ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

УТВЕРЖДЕНИЕ РУКОВОДСТВОМ (2Д)

Это, конечно, делается руководителем(ями) отделов продаж и марке­тинга. Они должны проверить вновь подготовленный прогноз и дать ему свое «добро» перед тем, как он будет использован в процессе пла­нирования поставок. Кроме того, утвержденный план не должен пре­подносить никаких «сюрпризов» па совещании руководства. Некото­рые компании называют встречу, на которой руководство продаж/ маркетинга утверждает прогноз, встречей «консенсус по спросу».

Мы рекомендуем делать эту встречу короткой и конкретной. Инфор­мация нового прогноза должна быть представлена вице-президенту(ам) в таком виде, чтобы он получил возможность:

• оценить новые прогнозы в натуральных и стоимостных единицах измерения;

• сравнить данный прогноз с прогнозами, данными в предшествую­щем месяце;

• увидеть основные допущения, принятые при составлении новых прогнозов;

• сравнить новые прогнозы с бизнес-планом.

Как мы указывали в главе 5, не обязательно устраивать очную встре­чу. Если руководитель находится в командировке, вы можете провести эту встречу дистанционно, используя, скажем, шеЬ-встречу или что-либо подобное.