ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

РЕШЕНИЕ ЗАПУСКАТЬ/НЕ ЗАПУСКАТЬ № 1

В самом конце брифинга для руководства (или вскоре после его окон­чания) надлежит принять решение: а) начать процесс объемного пла­нирования продаж и операций на опытной основе или б) не делать это­го. Это целесообразно, поскольку руководство теперь наполовину информировано и согласно попробовать внедрить процесс.

Пожалуйста, заметьте, что данное решение не означает согласия вне­дрять полный вариант объемного планирования продаж и операций. Это лишь решение о согласии сделать следующий шаг: разработать и запус­тить 90-дневный живой пилотный процесс для одной или нескольких групп продуктов. Такой ограниченный вариант внедрения не несет в се­бе ни большого риска, ни больших расходов. А именно эти два фактора обычно очень импонируют руководству компании.

Давайте на минуту отвлечемся, чтобы подчеркнуть, что согласие вне­дрять процесс может иметь три вида (два из которых мы уже видели):

1. Неинформированное согласие: провести брифинг для руковод­ства. Оно дано до брифинга и не основано на знании объемного планирования продаж и операций. Брифинг поднимает группу на следующий уровень.

2. Наполовину информированное согласие: внедрить живой пилот­ный процесс. Оно дано на брифинге или сразу после него на осно­ве некоторого понимания объемного планирования продаж и опе­раций. Это называется решением запускать/не запускать № 1 — делать или нет следующий шаг. Топ-менеджеры еще не имеют
опыта объемного планирования продаж и операций, и у них не следует просить согласия взять на себя риск полного внедрения процесса. Они согласны лишь предоставить ограниченные ресур­сы для выполнения живого пилотного процесса.

3. Полностью информированное согласие: внедрять процесс объем­ного планирования продаж и операций в полном объеме. Это ре­шение принимается в конце 90-дневного пилотного процесса. Теперь топ-менеджеры увидели процесс в деле, в своей компании, и теперь они способны принять полностью информированное реше­ние, которое называется решением запускать/не запускать № 2: на­чинать ли полномасштабное внедрение. Топ-менеджеры теперь увидели, как процесс работает для их продуктов, в их компании, с их сотрудниками. Отныне внедрение полного процесса стано­вится решением с низким риском.

На личном опыте мы убедились, что компании дважды дают поло­жительный ответ на два последовательных вопроса запускать/не запус­кать: «Да, начинаем следующий этап».