ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

СМЕНА ТЕРМИНОЛОГИИ

Как мы уже упоминали, терминология изменилась. Первоначально тер­мин планирование продаж и операций относился к процессу принятия решений на уровне высшего руководства, который был объемно-ориен­тированным. Высшее руководство с помощью методов планирования спроса (прогнозирования) и планирования поставок (мощностей) ре­шало задачу управления объемами.

Однако теперь значение термина планирование продаж и операций расширилось. Сегодня многие считают, что планированию продаж и опе­раций посильно решать задачи не только объемов, но и номенклатуры продукции. Поэтому теперь планирование продаж и операций может включать в себя такие задачи, как разработка главного календарного плана, формирование обещаний клиентам по поставкам продукции, со­ставление графика поставок поставщиками и графика производства, пополнения запасов в сетях распределения и пр. (иногда и посредством применения развитых систем планирования). Мы одобряем такие пе­ремены. Однако возникает упоминавшийся выше вопрос терминоло­гии[2]. Люди теперь могут только догадываться, о каком планировании продаж и операций ведет речь их собеседник: то ли об объемно-ориенти­рованном, то ли о номенклатурно-ориентированном. Часто даже сам говорящий не понимает этого.

Поэтому, раз планирование продаж и операций означает нечто боль­шее, чем процесс уровня руководства, как теперь называть этот процесс уровня руководства?

Верные своему принципу называть вещи своими именами, мы пред­лагаем называть его объемным планированием продаж и операций. Тог­да термин планирование продаж и операций должен охватывать не толь­ко объемное планирование продаж и операций, планирование спроса, планирование поставок (мощностей), но и главное календарное плани­рование и относящиеся к детальному уровню инструменты управления номенклатурой, включая традиционные техники календарного плани­рования работы завода и поставщиков, а равно и Канбан/вытягивание спросом[3] из мира бережливого производства.

Вот что надо помнить:

• Объемное планирование продаж и операций не содержит в себе ничего нового. Единственное новое здесь — это сам термин, пред­назначенный внести в дело ясность.

• Объемное планирование продаж и операций — это ядро планиро­вания продаж и операций. Если из процесса выбросить его ядро, то он в значительной степени потеряет свою силу.

Для тех, кто предпочитает формальные определения, приведем сле­дующие.

Планирование продаж и операций — набор бизнес-процессов, помо­гающих компании поддерживать баланс спроса и поставок. Оно вклю­чает в себя: объемное планирование продаж и операций, прогнозирование продаж и планирование спроса, планирование потребности в ресурсах, составление главного календарного плана и других детальных графиков как для производства, так и для поставок, как для традиционного подхо­да, так и для вытягивания спросом. Этот термин раньше использовался для обозначения планирования только объемов продукции. Теперь он включает и планирование номенклатуры продукции.

Объемное планирование продаж и операций — часть планирования продаж и операций, которая обеспечивает баланс спроса и поставок на уровне объемов. Согласуя натуральное и стоимостное измерение, оно помогает строить верную стратегию и политику как на уровне объемов, так и на уровне номенклатуры. Оно осуществляется в форме ежеме­сячного цикла и представляет данные в натуральном и стоимостном выражении для планирования прибыли, управления активами и т. д. Оно объединяет различные функции бизнеса: общий менеджмент, про­дажи, производство, финансы и развитие новой продукции. Оно произ­водится на различных уровнях компании, включая директоров пред­приятия (например, президентов дивизионов, генеральных директоров бизнес-подразделений, генеральных директоров небольших корпора­ций). Оно связывает стратегический план и бизнес-план с детальными процессами, такими как прием заказов, главное календарное планиро­вание, календарное планирование завода, управление закупками, при­меняемых для ведения бизнеса на еженедельной, ежедневной и ежечас­ной основе. При правильном использовании объемное планирование продаж и операций помогает руководителям компании видеть бизнес целиком и открывает для них окно в будущее. Оно служит форумом для обсуждения адекватной стратегии и политики.