Продажи и управление продажами

Практическое упражнение Plastic Products Ltd

Plastic Products Ltd — компания, которая производит пласт­массовые чашки, чайные ложки, ножи и вилки для отрасли обще­ственного питания и предлагает их на рынке. Компания была основана в 1974 г. в связи с изменениями, которые произошли в отрасли массового питания. Рост сектора быстрого питания на рынке продемонстрировал хорошие возможности реализации од­норазовых приборов для еды, так как это позволяет экономить на числе сотрудников и ускорить обслуживание. Кроме того, Plastic Products Ltd выиграла от увеличения числа супермаркетов и про­дажи упаковок одноразовых приборов для еды через четыре круп­ные сети супермаркетов.

Расширение объема продаж и числа торговых точек побудило Джима Спенсера, менеджера по продажам, рекомендовать Биллу Приди, генеральному менеджеру, увеличить число нынешних ре­гиональных представителей с двух до четырех.

Спенсер полагает, что претенденты на эту должность должны иметь опыт продаж потребительских товаров постоянного спро­са, поскольку продукция, которой им предстоит заниматься, в основном относится к этой категории. Приди считает, что новые сотрудники должны быть знакомы с пластмассовыми продукта­ми, так как именно их им и предстоит продавать. Поэтому он выступает за то, чтобы нанимать сотрудников, работающих сей­час в отрасли пластмасс, поскольку такие люди знакомы с по-

Ставками, производством и характеристиками пластика и, скорее всего, будут разговаривать на одном языке с теми сотрудниками, которые уже работают в компании.