психология

Постановка цели

«Если я действительно что-то
скажу, услышит ли меня хоть кто-нибудь?»

Цели — вот то, с чем мы
сталкиваемся на каждом шагу. Для некоторых людей определение целей носит
характер постановки формальных заданий, оценки выполнения работы, метода оценки
и пересмотра планов и так далее. Вместе с тем мы ежедневно ставим себе цели и
совершенно иного рода. Списки дел, графики и повестки дня собраний и даже
заметки от телефонных звонков — все это тоже цели, которые ориентируют наше
мышление на достижение конкретных результатов. Цель может даже принять облик
простого утверждения: «Сегодня я хотел бы уйти в четыре часа». Просто
удивительно, в какой мере подобная цель может определять вашу деятельность в
оставшуюся часть дня. Руководители, и не только они одни, проходят специальные
курсы и читают книги, чтобы научиться ставить всевозможные цели и достигать их.
И всех нас с младых ногтей учат таким психологическим истинам, как «не следует
браться за то, что ты не сможешь довести до конца».

Но несмотря на такое
внимание к постановке целей, мы до сих пор серьезно заблуждаемся относительно
их природы; цели часто оказываются труднодостижимыми и часто вынуждают как
отдельных людей, так и целые коллективы двигаться в неверном направлении. И
дело здесь не в том, что люди не могут достичь согласия относительно целей.
Очень часто энергичные руководители, которые начинают с одних и тех же целей и
концепций, в итоге идут совершенно разными путями и в конечном счете получают
полярно противоположные результаты. И таким результатом может быть вовсе не
разработка продукта или услуги, а разочарования, конфликты и высокий уровень
стресса.

Почему же так получается?

Мы предполагаем, что эта
проблема обусловлена не тем, что у разных людей есть общего, а скорее тем, в
чем они различаются (а именно индивидуальными различиями). Есть люди, которым
вполне удобно работать, просто выполняя последовательность команд, и они даже
утешают себя сознанием того, что «босс — это босс», и тому подобными
императивами. Этим послушным исполнителям никогда не приходит в голову выйти за
рамки своих индивидуальных предпочтений, и когда представитель другого типа
начинает сотрясать основы системы, вооружившись новыми идеями и методами, они
активно ополчаются против него и даже ставят под сомнение его лояльность к
системе. А тем временем полезные идеи могут сойти на нет, едва зародившись.

Их оппонентами являются те,
для кого последовательность команд может означать только одно: ограничение
свободы. Входящие сюда психологические типы не сковывают себя сроками, предпочитая
действовать в соответствии с тем, куда их занесет полет их мысли. Они склонны
представлять себе цели скорее как общие, а не точные формулировки, и в
результате не слишком беспокоятся по поводу твердых сроков достижения цели,
если в целом проект развивается нормально. Таким людям бывает трудно идти в
ногу: в результате они могут начать спотыкаться и падать.

Перед той же самой дилеммой
оказываются и руководители. Среди них есть любители работать «от сих до сих»,
которые живут и умирают по правилам. Они не дадут искать варианты или
разночтения в понимании вопроса: способы достижения цели делятся для них на
правильные и неправильные. Такие руководители не только не сомневаются в целях,
которые ставят, но и часто считают, что их обязанность, проистекающая из их
должностных полномочий, состоит в том, чтобы ставить цели и перед другими.
Управление для них — это улица с односторонним движением, а именно — сверху
вниз. Именно в этом направлении для них движутся и цели. Но очевидно, что не
все руководствуются в жизни подобными правилами (или вообще какими бы то ни
было правилами).

Кроме того, существуют и до
такой степени «открытые» руководители, что их подчиненные никогда не знают, что
может произойти дальше. Сегодня перед ними ставится цель по увеличению
производства каких-то приборов, а завтра это может быть вообще разработка новой
линии продукции. Столь широкие перепады целей способны измотать персонал и
привести его в замешательство, а эффективность работы и преданность делу
отходят на второй план ради того, чтобы просто обезопасить самих себя.

Следовательно, трудность
постановки цели заключается в том, чтобы все до одного сотрудники организации
двигались бы в одном направлении (в идеале — и одновременно, о чем мы поговорим
в одиннадцатой главе, посвященной управлению временем). Но для того чтобы это
сделать, вам в первую очередь понадобится осознать, как представители различных
предпочтений воспринимают само понятие цели.

Как подходят к постановке целей экстраверты и интроверты

Как уже было сказано,
экстраверсия и интроверсия предполагают различные способы приложения человеком
своей энергии — вовне (экстраверты) или внутрь себя (интроверты). Что касается
экстравертов, то они подходят к постановке целей так же, как и ко всему
остальному: они их озвучивают. Следовательно, для экстраверта постановка целей
— это коллективное мероприятие: все дискутируют и делятся друг с другом
мыслями, обсуждая и изменяя различные идеи вслух. К тому времени, когда это
совещание заканчивается, экстраверт может считать, что общее согласие
достигнуто. Ведь в устном обсуждении целей участвовали все (а это для
экстраверта то же самое, что открытое выражение своих мыслей), и следовательно,
все будут преданы делу, чтобы довести его до конца.

Но так ли это? Одна из
ловушек, которая возникает на пути этого экстравертного процесса, заключается
во втором допущении, согласно которому молчание означает согласие. Иными
словами, для экстраверта уже одно только ваше присутствие на совещании по
постановке целей означает, что вы будете со всем согласны. Интровертов это
немедленно ставит перед острой дилеммой: следует ли им уступить своей
потребности немного подумать, возможно, даже в течение всего дня, и
воздержаться от выражения своих мыслей, и тем самым рискуя продемонстрировать
«молчаливое согласие»? Или, может быть, им следует высказаться, невзирая на то,
что они не уверены в своих идеях, и тем самым рискуя показаться уклончивыми,
поскольку позже они могут изменить свое решение?

Эта характерно интровертная
дилемма еще больше углубляет пропасть между интровертами и экстравертами.
Последние, действуя согласно своей привычке привлекать к участию всех, будут
становиться лишь еще более напористыми, многословными и шумными. Некоторые
экстраверты могут пойти еще дальше и даже принять противоречивую или
противоречащую общей точку зрения только ради того, чтобы «все включились в процесс».
Интроверты же если в какие-то процессы и включаются, то лишь в собственные —
интровертные. Повышенный уровень шума вкупе с многословием заставляют их еще
глубже уходить в себя, задаваясь вопросом: «Если я действительно что-то скажу,
услышит ли меня хоть кто-нибудь?»

С экстраверсией связана и
другая извечная проблема: экстраверты постоянно сотрясают воздух словами, к
которым не относятся всерьез, в силу своей потребности сначала услышать
собственные слова, чтобы проникнуться уверенностью в своих мыслях. Они
невероятно изумляются, когда узнают, что окружающие не только слушали их, но и
готовы воплотить в жизнь то, что экстраверт считает «всего лишь идеей».

О пользе целей

Иметь точно поставленные
цели — это одно, но стремиться к ним и держать их в поле зрения — совершенно
другое. Вот случай Пэрриса Н. Гленденинга, губернатора штата Мэриленд. Как
сообщает газета «Вашингтон пост», когда ему было едва за двадцать, он страдал
кровотечениями из-за язвы желудка. Врач сказал Гленденингу, что тот, по всей
вероятности, всю жизнь пребывает в состоянии внутреннего стресса или же
заставляет себя следовать жестким целям, которые он сам перед собой поставил. Проще
говоря, Гленденинг тихо убивал сам себя. Так что в возрасте двадцати трех лет
он решил изменить свою жизнь. Он решил, что на каждый день будет составлять
расписание, которому он сможет следовать. Он так строго соблюдал это правило,
что его секретарь и по сей день вписывает в официальный календарь губернатора
«время для общения с семьей». Гленденинг упорядочил свою жизнь вокруг ряда
целей, каждая из которых была тщательно взвешена и проанализирована, а движение
к этим целям соответствующим образом контролировалось.

В интервью газете Гленденинг
заметил: «Кто-то однажды сказал: «Вам следует знать, куда вы направляетесь,
иначе как вы узнаете, что вы уже пришли туда?» Так вот, вы должны знать, чего
вы хотите, иначе как вы узнаете,
достигли вы чего-нибудь или нет.

---

Вот, например, случай с
одним генералом, с которым мы работали: как-то утром он засмотрелся в окно и
вслух подумал: «Интересно, что получится, если эту канаву передвинуть футов на
шесть назад?» Взглянув через пару часов в окно, генерал, к своему изумлению,
обнаружил, что рабочая команда солдат деловито засыпает одну канаву и
выкапывает другую. «Какого черта они там делают?» — осведомился генерал,
совершенно забыв о том, как утром он думал вслух (как и многие экстраверты, он
совершенно себя не слушал). На что начальник штаба ответил ему: «Генерал, вы
ведь сказали, что хотите передвинуть канаву».

Интроверты, как и
экстраверты, стремятся почувствовать, что они лично участвовали в процессе
постановки целей, чтобы осознать, что эти цели — «их собственные». Но вот
делают они это иначе. Они стремятся обдумать то, что им сообщают, немного
«обработать» полученную информацию наедине с собой, понимая, что в конечном
счете их внутренние переживания — это самая насыщенная часть всех подобных
мероприятий. Менеджеры-интроверты в процессе постановки целей считают куда
более удобным распространять письменные проекты «для предварительного
продумывания и подготовки», которые затем становятся отправной точкой для
движения к поставленным целям. Дело в том, что для интроверта важно, чтобы все
оказались подготовленными, то есть взвешивали бы свои слова, а не рубили бы
сплеча. У интроверта постановка целей не заканчивается с завершением
посвященного ей собрания, что дает ему возможность обдумать то, что составляло
предмет обсуждения, и сформулировать ряд окончательных заключений. (Впрочем, и
для экстраверта этот процесс тоже заканчивается не сразу: он еще долго будет
разговаривать об этом со всеми, кто подвернется под руку, надоедая им до
тошноты.)

Проблема как тех, так и других
кроется в следующем существенном различии: интроверты любят излагать свои
соображения «в письменном виде», в то время как экстравертам требуется «все
обсудить». Когда в результате дело заходит в тупик (ведь экстраверту хочется
говорить, а интроверту, напротив, хочется обдумать проблему), они займут
полярно противоположные позиции. Все обернется явным противостоянием, при
котором цели будут становиться все более труднодостижимыми, тогда как в центре внимания
окажутся маловажные вопросы («Хорошо, но работать мы будем в моем офисе»). То,
что начиналось с наилучшими намерениями, заканчивается придирками друг к другу.

Следовательно, наиболее
эффективным окажется такой метод постановки цели, при котором у экстравертов
будет возможность снова и снова высказывать свои идеи, а у интровертов —
возможность поразмыслить над результатами обсуждения. (Далее в этой главе вы
найдете более конкретные советы и упражнения.)

Как подходят к постановке целей сенсорики и интуиты

Как вы помните, сенсорика и
интуиция обозначают в типоведении два стиля получения информации: практический,
осязаемый и актуальный (сенсорика) и теоретический, ориентированный на будущее
(интуиция). Различие в этих предпочтениях является отправной точкой для любого
процесса постановки целей. В конце концов без этапа первоначального восприятия
дальнейшее общение окажется невозможным. Однако если при изучении цели один
человек воспринимает ее так, а другой иначе, это чревато недостигнутыми целями
и упущенными возможностями.

Давайте обратимся к типичной
для сенсориков и интуитов проблеме при постановке целей: вот случай сенсорика
Салли и ее коллеги, интуита Неда. Они планируют семинар по маркетингу для
выпуска на рынок нового продукта их отдела, и среди многих вопросов, которые им
придется принять во внимание, есть и сравнительно нетрудный: сколько человек
пригласить на семинар. Решение этого вопроса скажется на ряде факторов: сколько
приготовить комплектов документов, сколько поставить стульев и сколько заказать
кофе и пирожных. Однако количество самих участников — все же важнейший вопрос.
Нед пытается произвести приблизительные подсчеты: он хотел бы составить общий
план, который охватит широкий выбор вариантов. Салли же при всем своем желании
не может довольствоваться столь общими данными.

Нед: «Салли, сколько
человек, по-твоему, приедет?»

Салли: «Давай посчитаем.
Чикагское отделение присылает двенадцать человек. Милуоки посылает шестерых,
Сент-Луис — четырнадцать. Но у меня нет данных по Лос-Анджелесу, Финиксу, и —
ты не поверишь — по нашему собственному офису. То есть может прийти любое
количество участников, от двадцати до пятидесяти двух».

Нед: «Значит, сколько всего
получится, если прибудут все?»

Салли: «Не знаю. Я же
говорю, у меня нет сведений по некоторым отделениям. Кроме того, могут прийти
гости из руководства, так что трудно сказать».

Нед: «Но ты можешь дать мне
приблизительное число?»

Салли: «Ну, это трудновато.
Не знаю, могу ли я».

Нед: «Хотя бы приблизительно
— сто, двести, триста человек?»

Салли: «Я пока не могу
ответить — об этом слишком рано говорить».

К этому моменту Неда вот-вот
хватит удар. Ему требовались лишь подсчеты, а то, что ему сообщили, ответом не
является — по крайней мере для него. У него до сих пор нет простейших сведений,
о которых он просил, поэтому его деятельность парализована и он не знает, что
делать дальше. И он уже изрядно сердит на Салли.

Салли, в свою очередь, тоже
не слишком довольна Недом. Она пыталась предоставить ему точные сведения и
сделала все от нее зависящее, чтобы Нед не пошел по ложному пути из-за плохой
информированности. И еще ей кажется, что ее подробный анализ остался
неоцененным.

В различных организациях нам
попадалось множество таких Салли и Недов, и подобные диалоги, которые,
вероятно, задним числом бывает довольно забавно читать (но которые оказываются
болезненными для их участников), дорого им обходятся и мешают эффективно
работать. Однако если подробнее рассмотреть различия в сенсорном и интуитивном
подходах к постановке целей, станет ясно, почему Нед и Салли не могли
договориться.

Сенсорики предпочитают
простые, достижимые цели. «Простые» в их понимании означает прямолинейные и
простые, понятные любому человеку любого уровня разумности. Именно они
придумали и применяют на практике такую формулу жизни, как «KISS» — «Keep It Simple, Stupid» («He будь дураком и упрощай»). Когда сенсорику
требуется задать себе цель, для него нет ничего лучше этой формулы.
«Достижимые», в понимании сенсорика, означает достаточно трудные — такие, чтобы
они вдохновляли и мотивировали его (но не настолько трудные, чтобы казаться
бессмысленными). Цели, которые невозможно разглядеть, насколько вдохновляющими
бы они ни казались, способны вызвать у сенсорика смех и воспринимаются им как
бессмысленные занятия. Достижимая цель — это такая цель, которую сенсорик
способен воспринять и к которой он устремляется, получая по пути к цели
определенные поощрения. Так что если цель не будет удовлетворять всем этим
требованиям, подавляющее число работников (а сенсорики составляют 70% населения
США) отклонит ее с самого начала.

Для интуита же цель должна
быть вдохновляющей, увлекательной и укладывающейся в четкие теоретические
рамки. Без вдохновения для интуита не будет существовать ни мотивации, ни
движения, так что для него цель должна представлять собой самую широкую идею,
которая позволит организации подняться на более высокий уровень
производительности, достижений, прибылей и так далее. То, что известно к
настоящему моменту, не так важно: впереди лежат одни только возможности,
ключами для которых и являются цели. Слишком простые или слишком ясные цели для
интуитов бессмысленны, поскольку они считают их очевидными, а все очевидное
интуиты из своей жизни изгоняют. В ходе постановки целей планировать очевидное
нет смысла: оно само о себе позаботится. Предназначение же цели заключается в
том, чтобы выйти за пределы достигнутого ранее. Следовательно, если цель
производит впечатление не вполне достижимой, для интуита лучше всего попытаться
ее достигнуть, потому что даже если его ожидает провал, от системы все равно не
убудет. Ведь интуиты находятся в состоянии нескончаемой погони за недостижимыми
мечтами.

Итак, давайте вернемся к
Неду и Салли. В приведенном выше диалоге Нед подталкивал Салли к самой общей
оценке количества участников. Нед считал, что если он взялся за это дело, то
безусловно, он должен быть готовым ко всему, по мере необходимости увеличивая
или уменьшая объемы используемых средств и услуг. Что касается очевидного, то
есть точного числа приглашенных, то оно принимается как данность и не стоит
тратить время даже на то, чтобы принимать его к сведению. Чем более он
апеллировал к общим вопросам, тем меньше ему пригождались конкретные данные
Салли. Точные цифры явно были для Неда информационной перегрузкой.

Между тем Салли эта проблема
казалась неразрешимой, поскольку для ее решения требовалась точная информация,
а у Салли ее не было. Более того, благодаря своему опыту она знала, что за все,
от кофе до стульев, придется платить, так что было важно не тратить больше
того, что необходимо, и вместе с тем иметь всего вдоволь. А это требовало точности.

Итак, случай Салли и Неда
отражает еще одну ситуацию, в которой два ярких и увлеченных человека начали с
одного и того же, руководствуясь добрыми намерениями («Сколько человек,
по-твоему, приедет?»), но двинулись в разные стороны. А ведь одно только признание
индивидуальных различий могло сделать так, что они посмеялись бы над всем этим,
вместо того чтобы допустить перерастания ситуации в настоящую войну. При
постановке целей для сенсориков очень важно помнить, что на самые общие запросы
интуитов можно отвечать без излишней точности. В то же время самим интуитам
следует помнить, что предоставляемые сенсориками подробные данные — это
отражение их стремления к точности, даже когда точности от них не требуют.

Как подходят к постановке целей логики и этики

Оба способа принятия решений
— логический и этический — в значительной степени определяют то, насколько те
или иные люди проникнутся целью (даже несмотря на то, что эта цель уже была
всеми одобрена). Именно руководствуясь функцией принятия решений, мы заявляем:
«Мне нравится эта цель, и я буду работать днем и ночью, чтобы ее достигнуть» или «Мне
эта цель не по душе, и я не хочу работать в рамках команды или буду работать
спустя рукава». Поэтому очень важно осознать разницу между объективной
устремленностью к объективной цели (логика) и субъективной устремленностью к
субъективной цели (этика).

Давайте вкратце рассмотрим
один случай из истории бизнеса, когда один из стилей принятия решений —
логический — безоговорочно возобладал над другим. Шел 1958 год; компания «Форд
Моторс Компани» поставила перед собой цель выпустить на рынок новый автомобиль.
На подготовительном этапе инженерный отдел компании (ориентированный на
логический стиль) разработал технически совершенную машину с новаторскими
обводами кузова, набитую новейшими приспособлениями. Инженеры знали, что их
машина благодаря своему техническому превосходству способна стать №1 на рынке
продаж.

Однако никто не стал должным
образом оценивать субъективное отношения к автомобилю покупателей (этика). Как
бы они почувствовали себя в машине, дизайн передней части которой не имел
аналогов за последнее десятилетие? Оценили бы американцы ее резкие отличия от
других фордовских моделей, в частности, обилие кнопок и подчеркнуто новый
дизайн? Восприятие потребителя не было принято в расчет, однако компания
посчитала, что машина сможет добиться признания благодаря одним только своим
объективным достоинствам.

Как известно, модель
«Форд-Эдсель» не продавалась: покупателей автомобилей она не привлекла. Она
попросту не нравилась людям, поэтому никакие объективные инженерные достоинства
в мире не могли сделать машину привлекательной для той части потребителей,
которая предпочитала те модели, которые ей нравились, а не те, которые ездили
лучше.

Как же добиться стремления к
цели? Оно начинается с единодушия логиков и этиков по поводу цели.

Для логика цель должна
являться результатом всестороннего мыслительного процесса. Цель должна
задействовать «лучшее, что только имеется», отвечать «последним веяниям» и в конечном итоге приводить
к созданию хорошего продукта. Логиками движут факторы «что» и «как»: что должно
быть достигнуто, что от этого будет полезного, как это достижение будет
соответствовать окружающей действительности и как оно на эту действительность
повлияет. Ответы на эти вопросы должны подчиняться единой логике, благодаря
которой цель обретет все, что необходимо для устремленности к ней логика.

Для этиков же цель должна
учитывать потребности всех, кто с ней так или иначе связан (как тех, кто должен
ее воплотить, так и тех, на кого она окажет воздействие). Этики хотят, чтобы
все получили от этого как можно больше (а иногда — и самое лучшее). В отличие
от логиков, для которых цель должна отвечать новейшим веяниям времени, этики
стремятся к тому, чтобы эта цель соответствовала настроениям в организации — то
есть, чтобы цель была эффективной, она должна укреплять корпоративный дух.
Этики в основном ставят перед собой не вопросы «что» и «как», а вопрос «кто»:
кто испытаете на себе воздействие результатов и как это скажется на качестве
его жизни? Возрастет ли от этого результата достаток людей, станут ли они жить
богаче и поможет ли он человечеству (в масштабе офиса или всего мира) увидеть
перед собой новые горизонты?

Помимо различия в
потребностях, этики и логики совершенно по-разному подходят к постановке целей.
Логик может быть предан цели, однако согласие с ней (равно как и с другими
членами команды) он не считает обязательным. «Я не должен испытывать симпатию к
вам, чтобы работать вместе с вами» — вот любимая присказка логиков. Этика же
такой подход способен привести в ужас. Ведь предназначение цели для него — это
установление гармонии на рабочем месте и сплочение организации в единую
команду. Очевидно, этику и логику придется искать компромисс: логикам придется
признать, что этики испытывают потребность в достаточно гармоничной рабочей
атмосфере, в то время как сами этики должны понять, что не каждой целью нужно
проникаться ради ее достижения. Но несмотря на подобные различия в стилях, и те
и другие могут достичь многого.

Как подходят к постановке целей рационалы и иррационалы

Несмотря на все то, что мы
говорили до сих пор о постановке целей, этот процесс тем не менее в каждом
своем аспекте упирается в такую пару предпочтений, как
«рациональность—иррациональность». Ведь именно на этом уровне идеи находят
практическое воплощение. С одной стороны, эта пара предпочтений из всех четырех
наиболее очевидно влияет на наш образ жизни. Так что если вы рационал, то вы
живете упорядоченно, методично и размеренно, а ваш стиль речи можно охарактеризовать
как директивный и самоуверенный. А если вы относитесь к иррационалам, ваш образ
жизни отличается гибкостью, спонтанностью и приспособляемостью, а речь свободна
и свидетельствует о любознательности. Следовательно, поскольку постановка целей
относится к процессам принятия решений, она дает очевидные преимущества более
решительным рационалам, которые могут сказать, что хорошо провели день, лишь
если им удалось поставить и достигнуть ряд целей, как больших, так и малых.

Еще одно кардинальное различие
между ними заключается в склонности иррационалов преобразовывать свои цели,
опираясь на вновь поступающую информацию. Для иррационалов это увлекательное
дело и одновременно свидетельство здравого смысла: в конце концов зачем
стремиться к старой цели, если изменились обстоятельства? Но увы, рационалы
считают подобное провалом: ведь вы поставили перед собой цель, но не достигли
ее. Поэтому квинтэссенцией философии рационалов можно считать следующее
утверждение: «Лучше эффективно достичь неверной цели, чем вообще ничего не
достичь». Как мы уже говорили, рационалы вполне способны на то, чтобы с
удовольствием работать, двигаясь в неверном направлении.

Цель для них может принимать
любые очертания. Целью на сегодня, например, для рационала может стать планирование
субботнего корпоративного пикника. Если же к пятнице половина компании не
сможет поехать из-за авралов на работе, а в субботу дождь будет лить как из
ведра, рационал будет по-прежнему стремиться выполнить первоначальный
план, поскольку он преследовал цели сплочения сотрудников компании («И потом,
мы ведь договорились, что поедем»). Для иррационала же перемена обстоятельств,
независимо от того, насколько она расстраивает их планы, является веской
причиной для того, чтобы отменить мероприятие. «Новая информация» — а именно
занятые на работе сотрудники и погода — это достаточная причина для переоценки
такой цели, как пикник. Для иррационала это не имеет ничего общего с
преданностью цели — это просто вопрос здравого смысла.

Как помочь иррационалу не
допускать проволочек в работе

- Снабдите его планами заранее, чтобы он мог обдумать их, оставшись в
одиночестве. «Я тут набросал приблизительный план, может быть, вы
посмотрите его вечером, а завтра сообщите мне свое мнение?»

- Старайтесь ограничить цель известными рамками, включая в нее достойные
внимания новые сведения, но так, чтобы они не портили дело. «Спасибо за ваш
отклик. Я должен был принять все эти обстоятельства к сведению, и возможно, в
одиночку я бы с этим не справился».

- Недвусмысленно давайте понять, когда вы принимаете решение, ставите
твердые сроки, или намереваетесь действовать, или хотите того же от
иррационала. «Я собираюсь известить клиента о том, что к десятому
мая у нас будет готов отчет, так что наша репутация надежной фирмы зависит от
завершения отчета к этой дате».

- Задавайте иррационалу вопросы, которые заставят их задуматься о порядке
и направлении его мышления. «Тут много что может оказаться неправильным.
Может быть, взяли неверную идею, пригласили не тех людей, выбрали не тот рынок
или ошиблись со временем. Нет ли у вас сомнений в каком-либо из этих факторов?»

- Почаще спрашивайте у иррационала его мнение, чтобы он мог говорить о
том, что он думает по тому или иному поводу. «Давайте устраивать встречи
каждую неделю, просто чтобы поговорить о проекте». Или: «Когда мы сможем
увидеться, чтобы обсудить ваши продвижения в работе?»

---

Для рационала же подобное
поведение будет лишь еще одним проявлением несерьезности иррационала по
отношению к проекту.

Для постановки цели никаких
формальных процедур рационалу не требуется: ведь для него это неотъемлемая
часть жизни. Едва проснувшись, рационал уже выстраивает список целей на день,
включая и такую, как вечернее вычеркивание из своего списка сделанных дел. Что
же касается постановки коллективных целей, то рационал стремится к тому, чтобы
проработать их в подробностях, так чтобы каждый, кого это касается, мог бы
принять их. Когда же общее согласие будет достигнуто, то постановка целей для
рационала закончилась, вплоть до того момента в отдаленном будущем, когда может
потребоваться пересмотр целей, Но до того дня цель станет каменной скрижалью,
будучи мерилом ответственности и преданности делу.

Как помочь рационалу не
принимать преждевременных решений

- Предоставляйте рационалу новую информацию заранее, чтобы он мог
обдумать ее в уединении. «Я сделал свои замечания на полях; давайте
встретимся завтра утром и обсудим их».

- Поддерживайте с ним открытый диалог, признавая его суждения в той мере,
в какой это не вредит делу. «Вы представили проект совершенно новой системы
организации. Это очень интересно!»

- Давайте рационалу понять, что вы лишь высказываете предположения и хотите того же от него. «Я сейчас просто думаю вслух, и мне нужен хороший
слушатель».

- Задавайте ему вопросы относительно того, как он принимал решение.
«Расскажите мне с самого начала, как вы пришли к этому заключению».

- Предоставьте рационалу организацию сбора и оценки информации. «Как
нам следует организовать исследования? Когда нам лучше встретиться снова? Что
мы должны подготовить к следующему собранию?»

---

Для иррационалов же
постановка цели — это многоступенчатый процесс с различными уровнями согласия.
Цели для них всегда возникают вдруг. В то время как большинство иррационалов с готовностью признают, что
для достижения успеха цели необходимы те цели, которых они достигают, служат
скорее указателями движения, в любой момент могущими подвергнуться переоценке
на основе новых сведений. Весьма любопытно, что по успешности своей
деятельности иррационалы не сильно отличаются от рационалов: и те и другие
способны достигать одних и тех же высот, однако нет ничего более несхожего, чем
их методы работы.

Несколько слов о постановке целей: заключение

Как напоминает нам одна из
заповедей типоведения, доведенные до предела достоинства способны обернуться
недостатками. В вопросе постановки целей это правило действует со всей
определенностью. Как нам кажется, отчасти проблема здесь заключается в том, что
многие организации и профессии подвержены склонности к типологическому
однообразию. Например, у 60% руководителей можно встретить логическое и
рациональное предпочтения: это объективные, решительные и ответственные люди,
стремящиеся не упускать из виду главное. Как минимум на 80% деловой мир состоит
из интуитивных логиков и сенсорных рационалов, хотя представители руководящего
эшелона тяготеют скорее к сенсорно-рациональной, чем к интуитивно-логической
группе. Те же, кто более предприимчив и ориентирован на исследовательскую
работу, тяготеют, напротив, к интуитивно-логической группе.

Смысл этой проблемы в
следующем: мы можем так углубляться в работу по постановке целей, что упустим
из вида свои неприоритетные типологические свойства. Результатом этого могут
стать слишком примитивные цели, слишком специфические цели или цели,
неинтересные представителям других типов среди персонала. Это приводит к
равнодушию, уклонению от работы или попросту низкой производительности труда.
Так что даже самые лучшие в мире цели могут ничего вам не дать, если в них не
будут учитываться индивидуальные различия.

Постановка цели

Если вы...

Как подсказывает нам наш
опыт, наиболее преуспевают те организации, которые отдают себе отчет в своих
типологических «пробелах» и привлекают к работе по заданию целей представителей
всех типов личности. Поэтому, если ваш коллектив состоит по преимуществу из
сенсориков, вам будет важно обратиться к проницательности и воодушевленности
интуитов, иначе ваши цели рискуют стать чересчур краткосрочными и
приземленными. Что касается коллектива, в котором доминируют рационалы, то здесь
необходим вклад в общее дело иррационалов, и тогда его цели будут учитывать
потенциальные изменения рынка и делового мира. И так далее.

И наконец, цели, учитывающие
возможности каждого из предпочтений, имеют куда больше шансов быть
достигнутыми.

Книга Типы людей и бизнес