Продажи и управление продажами

Сущность управления продажами и его предназначение

В той степени, в какой продажи становятся все более профес­сиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. В наши дни акцент в этом сочетании делается на слово «управление». Все больше появляется людей, которые занимаются управлением в этой области, в связи с чем требуется профессиона­лизм во всех его основных проявлениях, а именно планировании, организации и контроле. В настоящее время акценты здесь изме­нились, и идея о том, что для того чтобы быть хорошим менедже­ром по продажам, необходимо иметь только нужные личностные свойства, и что основной характерной целью этой работы является обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных уровней продаж, уже не в полной мере соответствует требованиям сегодняшнего дня. Хотя наличие таких качеств может только приветствоваться, обязанности менеджера по продажам в современной компании стали иными и более широкими.

В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет иг­рать более стратегически значимую роль в компании. От него тре­буется вносить существенный вклад в формулирование планов компании, о чем будет подробно рассказано в гл. 3 и 14. Поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с пла­нированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета. Эти направления рассматриваются в гл. 15 и 16. Менед­жеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом, и об этом более подробно мы погово­рим далее в этой главе. Во многих компаниях сейчас меньше вни­мания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону бо­лее рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговы­ми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением челове­ческими ресурсами.

Если проанализировать круг знаний, перечисленных выше, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляю­щей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная обязанность — гарантировать, чтобы функция продаж обеспечива­ла наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей ком­пании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам дол­жен выполнять следующие конкретные обязанности:

•определять цели и задачи для торговых представителей;

•на основе этих целей и задач составлять прогноз по прода­жам и бюджет;

•организовывать деятельность торговых представителей, оп­ределять их численность, разбивать территорию на участки и планировать работу своих подчиненных;

•заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых пред­ставителей;

•заниматься мотивацией торговых представителей; •осуществлять оценку работы торговых представителей и кон­тролировать ее.

Поскольку эти направления входят в основные обязанности менеджера по продажам, в четвертой и пятой частях этой книги они подробно обсуждаются.

Возможно, одним из наиболее значимых направлений разви­тия, повлиявшим на продажи и управление продажами в после­дние годы, стала эволюция маркетинговой концепции. Посколь­ку для продаж она важна, рассмотрим сущность этой эволюции и то, как она повлияла на виды деятельности, связанные с прода­жами.