ВНУТРЕННЯЯ И ВНЕШНЯЯ ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА
В компетенцию отдела маркетинга обычно входит также осуществление та-
Ких функций, как выполнение заказов, контроль за ведением расчетов и
Платежеспособностью клиентов.
Система сбыта состоит из так называемой внутренней сбытовой организа-
Ции, в задачу которой входит ведение переписки с клиентурой (и потенци-
Альными клиентами-заказчиками), организация работы торговых представите-
Лей, обслуживание клиентов, и внешней организации, занимающейся вопроса-
Ми обеспечения посещения сотрудниками клиентуры (заказчиков).
Во внешней сбытовой организации работают либо служащие предприятия
(коммивояжеры), либо торговые агенты (торговые представители), которые
Получают не зарплату, а определенное комиссионное вознаграждение с каж-
Дой торговой сделки. Для предприятия это имеет свои плюсы и минусы. С
Одной стороны, расходы на коммивояжеров зависят непосредственно от ре-
Зультатов их работы, а с другой - существует ограниченная возможность
"дирижировать" ими и контролировать их работу. Поэтому для того, чтобы
Зарплата этих сотрудников в полном смысле слова зависела от результатов
Их работы, целесообразно определять размер их оклада (или комиссии) не
От оборота, а от прибыли. Тем самым сотрудники и представители предприя-
Тий становятся заинтересованными в том, чтобы форсировать сбыт тех това-
Ров, которые дают предприятию наибольшую прибыль, активизировать.
Следует всегда помнить, что во всех случаях решающим фактором успеха
Сбытовой организации является не только стимулирование работы персонала
И наличие соответствующего комплекса мотивов каждого работника, но также
Уровень его профессиональной подготовки. Специалисты, занимающиеся воп-
Росами сбыта, должны проявлять высокий уровень компетенции по всем воп-
Росам использования изделия, предназначенного для сбыта. Нужно всегда
Помнить, что даже самая хорошая внешняя сбытовая организация не может
Обеспечить достижения высоких результатов без соответствующей поддержки
"с тыла", т. е. без необходимой внутренней организации.
Для реализации промышленных товаров на рынке решающими условиями яв-
Ляются строгое соблюдение сроков поставки, высокий уровень обслуживания,
Быстрая поставка запасных частей и их постоянное наличие на всех ремонт-
Ных и обслуживающих базах.
Внутренняя сбытовая организация может строиться по видам продукции
Или по территориальному признаку. Сбытовую организацию по видам продук-
Ции предпочитают тогда, когда ее номенклатура сильно различается по ас-
Сортименту и требует специальных знаний.
Экспорт - это самостоятельная сбытовая деятельность на зарубежном
Рынке, требующая специальных знаний и организуемая как по видам продук-
Ции, так и по территориальному признаку (по странам или регионам).
