«Навыки: «Умение управлять людьми…»
Следующий навык, которым должен обладать КАЖДЫЙ человек, который хочет стать успешным - это умение управлять людьми, знать как они поведут себя в той или иной ситуации, знать как вести себя, что делать и что говорить, чтобы их реакция, их решение, их ответ был именно тот, который нужен Вам.
Если уйти от общей темы успешности Вас как личности к успешности в бизнесе, то, что такое, по сути, бизнес - бизнес это продажи. Не важно себя Вы продаете, свои услуги, свои продукты, чужие продукты, это все продажи. Одним из Важных, очень важных инструментов в продажах является умение повлиять на человека, сделать так, чтобы он сказал, именно то, что Вы хотели услышать и сделал именно то, что Вы от него ожидали.
НаУчитесь влиять на людей, наУчитесь продавать, быстрее приведете Ваш бизнес к успеху.
На самом деле, каждый из нас в той или иной степени поддается влиянию других людей, и сам влияет на них в различных целях. В конечном счете, мы все стремимся именно к влиянию, даже если этого не осознаем!
И вот тут теперь совершенно закономерный вопрос. Что именно, какие факторы влияют на человека в момент когда он говорит «Да» или «Нет».
Расскажу интересный пример, который прочитала в книге Роберта Чалдини «Психология влияния»
«.Эта история случилась с девушкой, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее была партия ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Эта девушка испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, — неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, — опять безуспешно.
Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, она второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на '/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «'/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!...»
Стереотип «дорогое = хорошее» Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости. Вместо того чтобы хорошенько подумать и потратить время на выявление признаков, которые могли указать истинную стоимость изделий из бирюзы, они пошли по кратчайшему пути и сосредоточили внимание на цене, как единственном критерии качества товара. Это нормально. Это естественно.
Человек устроен таким образом, что у всех нас имеются «записанные» модели поведения; которые обычно приносят нам пользу, то, что позволяет нам быстро принять решение, или дать какой-то ответ, как-то отреагировать на ситуацию.
Дело в том, что нас с Вами окружают необыкновенно разнообразные вещи. Для того чтобы вести себя адекватно, мы используем кратчайшие пути. Мы не осознаем и не анализируем все детали людей, событий или ситуаций, с которыми мы сталкиваемся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играющей роль ключевого фактора в момент принятия решения.
Приведу еще один пример из книги Роберта Чалдини
«. Несколько лет назад одна крупная авиационная компания что провела эксперимент. Была произведена имитация полетов в неблагоприятных погодных условиях и, соответственно, в условиях плохой видимости — именно при таких обстоятельствах сложность задачи, эмоциональное возбуждение и умственное напряжение способствуют стереотипному реагированию. В тайне от других членов команды капитанов попросили симулировать неспособность справиться с ситуацией в критический момент имитационного полета, совершая ошибки, которые обязательно привели бы к катастрофе.
К великому огорчению руководителей компании, исследование показало, что 25 % полетов закончились бы крушением из-за того, что ни один из членов экипажа не оспорил правильность явно ошибочных действий капитана.»
И снова стереотип.
К сожалению или к счастью автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер. Опыт у каждого человека свой, уникальный. Поэтому поведенческие модели людей очень гибкие и на последний момент принятия решения может играть большее количество факторов. Их очень-очень много, изучением их занимаются многие ученые годами. И рассказать о всех этих моделях в рамках этой книги у меня нет возможности.
Я лишь хочу донести до Вас мысль, что нужно знать хотя бы самые распространенные модели поведения людей и орудия влияния на них. А также уметь ими пользоваться и отрабатывать эти знания на практике. Чтобы использовать в своем бизнесе и в своей жизни для Вашей пользы, как дополнительный инструмент, который будет помогать Вам строить ваш успешный бизнес.
Лучше всех эти модели и орудия описаны у Роберта Чалдини. в книге: «Влияние. Психология убеждения».
Подробнее: Http://prestartup. ru/navyki-upravlenie
1. Купить и прочитать книгу Роберта Чалдини «Влияние. Психология убеждения».
Отчеты о выполнении домашнего задания для получения обратной связи от меня выкладываем здесь: Http://prestartup. ru/navyki-upravlenie
|
|
