Бизнес-планы

Особенности конкретного рынка

Все ли Вы правильно сделали? Проверьте, четко ли вы определили свой рынок? Для вас наиболее важно отразить все соответствующие данные, свидетельствующие о том, что вы тщательно исследовали рынок. Потенциальные инвесторы или ссудодатели должны быть полностью убеждены в том, что выбранный вами рынок действительно доступен и благопри­ятен для продвижения на нем вашей продукции или комплекса услуг. Исследуя рынок, подго­товьте информацию именно о вашем рынке (он может быть как мировым, если вы продаете антиквариат, и рынком микрорайона, где вы планируете продавать хлеб). Анализ рынка явля­ется индивидуальной особенностью бизнес-плана, и если некоторая информация может быть повторена а разных бизнес-планах, то информация о рынке всегда уникальна (с точки зрения товара, места и времени).

Определение рынка. Четко определите свой рынок, описав все его элементы, начиная от конкурентов и сегментирования рынка до возможного успеха вашей продукции или комплекса услуг на других рынках.

Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции, в том, что вы его понимаете и сможете продавать свою продукцию.

Неудача большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана имен­но со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварите­льно собрать и обработать большой объем «черновой» информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

• определение типа данных, которые вам нужны;

• поиск этих данных;

• анализ данных;

• реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предпри­ятию.

Воспользуйтесь следующими вопросами.

Уточните из результатов предыдущего раздела ответ на вопрос: Что вы продаете? Напоминаем, что вам кажется, что вы продаете какую-то вещь или услугу, на самом деле вы продаете решение проблемы для клиента: экономия, имидж, создание хорошего на­строения и т. д.

На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков исполь­зуются фирмой?

Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

Какова общая и импортная емкости каждого национального (географического) рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?

Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

Достоинства и недостатки рынка. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и дру­гим рыночным показателям?

Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

Как предполагается реагировать на эти изменения?

Характеристика клиентов. Проведите сегментирование ваших клиентов, включая информацию о том, кто принимает решения о приобретении, средний доход на душу насе­ления, возраст, пол, национальность, сведения о семье, профессии и т. п. Уделите внима­ние социологическим исследованиям об отношении к таким категориям как стиль жизни, хобби, предпочтения в средствах массовой информации. Особый интерес представляет знание к какой части общества (социально-профессиональной группе) относят себя ваши клиенты и в какую группу они хотели бы перейти (при этом важно помнить, что при вы­полнении данного анализа нужно руководствоваться опросами потенциальных клиентов).

Если ваши клиенты — предприятия, то для изучения можно рекомендовать следую­щие вопросы: тип потребителя (производители, продавцы, конечное потребление), их гео­графическое положение, требования к поставщикам, характер спроса (сезонный или стабильный), предпочтения продукции известных марок или собственный взгляд на закуп­ки, удовлетворенность потребителей существующим рынком продукции, мнение потреби­телей о вашей продукции, наличие контактов с новым бизнесом, какие специальные качества требуются для данных поставщиков, какова реакция потребителей на изменение цен.

Если вы ориентированы на рынок дорогостоящих товаров, то обязательно построение социально-психологических портретов потенциальных клиентов.

Характеристика конкуренции. Проведите анализ всех ваших конкурентов по продук­ции или услугам с разбиением по рынкам.

Определите, сможет ли ваша фирма обогнать конкурентов, завоевав большую долю рынка, чем они?

Укажите действуете ли вы на одном рынке, больше ли ваш рынок или меньше рынка конкурента?

Вы должны:

• провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и назвать выпускающие их фирмы;

• определить источники информации, указывающие на то, какие товары являются наи­более конкурентноспособными;

• сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, об­служиванию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров (услуг). Желательно отобразить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме со­здать новые или улучшенные товары (услуги).

Покажите достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определите сферу каждо­го конкурента на рынке; покажите кто имеет максимальную и минимальную цену, чья про­дукция наиболее качественная. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потен­циальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов по указанным в таблице 4.2 позициям:

Ранг фирмы и главных конкурентов указывается по 5- или 10-балльной системе. Для каждого из целевых рынков надо сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также иметь представление о рекламной кампании и имидже фирм.