Энциклопедия начинающего предпринимателя
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
Из этой истории вы узнаете методы раскрутки сайта и партизанского маркетинга.
Я Михаил Мазо. Моя жизнь текла спокойно и немножко лениво. Созданный 5 лет назад бизнес по установке стиральных машин под специально созданные нами раковины «Кувшинка» давал возможность спать до 11 часов, приходить на работу 3 раза в неделю и позволять себе некоторые излишества. Но в жизни все же чего-то не хватало. Именно тогда мы с моим компаньоном вздумали пойти учиться в английский университет, благо язык знаем, а преподаватели из Kingston University приезжают в Москву. В то время я вынужден был вновь познакомиться с компьютером, ведь раньше мне было гораздо проще продиктовать что-нибудь секретарше. Однако куча почти научной информации о бизнесе на чужом языке желала материализоваться во что-нибудь практическое. И как раз тогда я стал замечать, что наш сайтик, повешенный за копейки на бесплатном хостинге мальчиком-десятиклассником, дает какие-то отклики. Люди писали, звонили, и счетчик что-то показывал.
Появилась мысль: не расширить ли нам ассортимент таким дешевым способом? Мальчику мы тогда платили за сайт 30 долл., наработанные связи позволяли надеяться на дешевые поставки. В это время проходила компьютерная выставка, и я решил сходить. Там я увидел что-то вроде Интернет-магазина и загорелся. Идея казалась гениально простой — если можно за 30 долл. держать сайт, то мы сможем выставить в Интернете товары наших поставщиков бытовой техники, потратив копейки. Товар не портится, аренду платить за торговые площади не надо. Вторая идея была еще проще — люди будут покупать в Интернете, если там дешевле.
Итак, мы решили попробовать. Зарегистрировали название, поручили нашему мальчику повесить 100 товаров с картинками и буклетами, договорились с поставщиком, что мы будем покупать под заказ товары по оптовой цене. Через месяц сайт был готов. Появились первые заказы, и тут начались проблемы: исправление цен — неделя (сайт был сделан на HTML, а у школьника экзамены), наличие товара на складе поставщика — коммерческая тайна (это было время, когда налоговые инспектора принялись трясти поставщиков бытовой техники). Но, тем не менее, что-то удавалось выполнить. Происходили удивительные вещи — оказалось, что в Интернет «лазят» не только программисты и студенты. Одним из первых покупателей оказался далеко не молодой детский писатель Борис Заходер (помните, он писал про Винни-Пуха). И мы решили продолжать игру в Интернет-бизнес.
Первая задача была — сделать программу, которая бы позволила быстро обновлять прайс-листы. Оказалось, что это непросто — пришлось найти настоящего опытного программиста и платить настоящие деньги. Новая программа потребовала дополнительных людей для набивания информации, заключения договоров, для того чтобы компьютеры не падали (а их почему-то стало требоваться все больше и больше). Разместить программу на чужом сервере не получилось — поставили свой. Но и заказы тоже стали расти. Однако наша первоначальная идея, что надо держать низкие цены, давалась непросто. Один из поставщиков давал действительно низкие цены, но если у него были перебои с товаром, другие предлагали товар дороже моих розничных цен. Заказы срывались. Пришлось поднимать цены до уровня других поставщиков. Это сразу отразилось на заказах. Тем временем база доросла до 3 тысяч, и понять, кто предлагает дорого, кто дешево, оказалось непросто. Проверить, столько товаров, нелегко. Но цены пришлось снизить. Когда говорят об Интернет-магазинах, всегда спрашивают о доставке и оплате. Здесь ничего изобретать не надо, если товар продается в Москве и области. Ведь давно известна и работает система торговли по телефону с оплатой после доставки. На рынке бытовой техники можно еще предложить оплату после установки, которую мы практиковали еще до знакомства с Интернетом. Гораздо сложнее с другими городами. Однако начали появляться транспортные компании, которые берут на себя доставку и получение денег в других городах. Таким образом нам удалось оперативно выполнить крупный питерский заказ.
Я попробовал давать рекламу. Мне удалось недорого купить банне - ры в «Рекламе. Ру». Я ожидал потока — его не случилось. Может, банне - ры были не очень, может, реклама не направленная. Тогда я нашел сайт с подходящей тематикой и, заплатив в 10 раз дешевле, получил постоянный поток (баннер тот же). Вскоре на меня посыпался поток предложений от различных компаний. Все они хотели моих прайсов и предлагали их разместить пока бесплатно. Мне пришлось нанять человека для работы с бесплатными сервисами. Большая часть этих «бесплатников», конечно, вымрет, но какой-то трафик они создают. В один прекрасный момент я понял, что 300 человек в день, которые ищут подходящие товары на моем сайте, — это аудитория для рекламодателей. Большинство этих людей не решается купить в Интернете, но они делают выбор, какой товар купить. Идея оказалась правильной, и нам, людям, привыкшим продавать товар и покупать рекламу, удалось продать первую рекламу.
Однако компаньоны стали обращать мое внимание на постоянные убытки. Иногда нам удавалось оправдать текущие расходы, но нужно было расти. Очень скоро понадобились дополнительные телефонные линии, появилась идея, как кардинально улучшить программу, как сделать то или это. Конечно, рост ограничивается финансовыми возможностями. Тем более что ближайшие конкуренты имеют неограниченное финансирование и цель — не достичь прибыльности, как мы, а захватить долю рынка. В такой ситуации остается противопоставить им только лучшее знание рынка и методы партизанского маркетинга.
Из опыта магазина ДЕШЕВЛЕ. RU — продавать товары через Интернет реально, но не просто. Вопрос продвижения сайта я считаю очень важным в Интернет-бизнесе. Многие крупные фирмы имеют достаточно денег, чтобы создать хороший сайт, но на этом работа web-master^ заканчивается. И в результате посещаемость многих корпоративных сайтов уважаемых и громко звучащих по телевизору фирм 20-30 человек в день, 5 из которых работники фирмы. Что уж говорить про частные страницы.
Посещаемость моего магазина ДЕШЕВЛЕ^и последнее время около 1000 человек в день, при том что я не позволяю себе особых расходов на рекламу (небольшие расходы все-таки есть). Давать рекламу вне сети можно, если денег много. Ведь большинство россиян Интернета не имеют и посетить вас не смогут. Так что деньги вы потратите неэффективно. Мы почти не вылезаем из сети — но ведь каждый человек в сети нас посетить сможет — у него есть Интернет. К тому же у многих есть еще и деньги для покупок. Если вам надо раскрутить сайт, если вы не умеете этого делать, то имеет смысл выделить рекламный бюджет или попытаться найти умного веб-мастера. Впрочем, умный вебмастер может оказаться не дешев. А дешевый — не умный. В нашем магазине поменялось уже 4 человека, и мы опять ищем.
Что нужно, чтобы на ваш сайт пошли, какие методы использую я — в основном это методы партизанского маркетинга. Фирма INTEL такого себе не позволяет, но она может выделить приличный бюджет на рекламу и привлечь посетителей. У меня нет этих денег. Но...
Самое простое - спам. Это деяние абсолютно не подходит для солидной фирмы. Но если вы еще не солидный бизнесмен, а только собираетесь им стать — это ваш метод. Уголовно не наказуем, эффективен, 10 заповедей не нарушает. Вы же привыкли к газете Экстра-М или листовкам в почтовом ящике. Спам лучше пускать с бесплатного сервера, ведь ваш ящик наверняка заблокируют..
Поисковые машины. Их не так уж много, и меня поражает, как плохо люди умеют читать. Я недавно внимательно изучил рекомендации Яндекса и за неделю вывел свой сайт на лучшие места по ключевым словам. Конечно, некоторые из них продают первые места, и я начал именно с покупки таких мест. Но это недешево, и если немного подумать, то можно не тратить денег.
Очень советую походить на различные конференции, где выступают гуру Интернет-бизнеса, попробуйте написать кому-нибудь. Я почерпнул таким образом немало ценной информации, обладатели которой не считали ее слишком ценной.
Полезно обменяться ссылками с вашими друзьями и даже с вашими конкурентами.
Очень важно содержание сайта. Есть ли там что-то, за чем вернется ваш посетитель? Появляется ли что-то новое, есть ли где пообщаться? ДЕШЕВЛЕ. ru здесь добился того, что в среднем один посетитель посещает у нас 8-9 страниц. Это немало, но можно и лучше. Будут новые материалы — будут новые посетители.
Если соберетесь потратить деньги, поступите просто — напишите письма лидерам Вашего бизнеса или общественного мнения в вашей области и узнайте их расценки. Поймите — у них полно свободного места, а денег, может быть, и не очень. Предложите им свою цену, и многие согласятся. Не забудьте это повторять, ведь люди могут забыть о вашем скромном предложении или передумать. Если кто-то согласится, это будет аргументом в разговоре с остальными. Люди обычно заняты своими проблемами, и их предложения могут быть вам не очень интересны. Предложите что-то свое. К примеру, вы хотите разместить текстовую ссылку на такой-то странице моего сайта, а я об этом не догадываюсь и предлагаю вам баннер.
Если вам удастся что-то придумать удачное — немедленно ищите дешевую рабочую силу, которая будет механически осуществлять вашу придумку. Оплатите интернет какому-нибудь вундеркинду, в принципе может и сработать.
Если проходят какие-то тусовки, посвященные вашей проблеме, — раздавайте визитки, прерывайте выступления, задавайте вопросы — умные и не обязательно. Главное, не забудьте представиться и упомянуть ваш сайт. Так, когда проходил широко прорекламированный проект I ONE, я был одним из первых, кто написал о своем магазине ДЕШЕВЛЕ^и. Результат — он помянул меня в газетах 3 раза, 2 раза ругал, за что ему спасибо (полезная критика). Главное — были заказы от тех, кто читал эти газеты.
Будьте активны. Не бойтесь написать письмо или позвонить хоть Господу Богу — есть большая вероятность, что вам ответят. Предлагайте раскрученным сайтам обменяться ссылками: наглость — второе счастье. Я начал с того, что предложил очень крупной газете повесить их баннер в обмен на упоминание о ДЕШЕВЛЕ^и, тогда еще младенце, и они согласились.
Пишите письма на заборах — в досках объявлений, форумах и гостевых книгах.
Участвуйте в каталогах и поисковиках.
Поставьте счетчик и внимательно изучайте Ваши достижения.
Ну, вот и все секреты, которые я готов сегодня раскрыть. Главный секрет — постоянно искать новые ходы и не пасовать перед авторитетами.
