Энциклопедия начинающего предпринимателя

Клиенты и маркетинг

Для привлечения постоянных клиентов есть смысл вводить скидки от 5% до 10%. Вы можете организовать систему накопительных кли­ентских карточек, когда по достижении определенной суммы клиент получает больший процент скидки. Люди, печатающие одну-две плен­ки в неделю, будут продолжать печатать их только у вас, если у них будет скидка 10%, даже если в другом месте им пообещают более вы­сокое качество продукции. Хорошей традицией является бесплатная проявка пленки в случае, если клиент заказывает печать всех фото­графий с нее. Кроме того, практически все фирмы производят бесплат­ную проявку пленки, купленной у них.

Скорость выполнения заказов также может являться дополнитель­ным источником дохода. Если ваше производство налажено таким об­разом, что вы можете исполнить заказ в течение часа, это позволит получить с клиента дополнительные деньги. По словам Владимира Бах­тина, представителя компании «Имидж. ру», срочные заказы составля­ют примерно 5% от общего объема печати, и это крайне выгодно. Не забывайте время от времени устраивать «рекламные акции» и вво­дить «специальные тарифы» (например, праздничные). Впечатлитель­ный клиент надолго проникнется любовью к вашему заведению.

Увеличению числа постоянных клиентов способствуют приятные мелочи, расположенные в торговом зале (пункте приема), например — аппарат, выводящий изображения с негативной пленки на экран теле­визора в позитиве (от 200 долларов).

Печать фотографий — это ваша основная, но не единственная рабо­та. Одним из важных источников дополнительного дохода является продажа сопутствующих товаров — пленки, альбомов, рамок, фотоап­паратов, аксессуаров к ним. Чем больше будет выбор, тем лучше. Есте­ственно, покупатель предпочитает магазины, в которых он может купить все сразу. Причем, если вы ориентируетесь на качество своей продукции и хотите, чтобы у вас были постоянные клиенты из числа профессионалов, необходимо обзавестись специальным ассорти­ментом для удовлетворения их потребностей. Профессионалы будут требовать наличия у вас нестандартных пленок — черно-белых, со сверх­высокой или низкой светочувствительностью, разных производителей. Профессиональный фотограф купит пленку только в том магазине, где она хранится в холодильнике, он обязательно проверит срок годности, и если пленка окажется просроченной, вероятнее всего, ваша встреча окажется последней. Конечно, бесполезно пытаться угадать все вкусы, но определенный устойчивый ассортимент должен быть. На складе должен поддерживаться достаточный запас товара; плохой признак, если при покупателе у вас постоянно что-то заканчивается.

Помимо продажи товаров, вы можете расширить число предлага­емых услуг. Даже если у вас нет, скажем, оборудования для печати фо­тографий на футболках — узнайте, где это можно делать. Вы сможете принимать подобные заказы у себя и исполнять их с помощью треть­их компаний. Естественно, ваши партнеры будут заинтересованы в от­крытии новой точки по приему заказов на свои услуги и ради этого могут предоставить вам скидки. Таким же образом вы можете органи­зовать печать фотографий больших форматов. Подобные «ходы» помо­гут вам стабилизировать бизнес, сделать доход более ровным и менее зависимым от сезонных колебаний.

Если вы наймете дизайнера (которому понадобятся как минимум компьютер, сканер и, возможно, графический планшет — в сумме не ме­нее 2000 долларов, а также зарплата от 300 долларов в месяц или же сдельная — в зависимости от объема заказов), вы сможете предоста­вить клиенту услуги по ретушированию фотографий, а также художест­венному их редактированию — добавлению или удалению персонажей, изменению фона, увеличению отдельных частей фотографии, а так­же реставрации и раскраске старинных карточек. Это значительно по­высит «акции» вашей компании в глазах клиентов.

Хотя конкурировать с корпоративными монстрами (особенно в сто­лице) с каждым годом становится все сложнее, сильно пугать это вас не должно. Развитие технологий всегда рождает новые возможности для роста фирмы; а именно корпоративная малоподвижность и инерт­ность дают вам возможность первыми предложить клиенту новые услу­ги. Например, если клиент обычно сам приходит в пункты проявки и печати; возможно, вы первыми организуете предприятие, которое будет приезжать к клиенту или связываться с ним с помощью интер­активных средств коммуникации, доставлять заказанные товары, заби­рать и отдавать исполненные заказы.