ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

РЕАЛИЗАЦИЯ ПИЛОТНОГО ПРОЦЕССА

ПРОЛОГ К ЧАСТИ 2: ЛУЧШИЙ ПУТЬ

Том Уоллас: Боб, эта часть книги содержит новый материал по про­цессу внедрения. Что было не так с этим вопросом во втором издании книги? Он не был работоспособен?

Боб Сталь: Весьма работоспособен. Но в течение последних пяти лет мы научились некоторым вещам, которые позволят сильнее заинтере­совать высшее руководство в объемном планировании продаж и опера­ций и более уверенно пройти первые, наиболее важные шаги внедре­ния.

Проще говоря, мы теперь подходим к вопросу с большим мастер­ством, чем прежде.

Том: В чем самое важное отличие нового подхода от прежнего?

Боб: Мы еще более подчеркнули роль, которую играют в процессе внедрения поведенческие моменты. Сейчас становится как никогда яс­ным, что успех внедрения зависит от отношения людей к этому процессу. Нужно провести основательную работу по изменениям, чтобы процесс заработал... и в основном речь идет об изменении отношения высшего руководства.

Заинтересовать группу успешных мужчин и женщин, занимающих высокие ответственные посты в компании, настолько, чтобы они согла­сились покинуть зону комфортного и спокойного существования и осво­или, добровольно и с энтузиазмом, новые методы управления предприя­тием, — это новый вызов нашего времени.

Том: Какие-нибудь еще отличия?

Боб: Мы рекомендуем применять пошаговый подход к внедрению. Это значит, что сначала вы не получаете немедленного внедрения про­цесса объемного планирования продаж и операций в полном объеме. Наоборот, ваше первое важное решение (мы называем его решением за­пускать/не запускать № 1), не означает ничего более, чем согласие на пилотный проект. Оно означает, что вы начинаете проведение реально­го пилотного 90-дневного демонстрационного процесса, чтобы на опы­те увидеть, как он будет работать в вашей компании. Только после это­го вы должны принять решение, хотите ли вы внедрять процесс полностью или нет (решение запускать/не запускать № 2).