Продажи и управление продажами
основа стратегии и тактики продаж
В этой главе была рассмотрена основа стратегии и тактики продаж. Мы увидели, что они разрабатываются и реализуются в рамках маркетингового планирования. Функция продаж вносит ценный вклад в разработку маркетинговых планов, предоставляя основные данные о потребителях, рынках, соперниках, прогнозах объема продаж и бюджете. В свою очередь, виды деятельности, связанные с продажами, оказываются под непосредственным влиянием решений, принимаемых на этапе маркетингового планирования.
Мы познакомились с решениями по планированию в рамках маркетинговых программ и маркетинг-микса и, в частности с про - моушен-миксом компании. Были обсуждены такие факторы, как тип рынка продукции, этапы в процессе покупки, стратегия «тол кай» в сопоставлении со стратегией «тяни», этапы цикла жизни продукта и то, как они влияют на стратегии продвижения и тем самым на стратегии продаж. Говорилось о тактике продаж, о за висимости между рекламой и продажами и важности лояльности к бренду и поставщику. Было показано, что реклама играет важ ную роль, помогая снизить затраты на продажу и облегчая задачи торговых представителей. Потребители, лояльные к бренду/по ставщику, для любой компании являются ценным активом, а тор говые представители — это центральное звено в установлении и поддержании такой потребительской лояльности. .;,-. >
>
З
