ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Необходимо точно знать, на какой вид сбыта должен быть нацелен тот
Или иной товар. Перечислим шесть основных видов сбыта.
Прямой сбыт
Этот вид сбыта позволяет устанавливать прямые контакты с покупателя-
Ми. Прямой сбыт имеет хождение обычно на рынке основных средств произ-
Водства и реже на рынке товаров широкого потребления (за исключением
Рассылочных магазинов, торгующих по каталогам, как, например, западно-
Германские фирмы "Отто", "Неккерман", "Квелли" и т. д. Впрочем, и здесь
Для производителя сбыт не является прямым).
К той же форме сбыта обычно относят директ-маркетинг, телефон-марке-
Тинг и продажу по объявлениям в газетах и журналах с купонами для отве-
Тов.
Директ-маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярное посеще-
Ние представителями соответствующих отделов предприятий (продавцов) сво-
Ей клиентуры. Она находит широкое применение в страховании.
Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. В настоящее время
Очень широко применяется фирмами.
Такая форма, как помещение объявлений с купонами для ответов в журна-
Лах, рекомендуется прежде всего в тех случаях, когда продажа товара свя-
Зана с дополнительной информацией для клиента. При этом объявления стоит
Помещать не в самых дорогих журналах, а в специальных отраслевых издани-
Ях.
Косвенный сбыт
Это - продажа товара через торговые организации, независимые от про-
Изводителя. Данный вид сбыта практикуется по всем товарам широкого пот-
Ребления и кроме того при экспорте, осуществляемом через торговых аген-
Тов-комиссионеров.
Интенсивный сбыт
Данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе всех воз-
Можных торговых посредников независимо от формы их деятельности (универ-
Маги, мелкие лавки, специализированные престижные магазины и т. п. ).
Интенсивный сбыт практикуется прежде всего при продаже товаров широкого
Потребления, марочных (фирменных) товаров.
Преимущество данного вида сбыта - наличие очень плотной сбытовой се-
Ти. Его недостатки заключаются в существовании большого числа подчас
Мелких покупателей, сложного контроля за их платежеспособностью, крупных
Затрат на издание проспектов и прочих рекламных средств.
Селективный (выборочный) сбыт
В данном случае предусматривается ограничение числа торговых посред-
Ников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания
И ремонта продукции, уровня подготовки персонала и т. п. Его рекомендует-
Ся применять в тех случаях, когда речь идет о товарах, которые требуют
Специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ре-
Монтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а
Также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно про-
Давать в хороших магазинах и в соответствующем окружении.
Нацеленный сбыт
При нацеленном сбыте реализация мер по маркетингу товаров происходит
С учетом конкретной группы покупателей (к примеру, только женщины опре-
Деленного возраста, люди, имеющие дачи или высокие оклады и т. д. ).
Ненацеленный сбыт
При использовании данного вида сбыта происходит обработка всего рынка
Без ограничения, иначе говоря мероприятия по маркетингу адресуются всем
Потенциальным покупателям. Этот вид обработки рынка создает самую широ-
Кую сферу "обстрела" покупателей, но вместе с тем он требует осуществле-
Ния больших рекламных расходов. Поэтому его рекомендуется использовать
Лишь по товарам широкого потребления. И даже в этом случае необходимо
Иметь в виду, что для удовлетворения практически всех потребностей име-
Ются как дешевые, так и более дорогие товары, а это, в свою очередь,
Ставит потребителей перед необходимостью осуществлять выбор.
