Продажи и управление продажами

Ценообразование

Учет транспортных расходов

Ценообразование — составляющая маркетинг-микса — рас­сматривалась уже в первой главе. О ней упоминалось, когда анализировались ценовые решения для международных рынков на основе рациональных подходов. Однако существует ряд до­полнительных факторов, наиболее значимым из которых являет­ся проблема логистики, то есть доставка товаров до места их на­

Значения. Это, как правило, включает дополнительную упаковку, позволяющую выдержать длительную перевозку по морю, хотя последние достижения в области контейнеризации позволяют те­перь арендовать полный контейнер или часть его хотя бы там, где для перевозки используются контейнеры. Воздушные перевозки также становятся все более популярными, особенно для быстрой доставки грузов на дальние расстояния, и это часто практикуется для скоропортящихся товаров или тех грузов, вес которых являет­ся достаточно низким при сравнении с их стоимостью.

Однако это в любом случае повышает расходы и должно учи­тываться в сопоставлении с той ценой, которая будет установлена на товар, когда он достигнет рынка, на котором будет продавать­ся. По этой причине многие производители все больше готовы соглашаться на меньшую маржу для экспортных заказов, чтобы их цена осталась конкурентоспособной. Котировки на экспорт­ные заказы иногда приводятся в виде простых цен на предприя - тии-производителе, то есть без учета транспортных расходов на доставку продукта конечному потребителю. В другом предельном варианте цена может включать доставку продукции до места, ука­занного потребителем. Эти различные ценовые котировки входят в качестве составной части в правовой документ — контракт и подробно рассматриваются в следующей главе.

Учет импортных особенностей

Еще одним фактором, который следует учесть при вычисле­нии цены, — то, что на товары, поступающие в страну из-за рубе­жа, могут накладываться тарифы. Это также необходимо учиты­вать с точки зрения дополнительных расходов, которые придется понести, прежде чем товар достигнет рынка. Учет импортных осо­бенностей может включать анализ ограничений по квотам на от­дельные товары, что связано с тем, что на отдельные виды това­ров может быть наложено ограничение по общему объему импорта за конкретный период. В таких случаях страна-импортер иногда получает дополнительные поступления, продавая квоты тому по­купателю, который предлагает за них наиболее высокую цену.

Иногда нужна лицензия на импорт, что помимо дополнитель­ных затрат требует продолжительного процесса переговоров с вла­стями страны. Этот "процесс является очень детализированным и сложным, и только компании с крупными подразделениями, от­

Вечающими за международную торговлю, способны самостоятельно заниматься такими переговорами. Для меньших структур бизнеса могут потребоваться услуги транспортных или иных агентов, а все это добавляет и добавляет расходы, связанные с товаром.

Трансфертное ценообразование

Возможно, во всем ценообразовании это самый интригующий аспект, поскольку часто требует подробного расследования тамо­женными и налоговыми властями, считающими, что какие-то ком­пании, пользуясь своим положением, осуществляют махинации с ценами. Но для крупных международных компаний, имеющих про­изводственные и сборочные подразделения в разных странах по все­му миру, такой вариант ценообразования может быть выгодным.

Трансфертные цены работают, когда в ходе производственного или маркетингового процесса комплектующие и готовая продук­ция перемещаются между производственными предприятиями или сборочными заводами, располагающимися в разных странах. В разных странах установлены разные ставки корпоративного на­лога, кроме того, импортные пошлины также являются в разных странах различными. В связи с этим у международной компании появляется стимул получить прибыль (насколько это возможно) в стране с низкой ставкой корпоративного налога. Более того, не­которые страны предлагают на определенный период для компа­нии, которая учреждает там производственную структуру, «нало­говые каникулы».

Что произойдет, если компоненты из одной страны могут быть пересланы в страну с высокими ставками пошлины, в которой компания также имеет производственную базу, и она установит низкую трансфертную цену, чтобы минимизировать импортные пошлины. Для того чтобы минимизировать показываемую при­быль, компоненты могут также пересылаться в страны с более высокими ставками корпоративного налога по более высоким трансфертным ценам. Кроме того, компоненты или готовая про­дукция могут пересылаться по высоким ценам в страну, из кото­рой перевод прибыли затруднен из-за валютных ограничений или, возможно, где действует нестабильная валюта, что позволяет сни­зить показываемую прибыль производства или сборки.

Из-за возможных злоупотреблений трансфертной системой ценообразования таможенные службы и налоговые органы обыч­

Но рассматривают подобные соглашения с достаточно высокой степенью подозрения.