biz

Оформление вашей идеи

«Когда предприниматель открывает новое
дело, ему необходимо все проанализировать и определить пели своего
бизнеса. Если он собирается что-то производить, то нужно знать, во что это
будет обходиться, конъюнктуру рынка и количество конкурентов. Надо также иметь
представление и о том, сколько человек будет у него работать и где. И, чтобы
его бизнес оказался прибыльным, эти вопросы должны быть отражены в бизнес-плане,
чем раньше, тем лучше."

Татьяна Беляева,
Центр развития мелких предприятий "Гильдия", Москва.

В предыдущих
главах мы рассказывали о том, как увязать с бизнесом ваши личные цели, решить,
чем вы будете заниматься, провести исследование рынка и оценить прибыльность
вашего предприятия. Далее необходимо обобщить все полученные данные, чтобы
убедиться в состоятельности или несостоятельности вашей идеи и ваших планов.

"Мне кажется, все дело в плохой
организации, отсутствии контроля и незнании законов. Зачастую предприниматели
предпочитают все держать в голове, и напрасно. Запишите идею, сверьтесь с вашим
бизнес-планом и подумайте, правильно ли вы поступаете."

Боб
Келли, консультант по малому бизнесу, банк "Мидлэнд" (Midland Bank),
Лондон.

Если результаты
предварительного исследо­вания подтверждают обоснованность вашей идеи, легко
поддаться искушению и сразу же приступить к работе. От этого стоит
воздержаться. Статистика по Великобритании свидетельствует: каждое третье
предприятие малого бизнеса терпит крах в первые три года.

Те, кто начинают
организацию своего бизнеса только после того, как они внимательно
проанализировали и документально оформили стратегию, имеют в два раза больше
шансов на успех. В этой главе мы постараемся показать, почему следует
проработать и записать стратегию развития вашего бизнеса.

"Для меня было сразу ясно, что идея
отличная. Но оказалось, что реализовать ее на практике гораздо сложнее, чем я
думал. Практический опыт показал необходимость тщательной подготовки
организации бизнеса. Если вы откроете свое дело без надлежащей проработки, вас
вряд ли ждет успех, если, конечно, вы честно ведете свои дела."

Леонид
Макарон, генеральный директор, СП "Пронто Москва".

Бизнес-план -
это не догма

Собирательным
термином для обозначения всех документов, которые вам необходимо подготовить, а
именно: сметы прибылей и убытков, плана маркетинга и плана организации
деятельности вашего предприятия, является бизнес-план. Для многих россиян любое
упоминание о "плане" вызывает недоверие, поскольку ассоциируется с
известной заботой прежних советских правительств о выполнении пятилетних планов.

Эти планы
являлись заданиями, которые центральное правительство "спускало"
предприятиям. В свою очередь предприятия сами вынуждены были составлять планы
по выполнению этих заданий. Затем фактические производственные показатели,
достигнутые предприятием, докладывались соответствующему министерству, которое
контролировало выполнение предприятием его же плана. Это вело к самым
разнообразным ухищрениям ради достижения плановых показателей к концу отчетного
периода, хотя бы на бумаге.

Бизнес-план,
составляемый для открытия и организации работы предприятия, коренным образом
отличается от тех планов. Самое главное - это то, что показатели планируются
самим предпринимателем и им же периодически корректируются. Это необходимо
потому, что в рыночной экономике конъюнктура постоянно меняется: приходят и
уходят конкуренты, появляются новые технологии, пересматривается трудовое
законодательство, изменяются цены на материалы и услуги. Бизнес-план является
постоянным руководством, которое помогает вам ориентироваться в обстановке этих
перемен. Это не грамота, висящая на стене под стеклом. Он должен быть всегда
перед глазами, то есть быть вашим рабочим документом. Он повысит ваши шансы на
успех, а без него вас, вполне возможно, ждет крах.

Кроме того, вы
составляете план для себя, а не для каких-то вышестоящих инстанций. Этот план
призван помочь в достижении ваших личных целей, которые вы связываете с этим
бизнесом. Вы составляете его для себя, а не для "дяди".

Цели, заложенные
в плане, меняются по мере развития вашего бизнеса. Например:

До открытия
вашего дела:

План
подтверждает, что ваши цели реальны и достижимы при имеющихся у вас ресурсах.

После начала
работы предприятия:

План контролирует
показатели деятельности предприятия и указывает на возможные проблемы,
подтверждает достижения и помогает определить направление дальнейшего развития
вашего предприятия.

Если вам
требуется источник финансирования:

Ваш бизнес-план
можно оформить в виде технико-экономического обоснования - официального
документа, который используется для получения финансирования от банков или
инвестиционных фирм. В таком случае вам потребуется внести в текст плана
сведения о себе и своем бизнесе, которые неизвестны потенциальному инвестору.

"Иными словами, бизнес-план - это
своего рода программа действий, причем, чем более подробно он изложен, тем
проще будет его корректировать, если этого потребуют обстоятельства. Вы не
окажетесь в тупике, куда вас постоянно пытаются загнать ваши проблемы. Ни одна
фирма, крупная или малая, ни в одной стране мира не работает без плана.
Планирование - это нормальный процесс, который должен происходить наряду с
выполнением управленческих и других функций. План предназначен не для каких-то
сторонних бюрократических структур, а в первую очередь для самого себя." Татьяна Беляева, Центр развития мелких
предприятий "Гильдия", Москва.

1. Перед
открытием предприятия

Предположим, что
вы уже располагаете достаточной информацией для оценки вашей идеи: данными по
товарам или услугам конкурентов, сведениями о стоимости оборудования и о потенциальных
потребителях. Без сомнения, если даже вас поднять среди ночи, вы без запинки
сможете рассказать обо всем этом. Однако это не заменит детального изложения
вашей идеи в письменном виде с освещением таких аспектов, как финансы,
маркетинг и управление.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Рассмотрим вашу
идею. Постарайтесь подробно ответить на следующие вопросы:

1.
Как отразится на
рентабельности вашего бизнеса повышение или понижение на 20% планового объема реализации?

2.
Если ваш объем
реализации повышается на 20%, и вам нужно принять на работу дополнительный
персонал, сколько времени вы потратите на набор людей и их обучение по
специальности? Справитесь ли вы с текущей работой в этот период?

3.
Если ваш объем
реализации на 20% ниже планового, сможете ли вы покрыть накладные расходы
вашего бизнеса, такие, как затраты на аренду помещений?

4.
Как отразится такое изменение плановых показателей реализации на других аспектах вашей
деятельности? Справится ли ваш административный персонал со своими функциями в
такой обстановке? Хватит ли у вас в офисе телефонных аппаратов и рабочих
столов?

5.
На чем были
основаны ваши плановые показатели?

На простом
предположении, или же вы можете доказать, что данные показатели основаны на
объективной оценке ситуации на начальном этапе деятельности предприятия?

Ну, как? Вы все
еще не убеждены, что даже для самой малой фирмы бизнес-план совершенно
необходим?

Очень просто
обойти вниманием вопросы, по которым у вас нет информации, но при этом вы
подвергаете ваш бизнес риску. А если ваша идея будет изложена на бумаге, это
заставит вас детально ее проанализировать, а также проверить ваши
предположения.

Например, вы
нашли местного поставщика сырья. Не стоит полагаться на то, что материалы будут
вам доставляться на место. В плане нужно предусмотреть способ доставки сырья на
ваше предприятие, его складирование, минимальный и максимальный объем закупок.

В бизнес-плане
должны найти свое отражение цели, определенные вами для этого бизнеса, причем
они должны быть:

Ясными

Измеримыми

Достижимыми

Например, если вы
открываете магазин, то следует представить ваши планы реализации в цифрах, а не
просто упомянуть что-то вроде "максимально возможных объемов". Четко
сформулированные цели проходят красной нитью по всей стратегии вашего бизнеса и
поднимают вопросы, которые вы могли упустить из виду.

"Некоторые не видят особой
необходимости в составлении бизнес-плана; считают, что это - пустая трата
времени, и хотят скорее начать работать. Без плана вы будете бросаться из
стороны в сторону, и, возможно, ваши решения будут не самыми верными. Если вы
не знаете, к чему идете, то не сможете оценить ни ваших успехов, ни
провалов."

Джон Форд, "Королевский Молодежный
Бизнес-Трест" (Prince's Youth Business Trust), Лондон.

Baш план должен
представлять ваш бизнес во всех аспектах, и в частности:

Цели вашего
предприятия

Товары или
услуги, предлагаемые вашим предприятием Люди, участвующие в создании товаров
или услуг Способ создания продукции или предоставления услуг Состояние рынка
ваших товаров или услуг Будет ли на них спрос, и кто ваши конкуренты Помещения
и оборудование для вашего предприятия Финансовые предположения и обоснование
проекта Анализ "чувствительности", описывающий, что случится, если
реальная обстановка будет отличаться от предположений, использованных при
планировании.

Теперь ваш план -
это руководство по ведению дел нового предприятия, ибо при его подготовке вы
всесторонне изучили вашу идею. В некоторых случаях вы должны будете исходить из
предположений, но постарайтесь по возможности подкреплять их фактическими
данными, а не умозрительными заключениями. Если таковых нет, то можно учесть
воздействие ряда фактических величин. Например, при планировании объема
реализации можно предусмотреть три сценария развития событий: превышение уровня
плановой реализации, соответствие уровню, реализация ниже планового объема. Это
даст вам возможность предусмотреть все варианты решений и вскроет те разделы
бизнес-плана, которые еще требуют доработки.

Не обязательно
делать большой бизнес-план, но он должен быть достаточно емким, чтобы детально
представить результаты исследования различных аспектов вашего бизнеса.

"Бизнес-план на самом деле
готовится для того, чтобы проверить, будет ли ваше будущее предприятие
прибыльным. Проще говоря это -карта, по которой вы определяете свой маршрут
движения к намеченной цели сквозь частокол экономических проблем. Это живой документ;
его нужно регулярно корректировать; он не для того, чтобы мельком взглянув на
него, положить в ящик и забыть."

Арчи
Кэмпбслл, партнер-консультант по вопросам бизнеса, фирма "Делойт Туш и
Томацу" (Deloitte Touche & Tomatsu), Лондон.

2. Ваше
предприятие начало работу

После того, как
вы отправитесь в "путь", "карта" вам потребуется для
проверки направления движения. Однако на этом аналогия кончается, ибо
бизнес-планы должны отличаться гибкостью и изменяться в зависимости от
обстоятельств, в отличие от поездки, скажем, по шоссейной дороге, которая, как
правило, ведет к какому-то одному пункту назначения.

"Успех
на 100% зависит от правильного прогноза перспектив развития дела. С другой
стороны, невозможно предсказать все, но мне все-таки кажется, что если мы в
состоянии реализовать наши планы на 70% -80%, то это уже обеспечивает
финансовую устойчивость предприятия."

Левой
Хачкинаян, генеральный директор трикотажно-галанте-рейного П/О, Ростов-на-Дону.

Для действующего
предприятия чаще всего требуются расчеты движения средств и прибыльности,
которые уже имеются в вашем бизнес-плане. Финансовые показатели плана
представляют собой модель вашего бизнеса и показывают зависимость между
доходами и затратами, и как они отражаются на общей рентабельности.

Контроль
фактических показателей финансово-хозяйственной деятельности по исполнению
бюджета дает вам очень важную информацию. С ее помощью вы проверяете, насколько
правильны ваши предположения, и, соответственно, корректируете ваши прогнозы на
будущие периоды.

Следует также
установить, почему фактические показатели не согласуются с вашими планами. Если
вы определите причины, то это в значительной степени прояснит для вас
обстановку и ваше место на рынке. Предположим, что показатели лучше, чем вы
ожидали. Тогда вам нужно посмотреть, может быть вы недооценили спрос на ваш
товар или услуги со стороны определенной группы потребителей. В таком случае,
вероятно, нужно будет откорректировать вашу стратегию маркетинга и перенести
больший акцент на этот контингент в целях поддержания уровня реализации на
достигнутом более высоком уровне.

Составление
точных прогнозов очень важно, поскольку позволяет планировать на перспективу и
предвидеть будущие потребности вашего бизнеса. Это важно еще и потому, что, как
правило, с момента, когда вы выявили какую-то потребность, до момента, когда вы
будете способны ее удовлетворить, проходит некоторое время.

Рассмотрим
пример. Предположим ваш бизнес расширяется, а вы этого не предусмотрели в своих
планах. И вот вам необходимо увеличить штат сотрудников. Для того, чтобы найти
подходящих специалистов и обучить их, потребуется несколько недель. А тем
временем ваше предприятие окажется в сложном положении, так как ваш персонал
будет вынужден выбиваться из сил, что может отрицательно сказаться на качестве
продукции или услуг.

"Наша главная цель - поднять
технический уровень нашей фирмы и прочно обосноваться на рынке СНГ. Ведь как
только стабилизируется политическая

обстановка, Западная Европа заполонит
его. Вообще-то, уже сейчас здесь продается много всяких западных товаров, и многие фирмы обязательно
обанкротятся, как в Польше. Так что самое главное для нас - укреплять свое
положение, может быть перебивая цены наших конкурентов или повышая качество
нашей продукции, чтобы быть конкурентоспособными хотя бы на российском
рынке."

Леонид
Лейбов, генеральный директор А/О "Мосфурнитура", Москва.

У вас может
сложиться ощущение, что сегодня в России бесполезно что-то планировать, потому
что жизнь абсолютно непредсказуема, все меняется каждый день. Напротив, чем
больше неопределенность, тем острее необходимость планирования. План позволяет
вам предположить: "а что, если", а ваша модель
финансово-хозяйственной деятельности должна показать, что произойдет. Например,
при надлежащем планировании вы сможете предвидеть, как отразится на показателях
вашего бизнеса повышение налогов или увеличение арендной платы за помещения в
два раза, равно как и повышение цен на сырье и увеличение зарплаты вашему
персоналу.

"Мы только сейчас научились
планировать свою работу. Когда мы открылись, мы не знали, с чего начать. Все
наши планы срывались. Они были по-комсомольски оптимистичными, вроде "вот
завтра мы все сделаем и все построим". И только сегодня, когда у нас есть
нормальная рабочая команда и мы знаем свои возможности, мы можем планировать
нашу работу. Сейчас, когда у нас есть время почитать литературу по менеджменту,
нам становятся понятнее многие вещи, и если бы мы знали их раньше, мы не
наделали бы столько ошибок. Сегодня мне, как руководителю, совершенно ясно, что
способность планировать означает способность работать. Если не умеешь
планировать, то нет смысла и заниматься бизнесом." Игорь Пьянков, директор фирмы
"Авиатика", Москва.

3.
Использование бизнес-плана для обеспечения дополнительного финансирования

При подготовке
бизнес-плана вы должны проанализировать и описать деятельность вашего
предприятия во всех ее аспектах. Эту информацию можно использовать при
обращении к кредиторам или инвесторам в поисках финансирования.

Такой бизнес-план
должен содержать детальное описание всех аспектов вашей деятельности и, кроме
того, много дополнительной информации, поскольку те, кто будет его читать, не
имеют тех сведений, которыми обладаете вы.

Если вы пытаетесь
получить финансирование от инвестиционных компаний или частных лиц, которые вам
не известны, то вряд ли целесообразно сразу передавать полное описание вашего
замысла. Правильнее, наверное, подготовить краткую информацию о вашей идее, не
раскрывая ее прибыльности и оригинальности. Когда интерес будет проявлен, вы
можете постепенно передавать дополнительные данные, пока не убедитесь в том,
что никто не воспользуется этой информацией в личных целях.

Следует иметь в
виду, что те, кто будет читать ваш план, могут быть более опытными, чем вы, и
смогут определить любые неточности или умышленную фальсификацию.

Вам также будет
необходимо включить в свой документ еще один раздел, где нужно указать размеры
необходимого финансирования и предложить условия в части процента за кредит или
партнерства. Этот момент требует серьезного анализа, так как, с одной стороны,
надо будет предложить кому-то привлекательные условия, а с другой
стороны - соблюсти и свои собственные интересы. Однако, нет необходимости особо
детализировать этот раздел, так как эти вопросы обычно обсуждаются с глазу на
глаз, причем после того, как будет проявлен интерес к вашему запросу.

"Все наши заемщики должны
представить план. Мы хотим убедиться в его состоятельности. Он должен быть
обоснованным, и нам хотелось бы видеть в нем элементы гибкости. Если что-то не
получается так, как задумано, нужно иметь возможность сократить расходы или
получить дополнительные кредиты, то есть вносить коррективы по ходу дела. Если
у вас не предусмотрено никаких резервов, и вдруг оказывается, что ваш клиент не
способен заплатить по счету, вы будете не в состоянии закупить необходимые
материалы, и тогда возникнут проблемы. Нам нужны данные, которые
свидетельствовали бы о том, что вы тщательно изучили ваш рынок, что вы знаете
ваших конкурентов и что вы можете предложить что-то оригинальное."

Пол
Стейн, консультант по малому бизнесу, банк "Нэшнл Вестминстер"
(National Westminster Bank), Лондон.

Содержание: Открыть свое дело