Продажи и управление продажами
Процесс планирования
Сущность процесса планирования продаж обобщенно показана на рис. 3.1. В упрощенном виде этот процесс может быть пред
ставлен управлением системой центрального обогрева дома. Вначале следует определить, какая требуется температура, в какое время (задание целей), и задать процедуры, которые должны осуществляться, чтобы гарантировать, что данные цели будут достигнуты (определение операций). Затем необходимо создать организационную структуру, позволяющую осуществлять необходимые процедуры, включая проверки того, что все необходимые ресурсы имеются в наличии (организация). На этом этапе можно пойти дальше и начать работу системы (реализация). И наконец, необходимо проконтролировать, как система работает, в частности, какой уровень температуры достигается (измерение результата). Любые отклонения от заданной температуры определяются, а затем корректируются при помощи системы термостатирования (повторное оценивание и контроль).
|
Задание целей |
—У |
Определение операций, необходимых для достижения целей |
—► |
Задание орган изационной структуры |
|
|
Л |
К. |
||||
|
Повторное оценивание и контроль |
Измерение результатов в сопоставлении их с нормативами |
■Ч— |
Реализация |
||
|
Рис. 3.1. Процесс планирования |
Процесс планирования также описывается при помощи аббревиатуры MOST, что означает описание процесса, начиная от самых общих его характеристик до конкретных: миссия (М — mission), цель (О — objective), стратегия (S — strategy), тактика (Т — tactics).
