Энциклопедия начинающего предпринимателя

Трудно первые сто лет

Рассмотрим конкретный случай. Агентство «Смарт Трэвел» появилось на свет в этом июле — с нуля. Хотя его учредители — Евгения Дирдов- ская и Андрей Марченко — приступили к созданию собственной фир­мы еще весной. Женя до этого проработала не в одной операторской компании, была представителем принимающей фирмы в Египте — в об­щем, по собственному признанию, знает туризм «от и до». Андрей был рекламным менеджером в издательстве и в туризме пока еще новичок. Каждый вложил в дело собственные сбережения — по 1700 долларов. Сразу договорились, что взносы будут равные, чтобы потом не было никаких недомолвок и упреков.

Сами они не потянули бы регистрацию. Собирать все справки, ходить по различным ведомствам — это просто нереально. Поэтому обратились за помощью в юридическую контору, которая как раз спе­циализируется на обслуживании турфирм. Это обошлось в 150 долла­ров. Но выяснилось, что их юристы не знают существующих нормати­вов: просрочили постановку на учет в налоговую инспекцию, и фирма, не приступив еще к работе, могла налететь на штрафы. Пришлось откупаться подарками.

А вот с лицензией новорожденной компании повезло. 5 июля пода­ли документы в Турдепартамент Минэкономразвития, а через неделю как раз вышел очередной приказ о выдаче туроператорских и турагент - ских лицензий.

Одновременно с регистрацией и получением лицензии хозяева новой фирмы активно искали офис. Просматривали объявления в газе­тах, теребили знакомых, просто ходили по центру Москвы и загляды­вали в «необжитые» помещения. Ничего путного, увы, не попадалось.

Повезло агентству и с уже выделенной линией Интернета. Не при­шлось использовать единственный телефон. Его сейчас применяют как факс, а для общения с клиентами купили мобильник. Два компью­тера, столы, шкаф, стулья, картинки на стенах — как говорится, в тес­ноте, да не в обиде. На технику, оборудование в основном и ушли первоначальные инвестиции.

Сейчас в компании, кроме учредителей, на внештатной основе тру­дится бухгалтер. Думали было о курьере, но пока с его обязанностя­ми неплохо справляется и сам Андрей: есть машина, да и на подъем он человек легкий. Кстати, Андрей в свободное от работы время сде­лал сайт — таким образом, компания сэкономила как минимум двести долларов.

Без своего сайта, без «аськи» сегодня не обойтись — реклама в Ин­тернете наиболее эффективна. Фирма рекламируется на «Апорте», Travel. Ru, поставили по обмену свои баннеры в электронных мага­зинах. Отдача есть. А вот пробовали давать рекламу в «Туризм и от­дых», так звонков много, а отправили всего одного человека. Вообще на рекламу тратят в месяц около 600 долларов, но затраты полностью окупаются.

Главное для любой начинающей турфирмы — наработать собствен­ную клиентскую базу. На это потребуется как минимум год. Как расска­зывает зам. главного редактора информационного агентства «Туринфо» Светлана Ставцева, если первый год для агентства — трудный по опре­делению, то на второй наступает определенная эйфория: уже есть пос­тоянные клиенты, появляются прибыли. Наконец, переломным явля­ется третий год. Он психологически самый сложный: столь резкого увеличения клиентов и прибылей уже нет, большинство руководите­лей чувствует, что бизнес заходит в тупик. На этом этапе, полагает эксперт, закрывается до 40% агентств. Зато те, что выжили, уже окон­чательно закрепились на рынке.

Отчасти облегчить жизнь молодому турагентству может вступ­ление в сеть, благо сегодня их на рынке предостаточно. При этом агентство, как правило, сохраняет свою юридическую независимость, получает рекламную, юридическую, подчас и материальную поддерж­ку, но полностью теряет самостоятельность в своей маркетинговой политике и отныне обязано отчислять головному офису определен­ный процент с оборота.

К тому же вступление в сеть еще надобно заслужить. В сети бюро путешествий «Куда. ру» говорят, что требования очень высоки, и при этом совершенно не имеет значения, новое это агентство или старое.

Именно в агентские сети активнее всего вкладывают деньги круп­ные сторонние инвесторы. К примеру, Центр фондовых операций «Тантьема» не так давно создал свой холдинг «Туральянс», в который как раз и вошла сеть «Куда. ру». Как считает член Совета директоров «Тантьемы» Игорь Корепанов, выгоднее вкладывать деньги в систему, способную контролировать и создавать туристический продукт от на­чала до конца. Но, несомненно, агентства, бюро, магазины по прода­же туров — наиболее важная часть бизнеса. Если мы, конечно, говорим о сетевом подходе, едином качестве, что ведет к серьезным объемам.

Правда, назвать сети панацеей для разрозненных агентств пока сложно, так как, несмотря на обилие, они сами пока находятся в стадии становления. Активно развиваться они начали только в последние два года. По дружному признанию специалистов, сегодня состоявшимся сетевым проектом можно назвать лишь «Магазин горящих путевок», который занимает свою, строго определенную нишу.

Показательна в этом отношении эволюция сети «Распродажа ту­ров». Появилась она осенью прошлого года, создавалась на деньги сто­ронних инвесторов и изначально делала ставку на нижнюю прослойку среднего класса. По замыслу авторов, изюминкой сети должны были стать «умирающие», не реализованные оператором туры. По сути это был аналог все тех же «горящих путевок», что сразу вызвало крити­ческие отклики наблюдателей. Как сейчас признает гендиректор «Распродажи...» Владимир Орлов, первоначальный подход оказался ошибочным: закрепиться в этой нише не удалось, да и клиенты пош­ли более состоятельные, чем предполагалось, соответственно, измени­лись и запросы к продукту.

Сегодня сеть «Распродажа туров» насчитывает в Москве 10 агентств, из них шесть являются собственными точками продажи. Впрочем, пер­вым годом работы в «Распродаже...» вполне довольны. При отсутствии какой-либо научной теории развития сетей компания смогла выжить и закрепиться на рынке. Конечно, до возвращения вложенных инвес­тиций еще далеко, но внутренний оборот постоянно растет.