Анализ производства и продажи продукции
Алгоритм холодного звонка
Активный поиск клиентов необходим для любого вида бизнеса. Одним из способов его осуществления являются холодные звонки и работа с возражениями, а для того, чтобы они были продуктивны, необходимо упорядочить и систематизировать действия продавцов. Для этого определяются сценарии действий и строится алгоритм холодного звонка.
Данный алгоритм отвечает за прохождение звонка через 5 основных этапов: контакт, установление потребности, презентация, работа с возражениями и завершения контакта. Каждый клиент индивидуален и следовательно его реакции на стандартные фразы продавца могут быть различными, а это значит, что схему холодного звонка необходимо затачивать под каждый вид бизнеса.
Этапы разработки алгоритма холодных звонков
1. Определить тип и мотив звонка. Звонки могут быть входящие и исходящие. Также, необходимо различать мотив клиента в случае входящего звонка со стороны клиента – желание купить, получить информацию, обратиться с жалобой на качество и т.д. При исходящем звонке у клиента мотив отсутствует, мотив есть у продавца – сделать продажу.
2. Определить цель звонка. Важно, чтобы продавец четко понимал, какой цели он должен достичь. Основная цель – совершить продажу. Дополнительными целями может быть получение информации о клиенте, назначение повторного звонка, назначение встречи и т.д.
3. Определить шаблон холодного звонка. Необходимо проложить маршрут для достижения поставленной цели, в котором предусмотреть возможные сценарии развития событий.
Пример алгоритма холодного звонка
Работа с возражениями при продаже билетов в театр:
Основная цель – устранить негатив и запланировать возможность повторного контакта, либо изменить характер потребности
Возражение 1. Нет денег
Понимаю вашу ситуацию. Давайте я позвоню вам через 2 недели и предложу билеты по специальным ценам.
Возражение 2. Нет времени
Я понимаю вашу загруженность. Поэтому хочу предложить вам запланировать свой отдых заблаговременно.
Возражение 3. Не интересно, в театр не хожу
Билеты в театр могут быть оригинальным подарком вашим близким и знакомым.
Таким образом, в зависимости от реакции потенциального клиента продавец выбирает необходимый вариант ответа.
