Бизнес-планы

Ценообразование

При организации вашего бизнеса одним из первых вопросов будет определение цены на вашу продукцию или услуги.

Вот основные принципы ценообразования:

— цена товара должна быть выше его себестоимости, но цена определяется возмож­ностями рынка;

— цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за ка­кой-то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости това­ра, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства — это не­что само собой разумеющееся, а ценообразование — это вопрос стратегии. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевиз­на товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно лег­ко снизить, а повысить их затем будет гораздо труднее.

Итак, вам следует ответить на следующие вопросы.

Каковы цены, по которым продаются или будут продаваться ваши товары (услуги)?

Каковы затраты на их производство?

Какую прибыль принесет продажа единицы каждого товара (услуги)?

Укажите данные по сроку службы вашей продукции, договорным и иным видам га­рантии для каждого вида товаров или услуг

Локально изолированная ниша рынка (например, при отсутствии транспортных свя­зей, в связи с неблагоприятными условиями погоды и т. п.); продажа продукции на неэффективных и несовершенных рынках. Для определения цены товара формулу можно записать в следующем виде:

Ц=С + П=С + Р[1]С = С*(1+Р),

Где Ц — цена единицы товара, производство которого будет осуществляться в новом пред­принимательском проекте; С— себестоимость единицы продукции после освоения произ­водственной мощности будущего предприятия; П — планируемая прибыль на единицу продукции после освоения производственной мощности предприятия; Р — планируемая рентабельность производства продукции после освоения производственной мощности предприятия (в долях от единицы).

Формула для определения себестоимости единицы продукции, составляющей основу затратного ценообразования:

С = Зпер + Зпос / Т,

Где Зпер — переменные затраты на единицу товарной продукции (заработная плата основ­ных производственных рабочих, выполняющих технологические операции по сдельным расценкам, со всеми начислениями, затраты на сырье, материалы, комплектующие изде­лия, расходуемые непосредственно на изготовление готовой товарной продукции, затраты на топливо и энергию, расходуемые на технологические операции, и пр.);

Зпос —- условно-постоянные затраты в абсолютном выражении за календарный год (заработная плата всех прочих категорий работающих, находящихся на повременной оплате труда, со всеми начислениями, затраты на сырье и материалы, расходуемые на вспомогательные и обслуживающие операции, затраты на запасные части к оборудованию и транспортным средствам, затраты на топливо и энергию, расходуемые на отопление, освещение, вентиляцию, арендная плата за производственные площади, оборудование, амортизация основных производственных фондов, платежи за страхование имущества и хозяйственной деятельности, прочие платежи, которые не зависят от объема выпускаемой продукции) (анализ структуры затрат более подробно приведен в главе 9);

Т— планируемый годовой объем производимой товарной продукции после освоения производственной мощности предприятия в натуральном выражении.

Плановая величина объема продукции не должна превышать производственной мощ­ности предприятия, за вычетом резервной ее части. Запишем это в виде следующего нера­венства:

Т<=Т*{1 - Тр),

Где Т— величина годовой производственной мощности предприятия в натуральном выра­жении товарной продукции; Тр — резервируемая часть производственной мощности предприятия в долях от единицы (устанавливается предприятием самостоятельно в зави­симости от характера продукции, ее стоимости, договорных обязательств перед потреби­телями и штрафных санкций за задержку с поставкой готовой продукции; обычно эта величина принимается в пределах от 0,1 до 0,4).

Приняв определенную величину годового объема производства продукции с учетом ее спроса на рынке, а также ориентировочный уровень рентабельности в пределах уста­новленного антимонопольным комитетом ограничения, рассчитывают цену будущего то­вара. Полученная таким способом цена дает возможность определить наиболее важные технико-экономические и финансовые показатели деятельности предприятия после освое­ния производственной мощности.

Рыночное ценообразование. Ваши затраты как одного единственного предпринимателя на рынке совершенной конкуренции в качестве основы цены товара никакого участия в ры­ночном ценообразовании не принимают. Они оказывают влияние на цену только в совокуп­ности всех производителей. Они определяются самостоятельно внутри бизнеса и необходимы лишь для примерного сравнения с действующей на рынке ценой и используют­ся для расчета эффективности бизнеса в новом предпринимательском проекте.

Главная задача рыночного ценообразования — определение соотношения платеже­способного спроса и ограниченного предложения товаров. Следовательно, при создании нового проекта необходимо правильно оценить рыночную ситуацию, спрогнозировать бу­дущую цену товара и сопоставить ее с затратами на его производство.

Рыночное ценообразование применяется:

• при совершенной конкуренции;

• при монополистической конкуренции;

• частично в условиях олигопольного рынка (когда действующие фирмы конкурируют между собой и не вступают в сговор с целью контроля цен и проведения единой цено­вой политики);

• во всех остальных случаях, когда признаки затратного ценообразования отсутствуют. При создании нового проекта вам предстоит определение производственной мощно­сти будущего предприятия. От этого будут зависеть необходимые для создания нового дела капитальные вложения, а также переменные и постоянные затраты на производство продукции.

При обосновании производственной мощности на основе рыночной цены не забудьте про определенные ограничения:

• по обеспеченности будущего производства сырьевыми, материальными и топлив­но-энергетическими ресурсами, ресурсами оборудования, соответствующей рабочей силой и т. п.;

• по емкости рынка по данному товару, сезонности производства и потребления товара, доходам потребителей, темпам инфляции национальной валюты, скорости реализа­ции товаров с учетом совокупного их предложения, модели рынка, куда будут посту­пать товары;

• по денежным средствам: чем крупнее ваш бизнес, тем больше денежных средств при­дется вложить в создание необходимых производственных площадей, покупку обо­рудования и транспортных средств, в формирование оборотных средств. Производственную мощность будущего предприятия можно определить по форму­лам, используемым в затратном ценообразовании.

Собранная и соответствующим образом обработанная исходная информация позво­ляет определить важнейшие технико-экономические и финансовые показатели деятельно­сти предприятия при рыночном ценообразовании.