладные расходы (overheads)

Включают затраты, которые практически постоянны, т. е. имеют мес­то независимо от фактического уровня товарооборота. Неудивитель­но поэтому, что их также называют «постоянными издержками» (fixed costs). Например, постоянными издержками являются арендная пла­та, коммунальные налоги, большая часть заработной платы (включая Вашу), страховые платежи, расходы на отопление и освещение и т. д.

Переменные издержки

Переменные (variable), или прямые (direct), издержки включают рас­ходы, величина которых изменяется прямо пропорционально уровню товарооборота. Это, например, затраты на материалы и стоимость запасов.

Значение постоянных и переменных издержек

Цена на товар или услугу устанавливается так, чтобы покрыть эти постоянные и переменные издержки и получить избыток (прибыль). Поэтому с точки зрения постоянных издержек очень важно, сколько изделий вы продадите за год — одно или сотню — или в течение ка­кого периода будете предоставлять услугу — одного или ста дней. По­скольку объем продаж должен покрыть всю сумму постоянных издержек, то конечная цена одного изделия или одного дня обслужи­вания будет сильно зависеть от того, на сколько изделий или дней бу­дут распределены постоянные издержки.

Таким образом, постоянные издержки являются определяющим фактором. Многие предприятия (только малые) делают элементарную ошибку, допуская чрезмерный рост накладных расходов. Малому пред­приятию следует не только удерживать накладные расходы (т. е. посто­янные издержки) на минимальном уровне, но и регулярно проверять их, так как они имеют свойство постепенно расти. Смысл снижения накладных расходов заключается в том, что экономия даже тысячи долларов является чистой прибылью — подумайте, сколько вам нужно дополнительно поработать, чтобы получить эквивалентную прибыль? Не так удивительно, наверное, что предприятия лучше контролируют свои переменные издержки. Когда поставщик поднимает цены, то большинство предприятий замечают это и, если увеличение не обос­новано, оспаривают его или находят других поставщиков. Здесь, тем не менее, тоже желательно потратить время и найти самые дешевые источники при условии, что качество и условия доставки соответству­ют Вашим требованиям.

Типичные ошибки, допускаемые в ценообразовании:

• Не учитывается истинная ценность своего собственного времени.

•Фактические издержки не сравниваются с фактурной ценой (invoiced price).

Цель такого сравнения — обеспечить достижение заданного уров­ня прибыли и отразить это в дальнейших расчетах цен.

• Цены не увеличиваются с учетом инфляции.

• Боязнь установить на изделие или услугу правильную и полную (адекватную) цену.

• Слишком большие и слишком частые скидки.

• Отсутствие реакции на изменения в ценах конкурентов.

• Уверенность в том, что покупателя интересует только цена.